SNS本质上是拓展人脉，并在个人拥有社区影响力后，积极开展线上的主题讨论，线下强力组织主题活动。 

做别人的品牌，一定要选国内最好的供应商；或者让供应商贴牌做自己的品牌产品，但质量一定要最好的，最好不需要售后服务的，或者厂家的售后力量很强。 

网络营销的定位就是根据电话访谈的集中要点进行定位，也是卖点定位品牌。 

不能简单的从产品功能入手，因为80%以上的商品并不是生活中的必须品。 

开店首先是店铺的定位，要么专营一个品类，可以多品牌；要么做一个B2M2C的平台。莫名其妙的多品类与多品牌本身就是一个错误。 

如果我们只是把地面广告简单的搬到网上成为网络广告，就基本上白白浪费了互联网的传播作用。 

完整内容： 

问：1、注册为网站的免费会员，遍地发布自己的供应信息，但是不是有些网站会对免费会员做一些限制，比如只公开较少的信息，那就算发布了，其他的免费会员也不一定能看到了？2、进行博客营销时，是用建立个人博客还是企业博客进行推广，是否要根据具体的产品或服务来确定？张老师能否举几个例子，说明一下哪些产品或服务适合个人博客，哪些适合企业博客吗？3、在SNS网站上交友，比如人人网，已不像之前是校内网的时候基本都是大学生那么好定位了，那要是针对不同年龄、行业、性别、兴趣进行划分定位，再有针对性的发送产品或服务信息，这样工作会不会太繁琐复杂了？ 

答： 

1）现在有些B2B网站流量大了，就牛起来了，对免费会员的限止越来越多了。建议网商们在这些牛B2B平台上随遇而安，现在有5700多家B2B网站了，完全还可以到其它网站注册的。这里推荐一个B2B网站大全https://www.71sou.net。 

2）博客营销有两个作用：一是重点塑造网络品牌，“卖产品不如卖自己”，但千万不要将博客变相成为B2B平台，那就没人重视你的博客了；二是在博客文章里里对关键词进行超链接指向官网的相关产品页，可以用作为增加官网外链。至于你说的用个人还是用企业的博客进行推广？我倾向于用个人博客，大家可能被B2B的概念所迷惑，实际上任何一个交易都是靠人一对一完成的，本质上还是P2P。完全可以以个人名义对公司的产品与服务进行品牌宣传与包装。 

3）SNS本质上是拓展人脉，并在个人拥有社区影响力后，积极开展线上的主题讨论，线下强力组织主题活动，让在线上看到活动主题的人，引发其对线下活动的兴趣，从关注到心痒，从心痒到欣然前往，你的SNS就成功了。你说的人群定位可能也太学院派了，可以对30个社区发布同一主题讨论，可以肯定的是一定会有不同的反馈，有些社区一点反映也没有，有些社区就会有强烈的反响，好了，下面该怎么做你一定很清楚了。互联网营销具有实践性强，无成本试错性、可操作性极强的营销方式。有些问题不用多想的，做一些试错性实验就什么都知道了。供你参考。 

问：我们现在在淘宝上卖婴儿装，我们觉得婴儿装主要是卖的是安全，目前公司开发的款式多数都是参考国外品牌以及自己公司服务过的OEM客户的，想请张老师指导下，看可以从什么方面来提炼卖点？ 

答：从网上查得你厂的品牌是“酷九酷”，可能目前要开发婴儿装系列。先解决一个问题，现在婴儿装的大品牌有哪些？这些大品牌的婴儿装有什么卖点？（注意：安全可能不是卖点）它们的卖点盲区是什么？只要把目前卖的最火的婴儿装分析透彻，你们要的卖点可能也就找到了。供你参考！ 

问：1、我是做淘宝店的，目前主要是卖别人的货，我怎么样打造自己的品牌？2、如果我要做自己网店的品牌，比如京东商城虽然也是卖别人的货，但是京东本身已经成为品牌了。我的问题是，如果因为产品本身的质量、信誉等问题影响了我自己的网店品牌，该如何处理？3、如何去挖掘消费者内心最真实的诉求？（也许这个问题比较大，张老师只需列出几个关键点即可） 

