销售指标管理的四大难题及其解决(4)

黄德华

第四，年中是否调整销售量指标？很多人认为，计划没有市场变化快，销售量指标要与时俱进，根据市场情况，作出全面或局部的销售指标调整。销售经理也可以通过年中销售指标的调整来寻求分配指标的公平性，纠正年初分配指标的过失。但这样做，会减弱年初销售量指标的权威性。会导致销售队伍更多地寻求客观原因以得到更低的销售量指标。也有不少公司，主张年初既定的销售指标，无论多大的地震，如产品在年中没有中标，都不调整销售量指标。以树立销售指标的权威性，并引导销售队伍把精力用于去解决问题，而不是花费时间与精力去找一大推客观原因来寻求减少指标。

黄德华在12年多的销售管理生涯中，坚持的是年中不调整销售量指标的做法，而是调整销售策略。经过3年多的研究，黄德华认为在以下情况下，可以进行年中销售量指标调整：1，如果销售机会的改变大于15%，可以对销售量指标作出调整，如客户合并重组等。2，宏观经济发生重大变化，每个销售队伍都面临着同样的宏观经济的变化，如金融危机。3，不可抗拒的因素。如某个地区发生了海啸或地震，比如汶川地震，汶川的销售量指标就得进行调整。

销售指标管理包括销售指标的制定、分解、评估与调整，它有助于销售管理层有效地带领销售队伍实现公司的目标与战略。销售指标为销售队伍提供了量化的任务、努力工作的方向、评估考核的标准、薪金报酬计算的标准以及销售预算的基础。因此，销售指标管理就成了衡量销售管理层的管理水平高低的重要标志。以上四个难题之所以难，就在于销售指标分解的方式方法不够科学，偏离了人性。一个脱离人性的销售指标，很难激励到销售队伍的大多数，难以持续与提高士气。一个脱离科学的销售指标，很难引导销售队伍实现公司的战略。

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com