课程背景 为什么经销商没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退？ 为什么小的经销商不求上进，大的经销商不服从管理？ 为什么经销商没有危机意识，不肯配合企业投资？ 为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展？ 为什么经销商宁愿等死也不愿意转型？ 为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？ 为什么经销商既想“能人”又怕“能人”？ 为什么经销商只注重结果而不注重过程？ 为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人？ 为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”？ 为什么会出现不亲力亲为经销商做不好，事必躬亲经销商做不大的局面？ 为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”？ …… 课程目标 1、让经销商明确自己的作用 2、指导经销商采用与其发展相适应的管理方式 3、提醒经销商要不断改进经营方式 4、培训经销商有关员工管理的手段 5、告诉经销商获得厂家支持的八大关键因素 6、总结经销商增加利润的八种技巧 适合学员： 企业经销商、代理商。 培训时间： 12小时 授课形式： 讲授+案例分析+互动式+故事分享+启发式。 课程大纲 只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展 1.等客上门的经营方式——批发 2.订单销售的经营方式——送货上门 3.主动出击的经营方式——网点开发 4.提升销量的经营方式——产品促销 5.提升满意度的经营方式——品牌提升 ◎ 本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始，逐步提升到网点开发，到最后的品牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。 内圣——从家族制走向公司化、规范化管理 1、为什么经销商基本上都是家族企业？ 2、家族关系与企业关系比较 3、家族企业基业长青的制衡系统 4、企业成功的就是这么简单——4+2 5、管理者的4大基本职能 6、高效领导的4种方式 7、目标管理的核心命门 8、8步管住企业运营得核心——计划 9、营销控制的4种方式 ◎ 本讲目的：通过系统地为经销商提供管理的理念和具体方法，帮助经销商从“夫妻店”的原始管理成功向规范化管理、企业化管理进行蜕变。 外王——深度分销是制胜根本 1、 经销商营销管理的模型 2、 经销商营销管理的6大步骤 3、 销售网络管理的核心6项内容 4、 渠道构建的5步骤 5、 渠道管理的5项内容 6、 分销商管理的5种基本工具 7、 管理渠道冲突的6种方法 8、 销售网络绩效评估与渠道成员调整 ◎ 本讲目的：通过系统地梳理经销商市场开拓与管理的核心理念和具体方法，帮助经销商提高市场竞争力，稳扎稳打建立牢固的市场网络。 经销商如何获得厂家的支持？ 1.通过开展促销活动申请获得厂家的促销品资源 2.通过在当地进行广告宣传申请获得宣传费用的支持 3.通过大力开发区域终端申请获得厂家的人员支持 4.通过召开区域产品订货会获得厂家的赠品费用支持 5.通过申请员工培训获得厂家的培训资源支持 6.为打击当地的竞品申请获得厂家的赠品支持 7.为加强当地的客情关系申请厂家领导的支持 8.为提升当地的品牌知名度申请获得厂家的支持 ◎ 本讲目的：对于厂家给予经销商的支持，经销商大多犯一个同样的毛病：等。殊不知，针对经销商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。所以，本节的主要目的是告诉经销商，面对自己的市场，要主动出击，并通过向厂家申请资源，获得厂家的支持。 有哪些方法可以增加经销商的利润？ 1.怎样才能获得最大的厂家返利呢？ 2.怎样才能获得最大的批零差价？ 3.怎样利用厂家的促销政策提升利润？ 4.把员工培训成摇钱树 5.通过竞赛提升销量以提升利润 6.增加新的网点以开发新的利润源 7.通过开展促销活动以提高销量 8.通过品牌宣传以提升销量 ◎ 本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连厂家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。 李成林简介 姓名：李成林 常住地：北京 年龄：42岁 实战型咨询式销售培训专家 国家注册高级咨询顾问 中国企业联合会特聘专家 《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人 清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。 从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。 500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。 【个人著作】 《高效能销售的自我修炼》 【培训特点】 紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。20年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。 心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。 咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。 【代表客户】 ☆高校合作： 清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授 ☆服务行业： 中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、卓望控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、时尚传媒集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司、河北省企业家协会 ☆金融行业： 中国工商银行、中国建行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、邮政储蓄、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、内蒙古信用联社 ☆消费品： 东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、青岛澳柯玛、板电器、爱仕达、美的集团、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、金六福酒业、深圳银基集团、三得利集团、三全食品、康师傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集团、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰、双虎家具、新中源、华耐家居、协进建材、德国瓦格纳、五星电器、卡帕服装、李宁服装、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、德国贝朗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、云南白药、万泰生物药业、安婕妤、采丽源、植丽素、魅力匙、樱花、贝斯特 ☆工业企业： 中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、福特汽车、三一重工、中联重科、宇通客车、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、鑫电电缆、海星集团、广东兴奇、山东章鼓、川煤集团、南方水泥、石门水泥、浙江天正集团、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、搜狐科技、超图软件、联合信息集团、中化集团、硒谷科技、鼎天济农、挑战集团、广东海大集团 【客户、学员评论】 1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。” 2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。” 3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。” 4 中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。” 5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。” 6 金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。” 7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。” 8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。” 9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。” 【核心课题】 ★《用脑销售》 课时：18小时 ★《定向引爆式大客户销售》 课时：18小时 ★《创新营销》 课时：12小时 ★《商务谈判实战兵法》 课时：12小时 ★《钢铁团队》 课时：12小时 ★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时：12小时 ★《营销管理者的降龙十八掌》 课时：18小时 ★《专业化销售管理》 课时：12小时 ★《利润倍增的关系营销》 课时：12小时 ★《精准营销》 课时：12小时