■课程背景企业中的电话行销单位和其它行业的业务部门的管理有很大的不同，由于不像一般的电话开发其主要的目的先在于约访客户，而强调要能够在千里之外决胜，必须就在电话上就完成销售，或是至少要在接听服务电话后还要能够伴随营销，所以一般性的管理课程对客服中心主管来说会有种隔靴搔痒、不实用、没有针对性的感觉。 本课程介绍电话行销团队的经营规划、管理与绩效提升密技、以及人员激励辅导秘诀。不管是由基层人员晋升、或是具备其它营销管理经验的电话行销管理者，都可由本课程中了解到重要的管理技巧，快速掌握管理重点，进而发挥电话行销人员最大的潜能，为公司带来更高的业绩及丰厚的利润！ ■本课程主要解决的问题 电话行销的经营包括哪些要素？ 电话行销主管人员与一般电话销售精英的区别？ 电销团队规模与人力如何规划？ 电话销售人员的特质与招聘方法？ 关键的电话销售技能究竟包括哪些？ 电话销售团队的招聘与日常管理要点？ 如何进行有效的现场管理 电话销售话术如何设计与制作？ 影响电话行销团队的绩效KPI如何设定与管理 电话销售人员如何有效激励与领导？ ■本课程适合对象 刚开始担任电话营销管理工作者 希望提升电话营销团队绩效的第一线主管 有兴趣往管理职发展的电话营销人员 目前或即将规划电话营销团队的主管 现有电话行销团队的一二线主管与经理人 想要在既有业务模式中加入电话营销的各行业业务主管 ■讲师背景与培训方法 讲师背景：成功工作经验 + 咨询分析实践 + 职业管理素质 + 成功案例 培训方法：小组讨论，引导式讲解，案例分析，实战分解 ■课程大纲 第一部分：学习之前必须了解的三个问题你了解电话行销行业吗?你懂得电话行销的经营要素吗?你知道电话销售与销售经理之间的区别吗?1、电话行销的机遇与挑战反经济周期的特性电销媒介的独特作用发达国家地区,多种行业的广泛应用电话营销成本浪费严重人员招聘不力与流失严重掌握电话行销经营精髓的管理人才奇缺 2、影响电话行销的经营要素 3、电话销售与销售经理的区别销售精英就一定适合销售管理职位吗？两者的首要职责不同工作关系、角色定位能力要求不同胜任力素质要求不同 第二部分：招聘挑选与组建团队1、招聘前的人力资源困惑该不该招人？该招多少人？如何招到合适的人？如何进行分组规划？实战分享：电话行销的1-3-5架构 2、销售精英是选出来的，还是培养出来的？3、高效的三轮招聘程序看简历看什么如何使用MBTI测试员工的潜能如何测试电话行销技术条件如何进行面试看人的技巧 实战案例研讨：火眼金睛看人的绝招！第三部分：电销“话术”的规划与设计1、话术对于电销的重要意义与含义理解2、话术规划与分类应用产品的特点对话术的影响应用模式的分类对话术的影响客户发展阶段对话术的影响 3、如何正确设计话术的方法与技巧话术引导地图确定销售流程确立推进转化率的各项策略制作三栏式标准话术执行手册 4、完整的电销话术构成内容项目标准与要求业务流程与脚本结果处理流程FAQ（常见反对问题与处理）电话礼仪与沟通基础实战案例研讨：销售话术实战探讨 第四部分：基于绩效的电销团队管理1、影响电销绩效的关键指标KPI衡量活动量绩效指标衡量工作质量绩效指标2、日常管理的四件武器会议管理录音分析看板管理PRP业绩检讨及时间安排（重点） 小组研讨：PRP实战演练3、现场管理的两大法宝跟听走动管理现场管理的SAP执行表 4、系统培训与辅导方法系统培训规划与执行常用的辅导方法 第五部分：电销团队的激励技巧有效的激励不是激发人到所谓的巅峰状态而是针对个人或团队绩效的需求来适应的调整自己的行为 1、 因人而异的激励行为如何用EXCEL统计表识别人员的状态 2、 高效的激励方法（奖励萝卜/惩罚大棒/薪酬考核） 3、 防止销售流失