《实战销售管理技能系统化提升训练》 --主讲：江猛老师 【课程背景】 随着企业的高速发展，越来越多的技术骨干、业务精英被提拔到管理岗位，公司对他们的绩效要求也由专研技术、做好业务转向了有效管理。然而现实中却是，当他们被提到管理岗位以后，不但管理做的一塌糊涂，自己以前最擅长的技术也越来越做不好，自己的业务能力也在逐渐下滑。这一现象，困扰着许多企业，尤其是发展中的民营企业。因此，培养杰出的各层级管理人员，提高管理人员的核心管理能力已经成为企业的当务之急。 本课程开设的目的，就是为了帮助企业有效解决这个可能会成为企业发展瓶颈的关键问题，提高管理人员的管理知识与技能，提升竞争力，更好地迎接挑战。 【课程目标】  掌握核心管理技能的方法与技巧；  构建管理语言、管理思想，以提高其本人及部门绩效，达成个人目标与组织目标。 【授课方式】 现场体验教学+实战教练指导+经典案例分析+实用工具方法+轻松幽默风趣+师生互动升华 【课程对象】 企业各层级管理人员，或有待培养成为管理干部的人员。 【课时安排】 2天12课时（可根据企业需要调整内容与课时）。 【课程大纲】 第一部分: 如何当好团队领导: 管理是严肃的爱 一: 什么是销售团队管理  管理者在公司中的三重角色定位  历练领导力的要诀  销售管理者的三种角色定位  冠军营销团队的几个按钮  优秀的管理者特质  管理者常见管理案例分析 SWOT分析：课堂分析自身管理的优势和提升方式 工具: 销售管理者必须具备的管理能力方格图 二：营销团队不同发展阶段的特征和管理策略: 团队的文化怎么建？  企业文化与团队文化  企业文化的价值观认同  企业文化的结构和生命力  团队文化和团队精神塑造  超越团队（以机制超越管理，以文化超越…） 案例：华为、联想企业文化的理念  创立起团队特征和管理策略  动荡期团队特征和管理策略  稳定期 团队特征和管理策略  高产期团队特征和管理策略  调整期团队特征和管理策略 现场诊断各个团队特征和改进建议 第二部分: 销售团队目标管理与计划执行 一: 目标计划管理  目标计划的概念和重要性  为什么要制定目标  日工作计划，周计划，月工作计划的重要性  制定目标计划的基本要求  制定目标计划的程序与要领  制定目标计划的七个要素  计划销售制定实例探讨  计划转化为执行的步骤  分解目标的六大步骤  目标达成的两大方法 工具:目标分解工具,销售目标军令状, 销售团队总结分析表格,客户管理表格; 二: 计划与执行力提升  计划转化为执行的步骤  执行力对我们有多重要？  执行力不佳的原因何在？  什么是执行力; 执行力就是竞争力  执行力的三个基本要素  高效执行的四个心理保证  高效执行的四个行动保证  高效执行的四种行为保证  高效执行的四个流程保证  执行过程实用工具YCYA 活动：小组工作任务-建塔:目标执行过程的四大误区 工具: 日目标,周目标,月度目标的实操工具. 三: 管理过程的检查与控制  检查的目的与要点  如何确保工作如期进行  跟不上进度时采取的措施  控制的阶段流程  控制的原则和要点  如何避免控制太多或不足  有效控制的工具  处理并减少“救火”现象 第三部分: 员工辅导激励 一：销售管理者如何有效培育辅导员工  衡量优秀管理者的标准  培育辅导下属的目的  辅导下属的最佳时机  员工培育辅导的三内容  员工工作技能掌握的四层次  如何培育新进人员  技能辅导的五步法  如何再培育老员工  如何培育后备干部  有效的针对性辅导模式—情景领导 二：激励员工  激励原理与激励理论  从需求层次论看员工需求  从员工需求看激励策略  管理者的非物质激励菜谱  常见激励的方法与效果  不同性格员工类型的激励  赞赏与批评的艺术 第四部分: 销售管理者的情景领导模式 一、管理方格理论 二、领导者的三种能力 三、被领导者的准备度  低意愿低能力（R1）; 高意愿低能力（R2）  低意愿高能力（R3）; 高意愿高能力（R4） 四、领导者的行为  工作行为; 关系行为 五、如何运用情景领导模式  告知式领导风格（S1）; 推销式领导风格（S2）  参与式领导风格（S3）; 授权式领导风格（S4） 第五部分: 内部畅通沟通管理--高效沟通让员工领略高层方针 一: 与上级的有效沟通  向上汇报的方法  取得上级信任的沟通方式 二: 与下级的有效沟通  与下级沟通的原则  如何下达工作指令  与下级的面对面沟通 三: 与同事的有效沟通  与同事沟通的原则  交情与工作效率的关系  取得良好关系的沟通方法  如何做好跨部门沟通协作 互动案例：沟通能力的现场测试 第六部分：分析研讨：实战管理方式的运用 销售团队的管理特点: 1：注意控制整个过程； 2：注意细节的固化：细节体现效率 3：打造批量生产销售人员的系统流程 4：注意管理团队的士气-年轻人容易情绪化 5：注重内部竞争意识：良性竞争 6：协调内部的冲突 7：杜绝明星员工的管理误区 销售管理者的管理误区 1：定位错位：把自己当成销售人员 2：个人业务能力很强，团队领导能力差 3：心胸狭隘，容不得下属成长 4：感情用事，冲动决定，不会客观评价下属 5：认为业绩好的就是人才 6：目标不清楚，管理随心所欲 7：沟通不注意方法 8：对销售人员的选拔没有注意和方式 9：对销售的管控不知道从何做起 10：没有预见性，战略眼光不远