在大卖场、大商超通路各种费用一路飙升，进入门槛居高不下的危急时刻，中小型日化企业开始显得力不从心，终于都不约而同把青睐的目光投向了化妆品专营店。特别是在近6、7年的时间里，专业化妆品连锁店、专业日化（全国或区域性的）连锁专营模式发展迅速，截至2007年底，全国(在册)专营店约3.5万家左右，未在册的还大约占有30%左右，也就是说，至少还有1万余家专营店在同步运营， 形成了广州娇兰佳人、辽宁美程、广西惠之林、江苏南京百分女人、青岛喜爱、四川金甲虫、河北东大日化等一批极具影响力的连锁名店。 很多的业内营销人士认为这种形式将会是未来日化产品终端形式的主流。从目前来看，它的进驻门槛还不是很高，是中高档日化产品销售、展示的理想首选终端平台。 然而，日化专营店雨后春笋般的冒尖，加上整体市场大环境已是今非昔比，终端店的竞争激烈空前加剧，越来越多的专营店老板发觉，事实并非想象中的一般美好，专营店也绝不是一种 “坐以待币”的轻松经营形态，稍有不慎就会落得门可罗雀，入不敷出。如何在这场市场圈地运动中博得头筹，继而加速发展？这可能是每个日化专营店的经营这们最想要的。鉴于此，营销专家孔长春先生撰文“3倍速营销”方法，给很多化妆品店提供实战的，可行的方案！ 一倍速：迅速提升顾客的进店率 一般的日化专营店的消费辐射范围为1—3公里，这么狭小的范围能有多少适龄消费者？是不是还存在竞争因素？没顾客进店消费，就代表着店要亏损、甚至灭亡，所以我们首先要把最大范围内的潜在顾客吸引进来，在坚固自己市场份额的同时，抢占吸引其他店面的现有顾客群体，何如做到这一点呢？通过以下三种方式，提升顾客进店率。 有的放矢，DM 直投派发！ 日化专营店一定要像一些连锁的购物超市学习，定期或不定期的要对自己最大辐射范围内的准目标顾客人群工作的单位、居住的小区和一些活动的场所免费投放精美的DM直投杂志进行宣传，一般一个月1—2次就可以了。 DM的内容要简单明了，里面适当的有些生活小常识的内容，以期不要当成废纸扔掉。有必须让顾客心动的内容，比如酬宾促销大让利、比如售后的质量保证政策（例：民生百货在提出厂家担保的基础上本店还有7日退换货政策）、比如品种最齐全的选择优势等等，把信息最大化的传递到位，给顾客人群非来不可的，无法抗拒的理由。 制造事件，吸引眼球！ 一定要制造点新闻的或有趣的事件，中国的消费者最喜欢凑热闹。比如，超级明星模仿秀路演，知名专美容专家护肤讲座等。 根据顾客的层次和喜好，琢磨出具有新颖性、吸引性的提高顾客进店率的活动。有了人气，店就有了生机，最怕死气沉沉，久了，店员也就疲了。所以，根据我的实践操作，隔三差五，经常的要制造事件做些活动，哪怕不是促销的，单一为的就是聚人气。完全可以像苏宁、国美学习，一个店一年开业3—4次，而且搞什么“空调节”、“团购节”，弄的你经常坐立不安，蠢蠢欲动！ 打折试用，买赠促销！ 折扣促销是很多行业都在推行的常规促销手段，但折扣的运用有问题，不要让人感觉整天在打折，令人怀疑有水份，要找一个有跟有据的噱头。活动是有期限的，过了促销期立刻恢复原价。 重大节日如“妇女节”、“黄金周”等，促销力度要狠。这个时候就可以像一些药店学习，比如武汉的金药堂连锁就适时的推出“百类药品，一元专区”的大促销，收效良好！买赠的千万要把赠品说明白，200元的产品赠品就值120元，会让消费者感觉是不是卖的产品掺水份，就是赠送产品掺水份。一般最好说明赠品是一个新品的上市试用推广或者离有效期不是很长了等。 二倍速：迅速提升店内的销售购买率 有了第一步的顾客进店率，并不等于形成了购买，形不成购买绩效等于零。所以如何让70%以上的进店顾客形成第一次的购买至关重要。形成购买的前提是顾客有需求，但我们往往会发现，女性在一定条件反射的下，完全可以形成感性的消费，于是我们开发了几下三套快速达成购买的营销方案。 体验营销，立竿见影！ 让顾客买的买的明白、用的安心，放心果断的买单，试用装必不可少。充足数量上的试用装（体验营销）是打动顾客的杀手锏。试用体验的产品必须是立竿见影的产品，往往很多产品是试用了效果不明显，反而影响到产品的正常销售。在体验的营销现场，通过试用体验和一定的简短情感沟通，这样相对更容易搞定顾客，达成销售。 