答： 

1）卖别人的货，就看你是否强势；如果你弱势，建议放弃。如果你强势，就打造自己B2M2C的平台形象。 

2）我做罗茨鼓风机和除臭剂的销售就是找到了中国最好的工厂，否则不要做；做了，就是砸自己的品牌。做别人的品牌，一定要选国内最好的供应商；或者让供应商贴牌做自己的品牌产品，但质量一定要最好的，最好不需要售后服务的，或者厂家的售后力量很强。 

3）消费者的内心需求一般是难以说出口的，例如：《尼罗河上的惨案》中，在结尾处大侦探赫尔克里·波洛说了一句话：“女人最大的愿望是让男人爱她。”这句话再漂亮的女人都不会在公开的社交场合说出来，但她的内心需求就是这样的。做美白化妆品的，就要在产品介绍的第一行写上：“用我的产品，15天内让你美白！”直接说出女性消费者的内心需求。祛痘产品找卖点：祛痘产品几乎都是激素的天下，靠激素压制痘痘没有解决本质问题，还会不断反弹。化妆品生产厂家在咨询“网络品牌”时，我们运用了“卖点定位品牌”的理念，找到了当下祛痘产品的共性，从而提出了【绝对不含激素】、【完全有机】和【不反弹】的祛痘产品新卖点，从这个卖点出发去定位最新一代产品的网络品牌。 

问：久仰张老师的大名了。1.在严重同质化的市场中，如何才能找到自己产品的卖点？2.如何才能让同样的产品衍生出差异化的、有竞争力的卖点？3.我想推出一个具有企业文化的T SHIRT，但是不知如何去找出它的卖点，麻烦支招。 

答： 

1和2）几乎所有的同行都对产品描述有盲点，他们在写商品介绍时，往往认为这些没什么好写的，大家都有的。同行们都互相看看大家都写了些什么，尤其是在当下，很多大学生不会写文章和文案，而电子商务又是他们在做，所以从网上复制粘贴成了主流。这样就简单了，你只要把同行们没有写出来的东西，认真的把它们写出来，从消费者和客户的角度来看，就会认为你的产品与同行不同，这可能就是差异化了。如果你再强调一些技术术语，那消费者和客户更认为你很专业了。如果，你确实有与众不同的特性，就很容易把它做成你的卖点。如果，你确实没有什么与众不同的地方，就按照我上面讲的方法认真去做。同时，在网上高调喊出你是这个行业的“标杆企业”、“行业领跑者”或“领航者”，或者更夸张的喊出“我们是行业标准的制定者”或“我们参与了此产品的国家标准制定”等等， 

这不是忽悠消费者和客户，只是让“你”变得更容易“被记住”，这是所有网络推广最需要的效果与根本。如果，你现在确实是货真价实的行业标杆，就千万不要谦虚，那是万万要不得的。如果，你现在什么都不是，连产品质量也是经不起考验的，那我就诚挚的劝你，不要想着做什么品牌的念头。没有质量保证的前提，你还是先解决质量的问题，等你的质量不输给同行了，再考虑做网络品牌的问题。 

3）要做T恤，要做什么都没有问题。关键是什么触发了你要做T恤的念头？下面的问题就更要命了，你现在口袋里有多少现金？在市场上，你是有经验还是有销售渠道（包括网络渠道）？你是靠自主设计还是靠照抄别人款式？你有关系铁的、比较听你话的供应链吗？这些问题不解决就不要乱动。T恤–有企业文化的？是具有你自己的企业文化的，那就把自己的企业文化做成卖点。我知道，可能你现在自己都不知道你自己企业文化的内涵是什么？其精髓是什么？那我就根本无法帮你支招。企业文化，一定是与你个人的各种素质紧紧相连的，如果找不出来，那就想想你想要卖给什么样的人？千万不要去想卖给世界上所有的人。供你参考！ 

