当代销售经理可能触犯的职业道德及其问题(2) 黄德华 经过长期的实践与研究，黄德华认为，销售经理的职业道德的第二种情形也非常普遍。主要表现在： 1， 不合理的开发与改变销售区域。这是一个非常隐蔽的经常性的道德伦理问题，因为改变销售区域或者市场开发是销售经理的主要职责，是销售经理为了适应市场与销售条件的变化而作出的销售决策，怎么会与道德问题有关呢？比如销售员甲在某个地区通过自己的智慧与勤奋做得非常出色，销售业绩非常好。然而，有一天，在未经他本人同意的情况下，告知该地区重新分配给销售员乙，销售甲被派到另一个销售比较差的地区。比如EI的销售总监在2006年，突然把销售七个销售大区，变成三个销售大区，优秀大区销售经理甲被通知不再保留原有岗位。美名其曰改革创新。比如销售经理鼓励市场开发，可是在第二年，开发多的销售员的销售指标却比开发少的销售员指标高得多。这些虽然是销售管理者的权限，但是现实工作中，却存在大量的道德问题，甚至成为企业政治斗争的温床。 2， 销售绩效考核中的道德问题。一般来说，销售员的绩效评价的好坏，定性指标基本上是受销售经理的控制，某些定量指标其实也是受销售经理的影响。如销售量计划的分配，很容易由于销售经理与销售员的个人感情导致销售量计划与销售地区条件不匹配的道德问题，市场潜力大的销售区域，其销售量计划却比较低。如E公司的营业部长给予销售队伍的销售量计划加起来比他所承担的销售量计划要高得多，销售队伍只要完成销售量计划的80%，他就100%完成了总部考核他的销售量计划。比如销售总监用完全成本法评估销售经理甲的绩效，亏损200万，故要把销售经理甲辞退，销售经理甲说，按照贡献毛益法，他盈利300万。这种辞退就是典型的绩效考核中的道德问题。 3， 利用职务之便对下属进行性骚扰。在现代职场中，性骚扰问题越来越严重，越来越普遍。性骚扰本身就是不道德，但是销售经理为了隐瞒性骚扰真相或者安抚被骚扰者，利用职务之便给予被骚扰者很多好处，如销售量计划少给些、基础好的销售区域给予被骚扰者、职务晋升更快些、底薪加得多些，签报销费用更松些等等。 4， 晋升、解雇与推荐中带来的销售经理的职业道德问题。如随意终止与下属的雇佣合同，如虚假告诉销售甲的职业规划是如何的灿烂，目的是为了激励他更好地提升销售量。如E公司销售总监宣布某销售员甲获得销售部的晋升提名，目的是激励他更好地提升销售量，事后却以公司总部批准的晋升名额有限而暂时不能晋升。如公司某地区空缺一个销售主任岗位，其下属很想获得这个岗位，也有胜任的潜力，但是销售经理担心其失去一个销售大将，影响到自己队伍的销售而隐瞒消息甚至不给予推荐。 5， 其他销售管理带来的道德问题。如侵犯下属的隐私，如把规模大赢利高的客户当作大客户，并由自己来管理，而这些大客户是销售员花了很多精力与时间培养出来的。这些销售员努力付出却拿不到这些客户带来的销售佣金。如默认或鼓励销售人员为了销售的达成，接受客户的性骚扰。如销售人员有汹酒等影响公司形象的问题，销售经理以这是他个人行为为由，不给予帮助他们改掉恶习，有的反而放纵销售员，甚至与销售员一起汹酒，打麻将，乃至一起赌博。把销售人员一起带进赌场。如果销售人员的恶性影响到公司生存，很多销售经理纷纷采取解雇办法，把有恶习的销售员推给社会，让其自生自灭。 销售本身是人类古老而伟大的活动，它促进了社会分工，提高了人类社会整体的福利水平，降低了社会总成本。销售是需要有大爱之心和道德高尚的人来从事的活动，但是由于销售涉及到销售员所在的企业利益，而销售员是企业的雇员，是一些制度，如费用制度、薪水制度、晋升制度等，是一些文化，如潜规则的聘用、灰色地带要创新要冒险等，致使销售员经常陷入道德的困境，导致了无数的形形色色的道德问题。因为这些制度与文化涉及到销售员生存与发展的根本利益。遵守人类的伦理道德，从销售管理层开始。否则不仅仅毒害了整个社会，成为社会的毒瘤，而且会损害自己的家人，很难想象一个不道德的人，其家人或后代会成为道德的人。要还给销售伟大的本来面目，根子在于销售管理者。（完,黄德华发表在全球品牌网） 黄德华：著名管理学家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com