销售人员工作中常见问题答疑（二）

   在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：

问：在销售工作中，哪个环节是所有的环节中最重要的？

孙瑛老师答：销售目标的设定。任何一个没有目标的人都没有前进的方向，没有方向自然就没有动力，没有动力就没有效率，没有效率就没有结果。

问：在销售目标设定时应遵循什么原则？

孙瑛老师答：不仅是销售目标，任何一个目标都应该符合SMART原则。

    ——S代表具体(Specific)，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统；

    ——M代表可度量(Measurable)，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的；

    ——A代表可实现(Attainable)，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；

    ——R代表现实性(Realistic)，指绩效指标是实实在在的，可以证明和观察；

    ——T代表有时限(Time bound)，注重完成绩效指标的特定期限

问：销售目标就是销售额或回款吗？

孙瑛老师答：这两个目标只是销售目标的一部分，销售目标是一个体系，不仅涵盖数字目标还有非数字目标，具体如下：

o  数字类：销售额、回款额、退货额、销售费用、市场占有率、单品销售额、新品上市率等

o  客户类：客户满意度指标、客户增长比例、大客户数等

o  管理动作类：报表、例会、述职、制度执行

o  人员素质类:培训次数、读书数量、特别的活动等

问：制定销售目标的步骤是怎样的？

孙瑛老师答：通常制定目标都有以下七个步骤

o  理解公司的整体目标是什么。整体目标制定需考虑的指标有上一年实际完成的情况、行业发展的速度、竞争对手的情况、公司今年特别重要的战略、新产品的上市情况、重点突破的区域、公司的整体预算、广告的投放计划等因素。在理解整体的战略规划基础上去设定年度目标。

o  制定符合SMART原则的目标。按照此原则的每个项目逐个检验并调整，不能量化的目标不要设定，因为没法检验。

o  检验目标是否与上司目标一致。个人目标一定征求上级的意见商量后达成一致。这里要将上级对你的期望变成今年的目标。

o  确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。可以做个人或公司的SWOT分析，列出优劣势及资源。

o  列出实现目标所需的技能和授权。没有的技能要加强培训，比如说销售谈判技能等。需要授权的提前与相关领导沟通取得授权。

o  制定目标的时候，一定要和相关部门提前沟通。要将销售目标告知每一个部门，确保各部门按照新的销售目标调整计划和管理方式。

o  防止目标滞留在中层不往下分解。领导者要加强执行力的检查，才能上下一致，目标明确。

问：制定销售目标时特别注意的问题有哪些？

孙瑛老师答：有些常见的错误大家要特别注意的，这些问题看起来时小问题，但解决不好会极大的影响员工的工作热情，销售人员培训中举题如下：

o  指标是否分解到月。销售目标要分解到季度、月、区域、人员、经销商、产品等各层面才能确保销售计划的达成。计划分的越细越有利于下属执行，同时也给考核留下了依据。

o  好的区域和坏的区域如何分解。如果完全按照增长比例分解的话，就会造成销售额越高的区域增加的销售额越高，反而销售越低的增长越少，这样的分配首先没有考虑区域的潜力、及增长的状况同时也没有考虑员工的积极性，势必造成销售额低的区域率先完成任务，所以这样分解是不公平的。

o  产品的指标分解：是否进行产品的关联考核。公司有新产品上市时或公司战略性要推广某个系列的产品时，应该设定产品的年度目标，并与绩效挂钩确保公司的战略计划的实施与完成。

o  人员指标分配是否鞭打快牛。任务的增长不考虑区域的潜力及业务人员的潜力，销售越高增长越高，这种方式就是鞭打快牛，会挫伤优秀销售人员的积极性。

o  销售额是否分解到客户。要根据所在区域客户销售额增长的潜力有效的分解指标，分解后还要与客户进行沟通帮客户落实具体的行动计划，这样才能确保销售指标的完成。

o  任务是月结还是可以累计。通常采用双重奖励的而措施，就是月度完成给予奖励，没有完成不累计到下月，但年度完成整体任务时可以按照每月完成的情况给予补差。这种方法的好处力每月都有动力，而且没有完成任务的情况下还会继续努力，争取全年任务的完成。

o  利润、费用是否参与考核。区域作战必须考虑费用的问题，所以销售目标的制定是与费用目标的考核连载一起的，如果费用减少可以提出一部分奖励销售人员，如果费用超出预算就要在销售提成中扣除。

o  区域经理是否有个人任务。区域经理应根据管理下属人数的多少决定是否承担销售任务，人数少就要承担，多就不用承担。

问：销售人员拜访客户前应该做哪些准备工作？

孙瑛老师答：

o  成为专业销售人的基础准备。包括销售技巧、经典销售话术、客户异议问答、产品知识、穿着打扮，职业礼仪等。

o  销售区域的准备。包括了解客户行业状况、解客户使用状况、了解竞争状况、把握区域潜力等。

o  开发准客户的准备。找出潜在客户 包括调查潜在客户的资料 、明确您的拜访目的、制定销售计划等。

问：在做竞争对手调查到底要调查哪些内容？

孙瑛老师答：包含许多方面，以下是一些常用的调查项目希望能帮助到大家。

o  竞争对手在区域的销售额、回款额。

o  与竞争对手合作的经销商或代理商的经营情况，竞争对手销售额占他们总体销售的比例。

o  竞争对手市场人员的个人情况。

o  竞争对手的近期市场战略及促销手段。

o  竞争对手产品的价格及优劣势。

o  竞争对手整体的市场占有率。