品正“开化清水鱼”品牌运营可行性报告

                              主案策划—余华平

2014.1

国家政策支持，有机鱼（清水鱼）养殖迎来春天

十二五规划以来，农业和农村问题成为国家重点关注的问题，被列入国民经济和社会发展的规划纲要之首。纲要指出要加快发展现代农业，拓宽农民增收渠道，改善农村生产生活条件，完善农村发展体制机制，强农惠农富农，加快社会主义新农村建设的步伐。食品品质事关人民群众的身体健康，但是近两年来市场上频频发生的食品安全事件，完成了对中国消费者的教育。消费者的意识发生转变，对产品的要求不再只满足于初级阶段，人们更关注的是产品的质量是否安全，对人们的身体健康是否有益，所以食品市场渐渐的转化为食品质量的较量。随着科学技术的发展，有机鱼很大程度上满足了消费者对高品质饮食产品的需要。

在打造国家东部公园的开化生态优良，境内大气、水体质量、生物丰度指数、植被覆盖指数均列全国前10名，生态环境总体质量在全国2348个县（市、区）中名列第16位。是全国17个具有全球意义的山地保护区之一，全国9个生态良好地区之一，也是全国17个具有全球意义生物多样性保护的关键地区之一，被国家环保总局确定为“华东地区重要生态屏”是全国生态示范区、浙江省生态县。开化县是全省甚至全国的一道生态屏障。所以我们清水鱼，是利用我们开化良好的水利资源、与自然环境保护之间，形成生态上与经济上两个良性循环，经济、生态、社会三大效益的统一。

我们提倡的清水鱼养殖经济效益高，既能保护环境、防止污染，又能为消费者提供绿色健康、安全放心的食品。它既有国家政策的大力支持和地方政府积极的响应，又有市场真真实实的迫切需求和全新的运营理念模式、作为整个项目运作的保障。

目前我们开化清水鱼（柴塘水库放养的清水鱼）品牌劣势、优势分析

当“开化清水鱼”形成一个真正的品牌同时、他需要一个产品的知名度、美誉度、和忠诚度的延伸过程，什么是知名度呢？有多少消费者要知道你“开化清水鱼”的产品，通过政府、企业的推广让人家消费者、知道我们“开化清水鱼”形成的结果。这叫知名度。什么是美誉度？当我们“开化清水鱼”人家已经食用过了，都说这个鱼品质确实不错，这就是美誉度的体现。对忠诚度而言就要通过三个方面进行体现了，一是我们“开化清水鱼”能卖多少价格、二是“开化清水鱼”能卖高价的同时有多少市场份额。三是我们“开化清水鱼”的品质价格上去了，我们“开化清水鱼”的服务有没有跟上。让更多的人依赖你的产品、忠诚你的产品。当我们“开化清水鱼”真正品牌形成的同时，我们还是做服务和品质。

现在我们“开化清水鱼”具备做品牌的实力吗？只不过是政府做一些推广、真正的品牌文化还没开始做、我们要做“开化清水鱼”这样的产业链、就要活跃出一批有理念做品牌的企业，去做领头羊，我们就是这一部分、想引领市场的人，我们特别是想通过《开化清水鱼门户网》一个点、形成一个平台，然后带动“开化清水鱼”整个产业链发展起来。一个产业链需要规模，而我们“开化清水鱼”的规模在哪里？目前我们“开化清水鱼”就靠一些散养户的规模、是满足不了市场的。通过我们以后对柴塘水库承包后形成一定规模，建立完善的企业管理机制，提高产品质量、产品市场价格，整合各种销售渠道，在开化县各个乡镇成立农村清水渔业合作社，我们进行技术提供、和统一包装统一销售。通过我们的技术团队、管理团队、策划团队、营销团队一起把我们“开化清水鱼”产业链做好、做大、做强！

一、目前我们“开化清水鱼”品牌做不出的原因

1、我们“开化清水鱼”的质、量在哪里？

现在我们“开化清水鱼”的品质和数量现在都存在了一些问题、“开化清水鱼”以何田清水鱼为著名、而何田清水鱼品质是不错、但何田的清水鱼都是观光鱼和名气鱼，根本谈不上、有多少产量，以前“开化清水鱼”的量还是靠区齐溪水库、茅岗水库的一些网箱养殖出来的、这样能维护“开化清水鱼”的品质和品牌吗？而我们开化很多水库都是网箱养殖，网箱养殖会带水库的水质带来很大的影响，因为网箱养殖都是饲料喂养，导致湖水浑浊环境污染。我们开化县本来就是创建国家级生态县、对水质的要求很高，再加上饲料养殖对鱼的品质本来就不是很好，这样会对直接影响到我们“开化清水鱼”的品质品牌、特别是我们柴塘水库、在我们母亲河钱塘江源头的支流、村头溪的上游，是我们开化生态县的生态屏障，我们更有权利、义务保护好这样的环境。我们承包柴塘水库后，我们进一步研究、如何更好的自然放养，科学完善生态网箱养殖，避免饲料养殖。如果要确保我们“开化清水鱼”的品质和产量，只有通过我们在柴塘水库成立一个“开化清水鱼”自然放养和网箱生态养殖点，和每个乡镇的渔业合作社建立良好合作关系、进一步推动“开化清水鱼”整个产业链的发展。对于我们开化县95个、蓄水量超过10000立方米的水库、我们可以做到“自然放养、科学捕捞”，这样才可以确保我们“开化清水鱼”的品质和产量！

