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何叶:金牌终端销售人员４步１１功训练

门店管理

2016-01-20 61396

对象

市场终端销售人员及销售经理、销售总监

目的

可使学员通晓商超管理基础知识、商超促销管理的完整程序、掌握终端常见的“乱价、下柜、退货、撤柜、下促销”等常见突发问题的解决方法，掌握商超谈判的实战技巧并对销售团队管理有一个全新的认识与提升。

内容

课程大纲第一步：基本功：商超管理基础知识一、商超在现有渠道中的地位：二、商超合作需了解内容：三、如何快速判断超市的经营情况课堂讨论：如何减少进场风险第二步：|初级功（２功）一、产品陈列生动化产品陈列的六大要素讨论二、客情关系管理有效沟通的三部曲 .客情个性化管理的4重技巧第三步：|中级功（４功）一、价格管理 1、如何应对大场对终端价格的冲击 2、价格政策与乱价讨论：沃尔玛周年店庆惊爆价销售你司产品，家乐福迅速通知你司销售人员要求降价跟进，否则产品撤柜，拒绝销售，怎么办？二、促销员管理 . 监督（2+1监督模式） . 检查（1+1检查模式） . 盘存 . 培训三、报表管理动态了解终端销量情况和竞品市场信息的“2+3管理模式” 案例:国际品牌的业务员如何做销量 . |第四步：高级功（４功）一、谈判能力（一）谈判时如何用好手中的让步资源、（二）如何做好进场谈判前的准备 1、如何突破与对方的最后一米距离？ 2、如何创造难以拒绝的诱惑， 3、怎么提侦探性的问题，获得竞品信息 4、怎么激发对方的情绪，创造心理共鸣案例：如何争取KA卖场的支持课堂讨论:如何应对进场费谈判二、卖场突发事件处理能力课堂讨论:终端产品突遭下架如何应对？ 1、下架理由：销量下滑大，已为滞销品 2、理由：产品已处于衰退期，没戏了 3、理由：超市要上新品，你司的末位淘汰。 4、理由：销量不稳定三、促销设计能力新、奇、特促销活动方案讨论 . 四、培训能力 . 1、业务经验分享 2、促销员促销技巧的培训

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