问：我也开了个小淘宝，然后呢不知道怎么挖掘卖点，这货源才是问题呀，来了客户一问结果人家没货。产品质量是有保障的，可是被搜索到也真是难呀。所谓的塑造网络品牌，淘宝的东西也可以这样做的对吧?哈哈，我想我这个不算什么问题。C类的知识，张老师透露一点点呗！同质化产品确实很严重，都是代理同样的，还真的有点儿难度。 

答：建议放弃。小淘宝卖家在04~08年的时候，还是可以出很多奇迹的。但现在，没有什么关系背景的、没有什么绝活的、也没有特殊商品的小淘宝，基本上连希望也看不到。如果出奇迹的话，那我只能说：“这是一个奇迹！” 

问：1、若是刚创业，是先定位好市场再选产品，还是先把产品选好了再去想卖点定位市场？2、个人觉得，鲜花已不仅仅是年轻人用来浪漫的了，张老师觉得若开发一下40岁以上的中年人，是否会有市场？因为感觉现在的中年人的思想和观念都不像以前了。3、一个产品的卖点，可以是根据产品本身的特点，但现在的产品同质化的很多，想要鹤立鸡群也不是那么容易了，面对这样的情况，想要突出卖点占有市场，该如何做呢？在保证质量的情况下，是否可以适当的吹嘘一点？ 

答： 

1）先看你有什么产品资源，这个产品资源有两个方面，一是产品生产厂家与你是什么关系？最好是亲属关系；二是你的行业背景是什么？千万不能做自己不熟悉的行业。最好是两者都融合的，两者非要选一的，还是产品关系为先，毕竟那是网上生意的基础。 

2）鲜花市场在我的感觉里已经很成熟了，但定位在中年人群？–不懂不能乱说。 

3）网上生意是要看产品页面介绍的，所谓产品的特点或差异化的卖点也有两种，一种是真实的差异化的卖点，另一种写出同行没有说出的产品内容，就是一样的东西，公司里的两个人写出来的介绍，让消费者看了也有不同的感觉，这是写卖点。后一种是我常用的、擅长的方法。 

问：现在隐形冠军企业越来越多的参与到网络营销中来，但他们客户市场的非常明确，对于目标市场有着很强的控制力，这类企业如何开展网络营销？网络营销的定位应该如何来做？您接触做的比较好的隐形冠军企业有哪些？ 

答：通过已有客户的电话访谈（约20~30位），找到真正客户真正买你商品的原因，这可能就是卖点了。注意不要使用“焦点”谈话方式，人们在会议桌前讲话是用左脑思考的（理性），而在买东西的时候是用右脑思考的（感性）。网络营销的定位就是根据电话访谈的集中要点进行定位，也是卖点定位品牌。 

1）做好品牌定位； 

2）长期连续地打造品牌； 

3）用客户的终身价值值来规划网络营销预算。我做的项目以中小企业为主。 

问：  我很多发了信息，但是就是看不到排名，很是苦恼，信息标题不知道该怎么写。 

答：标题里重复关键词和长尾关键词，并加上一个有吸引力的副标题。吸引了点击，排名就能靠前。这个问题还有每天的重发是关键，必须坚持才能有效果。 

问：对于一个服装公司.主要产品是T恤与牛仔裤，一直在给网店供货,本身有批发，自己有一定的开发能力，如何定位自己的优势卖点呢？ 

答：是有点开发优势还是有大优势？像你们早晚会走上自己创网络品牌的路。自己的优势是在与同行比较而感觉到的，因此让开发团队自己找找。我想根据网店卖的最火的款式，自己再延伸去出就是优势了。现在的网上生意不是靠推广就能做好的，必须做到“无策划不营销，无策略不推广”，先做淘宝肯定是对的，但要利用好淘宝SNS的功能，大力推广自己的卖点，通过几个卖点去塑造网络品牌。同时，在全网做推广，可以看看我的这篇文章 https://shonly.blog.bokee.net/bloggermodule/blog_viewblog.do?id=6484249 