2、我们“开化清水鱼”的价格在哪里？

我们“开化清水鱼”品牌的运营是否成功、就是看价格怎样？千岛湖有机鱼每斤可以在市场卖到30多元，而“开化清水鱼”现在在市场一般很难突破30元以上的价格。只有价格上去了、才能发动群众养殖的积极性，只有价格上去了、才能体现出你品牌包装及操作的成功,通过一个案例、2013年农历12月份我们在金华及永康市场是怎样操作“开化清水鱼”品牌的。

我们的“开化清水鱼”是通过活鱼礼品包装、分为3个级别，10斤重的鱼包装到“鱼跃龙门”的礼盒当中、价格为468元，8斤重的鱼包装到“如鱼得水”的礼盒当中、价格为368元，6斤重的鱼包装到“年年有鱼”的礼盒当中、价格为268元，我们通过这样的VI及包装设计、和营销策略，我们的平均售价就到每斤45元以上，

这样的营销案例就可以体现我们“开化清水鱼”在永康市场已经形成品牌的影响力。据统计2013年“开化清水鱼”养殖面积为1000亩、产量2500吨、产值7500万元、效益2200元万。

75000000元÷（2500吨）5000000斤＝15元每斤

22000000元÷（2500吨）5000000斤＝4.4元每斤

这样的数据就是说现在我们“开化清水鱼”平均售价每斤为15元。产生经济效益每斤为4.4元。如果通过我们对“开化清水鱼”品牌的运作、平均售价可以翻一翻达到30元每斤。

（2500吨）5000000斤×30元＝150000000元

（2500吨）5000000斤×19.4元＝97000000元

通过我们对“开化清水鱼”的品牌运作,同样养殖1000亩、产值可以达到1.5亿，直接产生经济效益九千七百万元。

3、我们对“开化清水鱼”品牌将如何拓展和延伸？

一个的品牌想在全国市场当中脱颖而出，它需要战略、战术、和人员。战略是我们“开化清水鱼”品牌运营过程中的策略，战术是我们“开化清水鱼”品牌运营的执行过程，人员是我们“开化清水鱼”品牌运营需要的人才团队。对于“开化清水鱼”品牌的运营和维护我们有独到见解。

A、         在开化建立营销团队和培训机构、并策划出一个餐饮品牌、“开化清水鱼馆”让全国各地进行加盟。我们统一企业文化、我们统一VI及装修设计、我们统一营销管理、我们可以在县职教中心开设培训班、进行人员统一培训(包括管理人员、厨师及服务生的培训)。我们在做“开化清水鱼”品牌的同时也帮开化的菜系推出去、还可以提高开化人的就业能力、就业环境，拓展了开化人的劳动力市场。所有“开化清水鱼馆”餐饮配料到我们开化采购、又可以增加开化当地农民收入，一举多得。

B、         我们继续发展我们“开化清水鱼”的活鱼包装，作为高档商务礼品，进行品牌营销渠道的拓展、和一些经济发达城市的活动促销。

C、         建立我们“开化清水鱼”完善的销售渠道、完善的服务网点、进行对高档宾馆酒店、高档会所、高档的蔬菜超市、高档礼品店的各种合作。

D、         我们自己进行承包柴塘水库“开化清水鱼”养殖的一个点、通过我们团队打造，我们会辐射到我们开化一个县的清水鱼的发展、在每个乡镇建立农村渔业合作社、和服务网点。进行统一管理、统一技术服务、统一包装销售。通过这样的运营模式、我们“开化清水鱼”品质上得到保证、品牌上得到维护。

E、         我们准备在我们开化、规划建立800亩有机蔬菜基地，和一万亩山茶油基地在长三角经济发达地区设高档绿色蔬菜超市、和我们“开化清水鱼”一起打包销售。

F、         在我们“开化清水鱼馆”的特许店、绿色蔬菜超市消费者通过我们全监控视频，就可以看到我们的清水鱼养殖基地、及绿色蔬菜山茶油种植基地，让消费者知道我们是绿色食品、健康食品、可以放心消费。

G、  策划、筹备、邀约、完成《2015开化清水鱼特许经营高峰论坛》。让更多的人知道、在这样优越的生态环境中育出的开化清水鱼，在未来是怎样引领市场的。也会让更多的投资者、经营者参与进来。