《专业销售技巧》课程大纲

《可复制的成交系统：专业销售技巧实战》

《可复制的销售系统：客户开发到成交的闭环》

《销售铁军打造：专业销售技巧与实战》

【课程定位】

在客户日益理性、市场竞争同质化的今天，企业的增长瓶颈往往不在于产品，而在于前线销售团队的作战能力。依赖个人天赋或零散经验的销售模式，导致业绩波动大、团队复制难、客户关系脆弱，已成为制约企业规模化增长的普遍痛点。

本课程并非零散的技巧灌输，而是一套以“专业主义” 与“系统复制” 为核心、以“从客户开发到长期经营” 为完整闭环的销售能力构建体系。它旨在将销售从一门“艺术”转变为可学习、可流程化、可管理的“科学”，帮助企业锻造一支理念统一、动作标准、能打硬仗、能持续成长的“销售铁军”，实现业绩的稳定与可预测增长。

【课程核心价值】为企业建立“可复制的销售成功体系”：提供从思维到动作的完整销售SOP（标准作业程序），淡化对“销售明星”的依赖，让普通销售人员通过系统训练也能达成良好业绩，实现团队能力的快速批量复制与稳健扩张。将隐性经验转化为显性化、可管理的过程：通过清晰的流程、工具与模型（如销售漏斗、SPIN、信任公式等），使销售过程变得可视化、可评估、可优化。让管理者有能力进行精准辅导与过程管理，而非仅凭结果倒推。实现培训投资回报（ROI）：课程设计强调“即学即用，带着问题来，带着方法与计划走”。通过互动、演练的设计，确保知识高效转化为行为改变，并最终体现在客户转化率、客单价、成交周期等关键业绩指标的改善上。统一团队语言，塑造高绩效销售文化：通过导入共同的思维框架与方法论，减少内部沟通损耗，强化团队协作与知识传承。同时，通过重塑销售的专业身份与正向心态，激发团队内生动力，为打造学习型、专业化的销售组织打下坚实基础。

【课程大纲 】

模块一：专业销售的认知升级（定位与发展）销售的误区：经验驱动 vs. 专业驱动什么是“专业销售”：从“推销”到“价值创造”身份的危机：自我身份与自尊的确认经典框架总览：销售漏斗、客户旅程、SPIN、顾问式销售销售的专业五力模型：认知力 → 洞察力 → 沟通力 → 影响力 → 成交力信任三角模型：专业能力 + 真诚动机 + 一致行动决策链洞察：识别“用户、影响者、决策者、把关人”心理学在销售中的应用：互惠、稀缺、社会认同、权威、喜好互动练习：如何快速打破陌生客户的防御心？

模块二：客户开发（构建高价值客户管道）描绘你的理想客户画像 (ICP)如何定义和找到最具潜力的目标客户？传统渠道优化：电话、展会、陌生拜访的实践应用与时俱进： 社交销售（Social Selling）实战技巧（如内容销售客户开发）内部推荐与转介绍：成本最低、成功率最高的拓客秘诀实战演练：设计一套针对自己业务的客户开拓组合拳

模块三：客户初次拜访（专业破冰与信任链接）拜访前的信息收集与精心准备客户背景信息调研清单黄金30秒：专业开场与破冰技巧避免销售痕迹过重的“三句话”开场白建立融洽氛围，快速拉近与客户的心理距离情景演练：针对不同类型客户的开场白设计

模块四：客户洞察与需求挖掘（销售的起点）客户调研与画像构建：B2B与B2C的不同切口需求层级拆解：显性需求 / 隐性需求 / 战略需求SPIN模型实战应用：情境 → 问题 → 暗示 → 需求收益演练：如何通过提问，把“价格敏感客户”转化为“价值敏感客户”LACE聆听模型：如何听出客户的“弦外之音”通过精准复述与总结，确认并引导客户需求

模块五：价值沟通与差异化表达（赢得客户认同）FABE法则：功能（Feature）→ 优势（Advantage）→ 益处（Benefit）→ 证据（Evidence）价值呈现的三重境界：产品价值 → 方案价值 → 商业价值引人入胜的“故事化”呈现技巧：用客户案例和成功故事替代枯燥的数据数字化工具助力：AI辅助的销售话术、客户洞察与竞品分析案例拆解：同一产品，不同话术，成交率为何天差地别？

模块六：专业成交与异议处理（临门一脚）正确看待客户异议：区分“真异议”与“假借口”处理异议的公式：L-C-R-C模型：Listen（倾听）、Clarify（澄清）、Respond（回应）、Confirm（确认）针对常见异议（价格、竞品、时机、决策权）的实战应对策略精准识别成交信号：语言信号、行为信号、表情信号的捕捉避免过早或过晚成交，把握最佳时机温和而坚定的成交技巧：假设成交法、选择成交法、总结利益成交法等技巧价值谈判：如何守住价格，创造共赢局面演练：用“问题转化法”处理客户的价格杀伤

模块七：客户经营与持续增长（销售的复利）成交只是服务的开始从交易到关系：客户生命周期管理交付后的信任加分项：专业跟进与价值回访从“满意”到“忠诚”，再到“推荐”客户转介绍与二次销售：让客户成为销售员AI与数据赋能：客户分层、预测分析、自动化跟进

模块八：课程总结与行动计划销售的专业五力模型：认知力 → 洞察力 → 沟通力 → 影响力 → 成交力实战演练复盘：结合企业实际问题，学员分组演示 → 导师点评行动清单：学员制定个人“销售专业化”三步计划