问：我们商城（B2C）定位做全国的地方名品，包括了各地的特产、礼品、工艺品、手工制品、民俗用品等。理念是原汁原味原生态。目的是想打造一个汇聚全国同类商品的平台。想请教您的是：1.这类商品的卖点是什么？2.怎么样能给用户更高的附加值？3.这些产品的利率还可以，但客单价很低，如何让客单价提高？4.这种产品，我们应该给客户什么样的差异化服务？ 

答：你们实际上是B2M2C的平台。【卖点与官网】 

1）官网是否重点突出传达了你的卖点？ 

2）卖点能否令人印象深刻，让人愿意花时间看下去？ 

3）卖点是否被针对搜索引擎做了优化，在自然搜索排名中是否靠前，或者说是是否做到了百度首页？总之，你所有的网络推广是否紧紧抓住卖点在做？这些对于网络推广人员来说是事先要做好并准备好的。你们的商城一定要有一句广告语的口号，否则来的人抓不住重点，也没有办法突出商城的特色，只知道有一大堆全国的土特产。但这些是否是真正有代表性的土特产没法知道，所以要介绍每个产品的文化与历史。文化和历史就是给消费者附加值。学习淘宝的做法，套餐一起上，买越多越划算。 

问：  我发了重复关键词之后好像就不被收录了？ 

答：每天重发了没有？如果免费会员数量不足也会有此问题，建议做100个以上的B２B免费会员，每个会员发60条信息试试。 

现实中的品牌是由大把大把的钱，通过长时间的电视、报纸、杂志和路牌等形式的广告堆积出来的，几乎98%的初创型中小企业和草根网商是没有条件来做的，也就是说口袋里的钱决定了你的行为方式。网络品牌可以通过不花钱的方式，或花很少的钱就可以实现的品牌感觉与知觉，这就是互联网的妙处所在。现实中的品牌与网络品牌相比，其影响力可能要大于网络品牌，但不要忘了再过2~3年，当90后慢慢成为消费主力后，可能网络品牌的影响力不会比现实中品牌的影响力差多少。 

不能简单的从产品功能入手，因为80%以上的商品并不是生活中的必须品，所以人们购买东西的心理只有两种： 

一、心里对未来有某种期盼，当自己知道购买某种商品可以帮助自己描绘某种幸福蓝图。 

二、正因为某种问题所苦，很想赶快解决问题，当消费者发现购买某种商品可以为自己解决问题。 人们想得到某个物品，并不是为了那个物品本身，而是因为那个物品所带来的对美好未来的想像；人们想得到的是，脑海里所描绘的那个愉快的未来生活，于是才会对那个物品表示有兴趣和产生需求。去聚风尚商城买个世界名表是为了看时间？根本不是的！

问：张老师：如果找出自己产品定位的盲点呢,感觉现在像T恤与牛仔裤.好像仿牌更好做,面对这种情况,我们又要如果去挖出自己的优点来定位呢？ 

答：不是去找自己产品定位的盲点，而是去找大品牌的盲点，把大品牌的盲点变为自己的品牌卖点。 

问：我们代理的这个品牌，老板说要保证品牌，基本不给我们什么政策，你知道啊，在淘宝上如果没有很好的价格或者折扣，简直就是没效果，怎么办？ 

答：创造卖法，在保证公司底价的基础上，自己去找一些别家的试用品作为赠品，也是帮助自己帮助别人。这是一件一举两得的好事。 

问：我想了解下，环保公司把网站做到百度首页后，该如何与其它企业竞争呢？特别是客户观点方面，一般人不太注重这方面。 

答：用博客营销去打动客户，早期我在做环保工程的时候，就是靠博客感化客户的。现在还可利用视频播客做宣传，效果更佳。你可以试一下。另外，在官网上挂上你的博客，这一招效果奇好。 

问：长年的进行百度营销，就是推广的全部吗？有没有更有效的方法？ 

答：做百度的搜索引擎推广是一个企业网络营销的基础，尤其是关键词的百度搜索引擎优化是一切推广的基础。但不是网络推广的全部，现在是社会化媒体营销的时代，微博就非常不错，微博只要做新浪和腾讯就足够了。大家可能不信，我现在的很多讲课、讲座邀请几乎都是从新浪微博上来的。微博很神奇，我很服。基本常用的网络推广方法大约10个，看我的博客就很清楚了。https://shonly.bolg.bokee.net 

