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舒立平:全能导购特训营-实战派终端店铺管理培训、

终端零售

2016-01-20 34003

决胜终端之业绩瓶颈破解训练营
揭秘百店千铺业绩提升3倍的成功密码
（全能导购特训营课程大纲）
一、课程目的：
卖场是销售和品牌运作的主要窗口和战场，其重要性不言而喻，如何使终端卖场获得高业绩提升，立于不败之地，作为各项方针政策的执行者和企业目标的落实者，重要性显而易见，打造终端为王、零售为王进行现场销售和控制，是提升业绩的关键，本全能导购特训营课程培训，让卖场人员感受到未成交业绩的原因有哪些，有那些不为人知的终端黑洞，并能做到有效解决和改进，通过终端存在的问题转化为业绩，切实有效经过特训后提高进店率、成交率、连带销售、高客单价等成交绝技，树立销售人员的差异化服务理念、提高品牌运营数据及终端管理能力，在后续工作中，结合培训中运用实例，通过行动—总结—行动—总结，达成提升销售业绩。
本次培训过程把卖场搬进会场，进行成交技能情景演练，挑战导购在店铺成交技能互动PK、简单有效的掌握终端卖场的销售技巧，领会神奇的服务数据分析、竞争品牌分析、每周生意分析、月总结诊断跟进分析、周销售分析、营运数据分析、店务流程分析、店铺销售诊断分析、店铺KPI数据分析、店铺陈列分析、店铺进销存分析、店铺每日营运分析、店铺服务标准分析、店铺业绩诊断分析，通过强有力实战性的案例分享，达成培训效果，提升企业终端卖场业绩转化率，并给企业制定业绩提升方案的管理工具，达到培训后执行效果。

二、授课方式：实战体验＋课堂理论＋现场教练+案例分享＋拓展训练
三、课程内容的整体安排

（一）、中国羊绒针织行业品牌发展的趋势分析（课时：1小时）
1、服装行业品牌产品发展变化分析
2、服装行业品牌经营形式的演变分析
3、服装行业品牌店铺核心竞争力的分析
（二）、如何通过终端客层定位提升销售业绩（课时：2小时）
1、店前客流量的客层掌控与分析
2、如何提升客层进店率的策略
3、客层成交率超强导购销售意识策略
4、增加客层定位的平均消费金额的策略
5、立刻倍增店铺销售业绩的三大策略
6、店铺成功盈利的销售话术破解
（三）、提升店铺生意的关键密码及KPI指标分析（课时：6小时）
1、营运数据业绩之瓶颈破解
（1）、销售额
（2）、进、销、存
（3）、销售毛利润
（4）、折扣率
（5）、货品流失率
（6）、平效
（7）、人效
（8）、SKU
（9）、售罄率
（10）、盈亏平衡点
2、销售数据业绩之瓶颈破解
（1）、客单价
（2）、平均单价
（3）、附加值
（4）、贡献度
（5）、销售排行
（6）、销售占比
（7）、周转周期
（8）、动销率
3、服务数据业绩之瓶颈破解
（1）、客流量
（2）、进店率
（3）、试穿率
（4）、购买率
（5）、客单价
（四）、如何快速打造领先强势品牌的运作策略（课时：2小时）
1、区域品牌目标群体打造与成交策略
2、如何迅速打造区域终端强势品牌？
3、如何在区域市场进行品牌价值塑造
4、影响品牌在区域市场发展的因素
（五）、如何诊断单店经营来提升门店业绩（课时：3小时）
1、如何通过经营业绩诊断来来提升门店业绩
2、如何通过人员素质诊断来提升门店业绩
3、如何通过环境陈列诊断来提升门店业绩
4、如何通过店务营运诊断来提升门店业绩
5、如何通过销售能力诊断来提升门店业绩
6、如何通过顾客关系诊断来提升门店业绩
7、如何通过商圈竞争诊断来提升门店业绩
8、如何通过竞争比较诊断来提升门店业绩
（六）、如何通过产品定位锁定客户群体（课时：2小时）
1、终端卖场产品展示定位的黄金策略
2、终端卖场产品定位上货的时间掌控与策略
3、终端卖场产品定位补货的时间掌控与策略
4、终端卖场产品定位库存的分销与检测
5、终端卖场处理产品定位库存的系统方法
6、终端卖场产品组合与配置
（七）、揭秘差异化服务成交维护管理的策略（课时：6小时）
1、培养和维护忠诚客户的前提和原因
2、如何获得顾客的忠诚
3、培养与维护忠诚客户的“七步骤”
4、忠诚客户流失处理
5、导购销售的竞争将转变为服务的竞争
6、导购如何实施店铺优质服务计划
7、导购如何通过附加值策略服务赢得市场
（八）、如何成功操作终端促销管理（课时：2小时）
1、导购促销的推广服务分析
2、导购如执行服装卖场促销方案？
3、国内服装店铺促销方案的分析
（九）、导购超强沟通与销售艺术（课时：8小时）
1.正确理解导购在终端卖场沟通的含义
2.导购如何做到卖场销售当中客户有需求的沟通
3.成为导购销售之王的六字“圣经”
4、立刻提升店铺营业额的三种黄金策略
5、说服顾客快速成交的四大原理
6、开晨会、周会的技巧
7、长如何持续保持店铺销售业绩的成长
8、导购如何处理顾客投诉
（十）、卖场人员系统管理（课时：6小时）
1、优秀员工必备的六大心态
2、优秀员工职业化心态打造
2、店铺店员的有效管理与激励
3、店长的店员辅导与技能提升
4、员工职业生涯规划及远景
6、卖场导购如何如何自我管理和修炼
7、如何管理及打造终端销售团队
（十一）、如何通过陈列展示提高进店率（课时：6小时）
1、吸引顾客注意力的店面道具布局
2、道具位置的选择及摆放
3、道具橱窗陈列及展示
4、服装道具陈列设计的应用
5、广告与POP的运用
6、卖场陈列货品的组合
7、陈列数据管理运用