营销总监选择经销商的标准

         ---江猛老师写稿

   经销商的开发与选择,对经销商与厂家未来的长期发展与合作相当重要,江猛老师和很多区域经理培训期间,他们总是提到一些如何管理经销商的难题:举例:江猛老师,这个经销商商规模比较大,不好管理怎么办? 或者,这个经销商从竞争对手那里进了一批活,怎么办?

  或者, 这个经销商在当地区域作了很长时间,一直没有大的发展,和厂家的要求相差很远啊,准备把他换掉;;等等,很多市场问题:

   之前提到过经销商选择的误区，今天在给大家分享如何从多方面来选择经销商，从多角度来给大家剖析经销商的选择标准：让我们在选择经销商的源头上做正确。

   究竟选择经销商要考察哪些方面呢：

一：经营思路：思路决定出路；一个经销商的思路对一个经销商的发展起到决定作用，甚至大于了他的资金实力。

  举例:有些经销商反应：你们厂家应该在我们当地做一些广告，这样销售起来才好销售。你看看某个品牌他们在当地的影响力就比我们强，厂家没有广告支持，我们很难做啊！

   剖析一下这个经销商的思路：你们厂家：这说明这个经销商还是把自己定位成一个局外人，他不认为自己和厂家是一条船上的人， 他的言语之间还透露，想销售的好厂家的广告支持要到位。总感觉竞争对手的厂家好。

   经营思路包括哪些呢：

 1：公司的经营管理状况：

判定一个经销商经营管理状况从两个方面：

一：问他：现在销售的各个产品品项销售的如何？每个月的盈利状态怎么样？看他怎么回答便知道他的营销情况如何了？

二：管理状况从员工的精神状态和是否任用亲人朋友，以及对待亲人朋友的态度，能否做到一视同仁。就可以看到他的管理状况。

 2：合作意愿：

   这也是非常关键的一个素质，经销商对厂家的意愿和态度，也是后期我们能否长期合作的思想基础，没有意愿，什么事情都很难做成；

  合作意愿从三个方面：

  一：对公司的企业文化是否认同：包括对公司的文化内涵，公司的一些制度，公司的做事风格，公司的未来发展战略；

  二：经销商做事情的热情程度：有些经销商做事情心态很好，接人待物很热情，好客。有些则不一样，对任何事情都是很冷漠，很冷淡，漠不关心和抵触情绪。

  三：经销商的信心和抱负，对未来的展望：

  我经常听到经销商说：江猛老师： 我们是没有办法才做经销商的，很累，很辛苦。有其它出路就不做经销商了。

  我们应该寻找那些有信心能做好产品的经销商，好的产品没有销售思路也是销售不出去，同样的产品放在不同经营思路经销商的手里，一段时间之后，产品的市场占有率会差别很大的。

  3：经营声誉：

   1：在同行业中的口碑如何？

在客户心目中的口碑如何？

通过和他的员工交谈，和他的下游客户交谈就知道这个的信誉如何了！

如果他们怨声载道，抱怨不断，慎重选择与合作。

  举例： 有一个电器经销商，他的客户给他的评价是他销售的水货比较多，就是山寨版的产品很多，这样我们的产品交给他，客户也认为我们的产品是山寨版的，说不清楚啊。

  一个经销商他应该有三个品牌：1：个人品牌：个人的声誉；  2：公司品牌：公司的名；3：经销代理产品的品牌；

4：经营实力：

 一个好的经销商的经营实力体现两方面：一是，他的资金实力；资金实力牵涉他的后期的发展规模和进货程度；资金匮乏会影响他的后期的发展的。

  二是：他的配送能力：配送能力具备的车辆和人员。当新产品开始推广能否加大铺货力度，人员能否跟的上；

   案例：某服装品牌，全国用专卖店方式开拓市场；目地区经销商，拿下当地经销权后，两年来就开设两个专卖店，销量很有限，一直没有财力和人力来开拓新的店面。这样影响厂家在当地的销量，准备再换经销商。

5：经销产品线：

  看看这个经销商经营的产品和我们的冲突如何，如果经营我们强劲对手的产品，并且销量还不错，我们慎重考虑，他不会主推我们的产品的。

6：事业传承情况：

  有些经销商年龄比较大，准备传给他的代；这个你要看看他能否传承下去；有一部分经销商是很难传承下去的，只能做其他的打算；

   我们选择的经销商应该是如日中天的，而不是昨日就爱，昨日黄花那种的，更不能是夕阳西下的经销商。

   选择大于努力，区域经理，营销总监我们结合企业的实际，选择我们最恰当的经销商发展我们的事业。

营销管理江猛老师分享。