问：  对于工业品的采购群体，都通过什么途径获取厂家信息呢？能举几个地方吗，除了百度和阿里巴巴，还有其他吗？ 

答：有这个就足够了，https://www.iwebchoice.com/Html/Class_72.shtml。 

问：对于想敦煌网这种b2b类型的英文网站，如何做整体的营销。恳请给点提示！ 

答：过去做过一些B2B有外贸网站推广，但现在早已不做了，没有经验可供大家参考。但B2B网站可能没有办法做整体形象的营销，这个问题是所有B2B网站的问题，也不是敦煌网一家的问题。 

问：具体怎么去定位去定位‘卖点’这个词？产品质量，款式，OR价格，特殊内涵，文化？ 

答：简单说，卖点就是别人没有的，或别人在某一方面很难超越你的地方。 

问：  不知道张老师有无出书,或者有无计划出书？ 

答：今年2月出版了光碟，东方名家系列《实战网络销售，核心手法揭秘》。今年一直忙，几乎成了空中飞人，有这个想法，但一直无法停下来喘口气。 

问：  张老师，偶再问个问题哈，一个店铺假如品种三到4种，品牌10几种，这样怎么去定位推广？ 

答：这种情况最不好，索性专做一个品类。如果都是不同品类的反而是品牌定位的障碍，你根本无法去找出卖点，消费者最多认为是一个小胭脂店。或者主打一个品类，塑造一个单品的卖点还是相对容易一些。 

问：  那我们蚕丝被应该是“比喻法、活力法”更合适是吗？产品的单一会不会影响品牌的发展，持续持久的增长。 

答：品牌口号的确定是一个思考的过程，需要头脑风暴多次，匆忙间是无法有什么好的创意的，这一点请你谅解！ 

问：  张老师你好，我们要做蚕丝被，我们是蚕丝被生产产原地，品种比较单一，在淘宝商城怎么能够突颖而出，找到自己的定位与卖点，有什么建议没？ 

答：为自己的蚕丝被找一句响亮的口号，要直击消费者的内心，不要大谈功能与特性。如化妆品口号：15天内让你美白！ 

广告口号的六种命名法：功能法，比喻法，活力法，语素法，历史法，姓氏法。1）功能法：给人品质低的感觉；2）比喻法：用一个词来暗示品牌的关键战略价值；3）活力法：用几个词来传递一种情绪、一项行动或者品牌的一种基调；4）语素法：把几个词拼起来创造一个词（联邦快递）；5）历史法：历史人物、历史事件或遗址；6）姓氏法：不一定是真的姓名。 

仔细分析一下淘宝里蚕丝被做得好的店铺，是什么原因让他们做的好？开店早？价格低？质量好？……，我相信你们更专业，周六晚上，找个咖啡馆坐下来，仔细分析一下。我对咖啡馆情有独钟，哪里可以产生很多灵感，试一下吧~~ 

营销本质上也是心理学的范畴，首先要做的不是直接“卖”商品，而是必须让对方先认识你，并对你抱有、保持好感。说得更直白一些，你必须确实让顾客喜欢上你。如果受到对方喜爱，之后，即使不强行推销，也能把业务工作做好。光靠商品好是卖不掉的，这点千万不要忘记。我想，网上销售可能难度更高一点。 “谁在卖”比“卖什么”来得重要。“谁在卖”和“谁在说”是一样的，对于不信任的人，你会说“是这样啊！”几分钟后，你会在那个与你说话人的面前消失，人不会信任陌生人说的话。销售上很重要的思考方式：谁在卖，而不是卖什么。话是谁说的很重要！ 在我们的潜意识里有一种想法，那就是想向认识、感觉不错的好人买东西。同时，人会对自己抱有好感的人所提出的请求，积极地作出回应。如果彼此间建立起信赖关系，甚至还受到对方喜欢的话，即使你不去做“卖”东西的行为，顾客也会反过来产生“帮他”一个忙好了，“替他做点什么吧”的念头。销售全都是人与人在进行的。在巨额的交易上，光靠人类心理是不会成功的，可能有政治的原因或其他。但一般说来，几乎99%的交涉、买卖，由于金额并不是那么巨大，于是在这个时候，“我欣赏你的为人，没问题，就交给你吧！”或者“是你的话我就放心了。我们签合同吧！”，到头来我们销售不是企业而是人。 