试用装如果没有立竿见影的效果，别忘了一定记得电话回访，这时可以把试用装看作是拉住顾客进店和日后联络的切入点。有时候因为顾客个体特征的差异，也会让效果大打折扣，在回访中一定要倾听顾客的反馈意见，一定要善于总结，避免下次再出现同样的情况，所以，我认为试用装对于化妆品来说是必须的。 诱惑营销，感性消费！ 女人是感性动物，冲动消费是其最明显的特征。丰富多样的销售赠品诱惑，是打开顾客钱包有效工具。我们专营店的企划学会要不断制造诱惑，不要等老是等着顾客上门，有诱惑才有冲动，有冲动就能拉动购买。 买赠更要得当，根据顾客的个体需求不同，尽量多备些不同的促销品，这样就把促销搞活了，如果卖眼霜送防晒的，顾客刚好有，那就送个补水的，这个我们还可以像国美、苏宁学习，人家的促销品丰富时可以达到3、4款以上。进入买方市场，我们一定得学会灵活出牌。 会员招募，后续利益！ 会员的后续优惠政策和条件一定要优越，要充满诱惑，让他知道会员和普通顾客是有本质的区别，只有这样才有加入会员的希望，也可能最大几率的的形成第一次购买，如一次性消费产品满多少元的顾客，或者在一定期限内消费满一定额度的顾客就可以成为会员等，这样既可形成销售，同时也能招募到会员，一举两得。 如何把一个进店的新过客变成顾客，把顾客变成熟客，再把熟客发展成会员具有非常的意义。顾客的基数越大，发展成会员的人数也就越多，没有回头客，就没有长续经营。不管是化妆品专卖店还是日化专营连锁店，顾客是专营店生存和发展的根本和唯一，店面的存亡就是看能不能把握住相当量的顾客。 三倍速：迅速提升二次销售购买率 有购买才能生存，有二次购买才能发展。日化专营店的营销必须是本着发展的眼光去营销，如何成功的进行二次营销，绝对不能是只卖一个产品，产品是可以简单的复制的，但服务、情感、信任、品牌是无法快速复制和跟进的，我们在卖出产品的同时，用买的感觉去卖，这样才能正真理解二次销售提升的真谛，于是我们提出了情感、服务和品牌的三步法则。 即时沟通，情感营销！ 建立健全会员档案是会员管理的起步。老会员和新会员要进行分档管理，根据入会的时间长短进行即时沟通和定期客情交流互动，周全的周、月、季和年度的会员服务标准，如定期举办VIP会员尊享礼品、大型美容专家的公益美容讲座或会员联谊活动等形式，增加会员对专营店的的认同感与信任感。 沟通无限可能。及时沟通的基础上，展开情感培养，比如顾客的生日、节假日等赠送一些礼物等，让专营店与顾客建立起一种深厚的感情，在这个基础上通过多样化的调整销售的侧重点和促销优惠策略，将会大大提高会员的返店机率。切忌不要没有基础的、急功近利型营销。 服务制胜，会议营销！ 前店后院的服务营销模式是一种行之有效的模式，自然堂的成功前店后院模式功不可没。如果顾客在买到产品利益的同时，再卖到一项服务利益，那将是实惠到家之举。对高级的VIP会员（或一次消费升级成为会员）推出此服务，买产品就送服务，能在拉动销售的同时，获得顾客的满意度。 在做营销的同时做服务，服务是为了更好的销销产品，同时在做服务的时候，就要像医药保健品的会议营销学习，这里所指的会议营销营销是指一对一或一对多的销售，这样的营销是也是建立在情感和信任之上的，不仅让销售更容易，而且更稳固。 品牌战略 信任营销！ 　 消费者买产品最怕什么？怕假货，怕售后服务不好！什么是品牌？很多专家有很多答案。我认为，品牌就是在顾客有需求的情况下，自然而然联想到的产品，并放心的去买的产品。我们必须朝这个方向去努力，我建议现在区域做成品牌做强，再图做大，不要盲目扩张连锁。 作为日化专营店，必须打造自己的强势品牌，这里还的提及像国美、苏宁学习，营造一种让人有更多选择、更放心、更实惠的购买场所。日化专营店的品牌打造不仅是靠链锁，主要靠服务，靠信誉。信任营销是未来营销的趋势。 纵观日化专业店的营销的整体提升，首先我们提出决定日化专营店兴衰的是顾客基数的大小；决定日化专营店命运的是会员的有效合理管控；决定日化专营店可持续性发展的动力是店面的品牌战略运营。 其次，我们不仅要运用上面提到的一些实战策略与技巧，更多是在实践当中灵活去创新，甚至创造一些新的实战营销技巧，这样才会在学以致用的同时让销售成倍速的快速增长，才会让你的日化专营店立于不败之地。