<工业品大客户销售策略与客户谈判艺术> ----主讲:江猛老师 【课程目标】:  客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;  大客户的销售技术要求越来越高;  通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。  了解行业趋势,把握客户的脉搏; 【课程特色】:  本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】:  企业营销经理、营销主管及客户经理。 【课程时间】(12课时)2天 【课程大纲】: 第一部分:大客户与大客户顾问式销售  什么是大客户  大客户的4大关键特征  大客户的生命周期  大客户销售的特殊性  大客户销售链  大客户顾问式销售应具备的咨询能力  谁是大客户？  大客户拜访前的准备 第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售  人的行为处事风格类型  人的行为处事风格特征  如何与不同行为处事风格的客户打交道  双人舞----如何与客户保持一致  如何说服一把手？  政企集团大客户的决策流程和决策层次 互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格 第三部分: 大客户顾问式销售技术  大客户市场开发应该重点考虑的关键环节  对大客户明确清晰的价值定位  如何建立客户关系及客户关系的四种类型  规模对大客户需求的深刻影响  如何对大客户进行市场细分  大客户的三维需求  客户需求的深层次挖掘  如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理  大客户经理的工作内容  大客户经理的角色转换与发展目标  大客户经理如何发掘客户的利益点 第四部分:审查核实集团大客户的关键角色: 1:谁是决策者；2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者；4:谁是教练；  决策者的营销标准  使用者的营销标准  技术把关者的营销标准  教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误 第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通 沟通---销售人员的独门绝技 1、客户沟通原理  大客户沟通目的；  大客户沟通原则；  客户沟通应达到的效果；  大客户沟通三要素。 2、问话，沟通中的金钥匙  大客户问话的两种模式；  客户问话的六种作用；  问话的方法。  聆听的技巧  赞美的技巧  肯定认同技巧  约访的技巧  客户经理必备的商务礼仪 3、与大客户沟通的八种方式  寒暄与赞美  消除客户的戒心  客户心理状态及应对  客户肢体语言的信息 4 、与大客户沟通的内容  问答客户什么样的问题、  多问开放式问题；  问出客户的需求；  问客人关于“需求”的问题  记住:问题不要一个接一个  错误的问话有哪些？  如何和客户套感情  “五同”行销法： 第九部分:如何做好售后服务  客户对好/坏售后服务的反应  售后服务的技巧  售后服务的方法  获取转介绍 第十部分:大客户关系管理  客户满意的分类  客户忠诚的种类  客户忠诚的价值  影响客户忠诚的因素分析  建立与客户的沟通体系  与客户长期沟通的八种方式 第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案  大客户决策的程序和流程  营销大客户决策的因素  客户需求的“冰山理论”  客户需求的三个层次  什么是客户的买点  什么是产品的卖点 案例:大客户经理成功营销历程演练分析 第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析  集团大客户拒绝的几个原因  销售人员导致的拒绝  客户自身导致的拒绝  大客户拒绝的显性需求和隐性需求  异议处理的方法  价格谈判的学问  客户沟通技巧  客户经理如何提升沟通技能  我们应该具备的沟通能力 第八部分:有效说明与促成  产品介绍的FAB技巧  专业术语的变通  “临门一脚”失利的原因  成交讯号辨别  成交的方法与技巧  成交阶段的风险防范 第十一部分:与大客户交往的艺术  客户在什么情况下需要最需要关心  客户情感的四个阶段  投其所好把握客户的隐性需求  为人亲和:做客户欢迎的销售人员  诚信正直  善用礼物的关键点 第十二部分: 客户谈判策略 一.商务谈判技巧 1.商务谈判核心流程 2.谈判的策略 3.解决分歧策略 4.商务谈判的语言 5.专业性的交易语言 6.留有余地的弹性语言 7.商务谈判语言的运用条件 8.商务谈判语言表达的技巧 9.有声语言技巧 10.沟通谈判入题技巧 11.无声语言技巧 12.商务谈判中的行为语言 13.与不同性格的人沟通谈判策略 14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功” 15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价  谈判就是沟通；  谈判要的是双赢；  控制好自己的情绪；  谈判要有耐心；  谈判时胆子要大，步子要稳；  谈判中切记锋芒毕露；  谈判要敢于开口要求；  为谈判做好一切准备；  必须分析客户要求降价的真实原因 二 :商务沟通谈判策略: 1：适当的隐藏策略； 2：保持一定的弹性策略; 3: 避免敌对策略； 4：解决分歧策略； 5：谁先出牌； 6：坚持和让步策略； 7：拖延策略； 8：反悔策略； 9:第三方策略；