【人的行为模式】 

一、人对陌生人会带有攻击性、批判、冷淡的态度去应付； 

二、人的见面次数越多，就会对对方越有好感； 

三、人一旦知道对方的另一面，就会对他抱有好感。 

以上三种人的行为模式告诉我们：金牌业务员与你见面后，让你惊讶的是，他们对销售商品并不执着，而把和客户建立起良好关系排在首位。建立良好的人际关系，要制造出“共鸣区”。首先“敞开心扉”聊聊自己的事，没有必要刻意装酷扮帅，反而要多说些自己失败经历的话题，这样相对人性化一些。我们显露出自己很逊色的一面，就会让对方安下心来，所以你不能装模作样，尤其绝对禁止炫耀自己。如果急躁地想“讲这些话就没办法谈生意了”…在“痛说革命家史”之后，接着要尽量引导对方多说话，把焦点集中在彼此的共通点上，直接针对哪个话题聊上一阵子。再把话题延伸出去，共鸣区就逐渐扩大，然后自然而然地在客户身上系上“心灵的传输带”，从面建立起良好的人际关系。记住！成功的业务员是“交谈内容有八成在闲聊，两成在谈生意。” 

【四类广告在网络推广上的应用】 

1）【文字吸引】是B2B供应信息里反复使用一句巧妙的关键语； 

2）【角色吸引】是用一个人物形象来反映品牌的主要特征，在Web2.0里展开对话与讨论，其主要作用是拉动人脉与口碑； 

3）【主题重复】是一遍一遍地唤起消费者、客户对公司产品的需求，在官网里大肆反复强调，不断加深印象，在观望了数月后下单； 

4）【轮番轰炸】是使用独特的设计外观，在互联网每个能发布信息与交流的平台上，用视频加图片的方式推广，要求中小微企业至少开4个视频播客。尤其在官网上加上企业电视台，24小时轮播视频宣传片与报导片。 

这四类免费的网络广告推广方式，可以构成鲜明的大脑画面，唤起潜在消费者与客户对你网络品牌的记忆。这四类免费的网络广告也是类似于切入点的作用，使信息可以快速、高速传播，消费者、客户对你产品的用处一目了然，久而久之在他们脑海里就会有你的网络品牌形象与印象。 

如果我们只是把地面广告简单的搬到网上成为网络广告，就基本上白白浪费了互联网的传播作用。网络广告某种意义上也是死的，不会走动的，而品牌背后的故事是可以图文并茂的、或再加上生动的、令人印象深刻的视频，可以被转载或复制粘贴后再传播的。 网络广告是靠钱来支撑的，而写在网上的品牌故事是可以永久保留下来的。这就是网络品牌在塑造时的不同点与根本区别。广告，可以感人，但不持久；故事，不仅感人还可以通过网络口碑传播，可以永久的留在互联网上。 

【卖点是什么】客户的欲望，战略的优势，市场的劣势。以一个独特的品牌概念作为焦点去进行市场营销。小企业只要具备明确的能够充分满足欲望的卖点，就足以以小博大，以弱胜强，战胜大企业。 

实际上，近一年多一直在研究如何做中小微企业的网络品牌，这是一个无法回避的现实。但现在电商似乎都只知道“卖”东西，而同质化的现象让消费者无从选择，原因就是没有网络品牌。现在大家都知道在网上卖东西很难，就是没有去研究为什么难，可能也研究了，但还是在价格上做文章，加上团购的推波助澜，更让电商感到价格是唯一的出路。 

开店首先是店铺的定位，要么专营一个品类，可以多品牌；要么做一个B2M2C的平台。莫名其妙的多品类与多品牌本身就是一个错误。