3、一定要打动客户：卖点不行换买点
站在顾客的立场，想客户所想，做客户所做，设身处地为客户着想。其实，这也是推销工作中一个重要的原则

。然而，很多销售人员却无法做到这一点，或者自以为时刻在为客户着想，实则不是。比如，总有不少推销员

对客户说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情……”可是，殊不知做得远远不够，当客户真的需要

一些帮助的时候，却会以各种理由来推辞。只是说，这种情况下，我会建议您应该怎么做。
其实，一个真正优秀的推销员，面对客户遇到的问题和提出的异议，只会提出解决方案。
【销售人员PK秀】

销售人员小魏
小魏是一位医药设备推销员，主要向各大医院、代销商推广医疗设备。他曾遇到一位犹豫不决型的客户，商谈

过程中，对方久久下不了决心。第一次与他通话就遭到了无情地拒绝。“对不起，我们公司暂时没有这方面的

需要，以后有机会的话再联系你。”显然，客户是在敷衍小魏。

销售人员马兵
马兵同样遭到过这位客户的拒绝，但被拒绝之后，马兵对这家企业进行详细的的调查，通过调查和分析得知，

对所销售的产品的需求很大。而且了解到，这位客户与他们的长期合作伙伴，另外一家供应商关系非常的不好

。但是，由于对手的产品无论从质量上还是价格上都占有优势，这位客户又舍不得放弃，而且诶最近有联系了

几家新的供应商，因此陷入了进退两难的境地。
由此，马兵判断，信息过多是造成客户拒绝自己的主要原因。来自各方面的信息干扰了客户的判断。由此给客

户造成“还有”许许多多的可能性的想象。
要向让客户想先自己的产品是最好的，首先必须站在客户的解读，设身处地地为客户的利益着想，帮助对方做

出正确抉择，提供给他们最佳的解决方案。
在对客户、竞争对手诸多方面有了进一步的了解，马兵当即去拜访客户，展开了新一轮的谈判。
马兵：“刘总，我今天打电话过来其实只是确定一下，对于我们上次的问题您还有什么顾虑。
刘总：“马兵啊，您也知道，我们一直有固定的供应商，所以短期内我们不可能在寻求新的合作伙伴了。”
马兵：“刘总，您过去是一直与XX公司合作吗?”
刘总：“是的。”
马兵：“您对他们产品的质量与服务的水平有什么看法啊？”
刘总：“他们的产品直质量还是非常可靠的，只是……”
马兵：“您是在担忧我们的产品质量问题？”
刘总：“不不，我更重视后期服务。”
马兵：“如果我是一位客户会跟您的相反一样，现在是个服务制胜的时代，但那靠产品已经无法在市场上立足

……”
马兵用自己的相反，获得客户的肯定之后，并及时地做出明确答复，否则，这一切都会成为泡影。那么如何来

促使对方果断的下决心呢，就是多少要限制一点信息量，或做某种限定，将他潜在的“还有”意识中除去。
这个事例警示每一个销售人员，要想取得客户信任和认可，必须学会从客户的角度考虑问题，站在客户的角度

去做事。例子中的这位销售人员在遭到拒绝之后，马上改变了原先的退下策略，主动去接近客户，了解客户，

从客户的需求出发，提出了自己的主张和意见，最终打动了客户，赢得签单。

 
那么，作为一个销售人员，如何做才能更好地想客户所想，站在客户的角度做事呢？
1）、、角色互换，把自己定位为一个客户
每个人都充当着多种角色，你是一个推销员，但是当你有购买需求的时候也是客户。因此，在推销过程中，销

售人员把自己当成是一位客户，站在客户的角度，去感受客户所想所感。这样，就很容易与客户当时的心理产

生共鸣，从而可以拉近你与客户的心理距离，一旦与顾客的心贴近了，谈判起来就容易多了。
2）、做好调研工作，从多方面搜集客户信息
在与客户展开推销之前，一定要事先搜集顾客的详细资料，只有掌握了客户的更多信息后，才能制定出更详细

规划。为什么有的销售人员能在瞬间抓住客户的心。就是因为他们做的准备工作比较充分，与客户见面就说说

：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗？”这时推销员就可以说明自己事先准备好的立场、精确建议，

协助客户做最终的决定。或者， 你将客户的所需的资料方在他们面前，直接告诉客户：“先生，如果我是你，

我会这样做的。”
  3）、分析客户需求，把握客户深层心理
客户对产品的怀疑，很多时候，不是销售人员的解说水平问题，更不是产品的质量问题。所以，如果销售人员

坚信自己的产品的话，就应该把精力放在挖掘客户深层心理原因上。只要你把客户的心理困扰解除了，推销也

就变得顺利成章。
 “买点不行换买点”这一推销策略的好处是不言而喻的，它客户让客户更深层次地信任你，也能助你获得更多

的潜在客户信息。推销就应该从客户角度出发，主动帮助客户提出问题，让他们认识到问题的严重性，然后，

帮助客户分析问题，解决问题，从而让他们认识到自己所推销产品的重要性。有的销售人员总是简单地认为，

自己只负责推销产品，其他的与自己无关。其实不然，对客户而言，你作为销售人员对产品的了解更多，更全

面，客户很多无法看明白的地方，销售人员要主动为其指点出来。
当客户提出意见时，销售人员有责任，有义务去给他们最好的建议。千万不要害怕暴漏很多问题，害怕客户拒

绝而隐藏很多问题，否则，反而会害了自己。主动帮助客户提出问题，才能确保客户利益和自身利益的最大化

。