买产品还是买感觉？

（文：欧阳海淼）

    在现在的销售市场中，很多时候，我们的顾客并不是为了买产品而买产品，更多的是在买产品背后的东西，是在买一种感觉。感觉对了，就ok了。

我们的销售人员经常会苦恼于苦口婆心，磨破嘴皮，把一个产品夸成了一朵花，可还是得不到顾客的认可，最后顾客还是因为价格、售后等异议犹豫不定或没有成交，销售的过程非常漫长，也非常吃力。那是因为，你是在为了卖产品而卖产品，自然，在这种情况下，顾客也会非常理性的为了买产品而买产品，从而产生无数的购买异议。

而到底什么是买感觉？感觉又怎样传递给我们的顾客？所谓的感觉到底是什么呢？给大家举一个例子。

记得在一次商务宴请中，对方负责安排接待的是一个小姑娘，姑且叫她小安吧，长得倒是很甜美，笑颜如花。但在整个就餐过程中，她却让人大跌眼镜。当时我是作为主宾，在首位，右边是对方的老总，左边就是小安，另外还有两三个双方工作人员等。菜是小安点的，整桌菜的配搭可以说乏善可陈，毫无亮点。正常情况下的商务点餐，在主宾没有表示特别口味的时候，荤素搭配，以招牌菜和特色菜为主，兼顾口味、色泽、养生，并适当提高菜品档次表示尊重等，她没有一条做到。作为陪客，整个就餐过程中她有90%的时间在玩手机，更别说去照顾客人了。遇到她喜欢的菜上来时，就毫不客气的把新菜转到自己面前，不停的夹，间或听到吃得极香的“呼噜”声。吃到菜里有自己不喜欢的配料时，屡屡直接“呸呸”吐到桌子上，或顺手就拿筷子全挑出来。她面前的桌面上，狼籍一片。因大家都不喝酒，故点了鲜榨果汁。除了最初服务员给大家挨个倒满杯之外，小安把果汁壶放在自己旁边，自顾自的自斟自饮，一扎果汁，她一个人干掉了一半。这顿饭，吃得是乏味至极。对方的老总坐在那里如坐针毡，脸上青一阵黄一阵。一个小安，可能就让人对这个公司失去好感，那么，对这个公司的产品和业务也会失去信心。

还有一次，在通过第三方机构联络洽谈一个合作项目时，其一直在强调，对方公司非常的高大上，极有档次，在哪里哪里办公，非常非常有名等。对方公司的司机接我时，提前电话里我已经问了他的车牌号等，所以当他到时，我已准时拉着行李在等他了。一看到我，司机飞速“嗖”的把车横到我面前，车速极快，吓了我一跳。待他停稳，我拖着四十斤重的行李箱走到车尾，等待他打开后备箱，但却发现他稳坐司机位，没有反应。没办法我只有走到车头前，敲了敲玻璃窗，示意他开后备箱。司机面无表情按了按键，稳坐如山。要知道这个四十斤重的行李对于我这个从来不运动，身高不足一米六的小女子来说，是个很大的物件，搬上后备箱实在吃力。我只好开口对他说：“麻烦帮我放一下行李好吗？有点重，我拿不了。”司机看了看我，不太情愿的下了车，拿起箱子，皱着眉头搬了上去。我赶紧点头称谢，上车。上车之后，我还没来得及坐稳，车门还没关，他又“唰”的启动，吓得车旁边的保安大叫“没关门，没关门。”过来一把帮我关上。一路上，这个车坐得我是心惊肉跳，如过山车一般。而这个公司给我的印象也和最初的传言中的“高大上”实在是大相径庭。

这些，都是极小的事情，跟专业无关，跟公司实力无关。但跟职业素养有关，更跟客人的体验和感觉有关。有这样的体验之后，您认为，余下的购买过程还会愉悦吗？

在我们的卖场销售过程中，同样也是如此。例如在服装店，当我们的顾客要求试衣时，有的导购员把衣服随手一丢，扔给顾客，随手一指：“喏，试衣间在那儿。”在这种情况下，你认为顾客会觉得你这里的衣服值钱吗？会认为你是在售卖高端产品吗？这时，你口口声声的“我们是大牌子，我们公司很有实力的。”您认为会在顾客心里引起共鸣吗？因为我们的销售人员的一举一动，不但没有给产品增值，反而让产品贬值。这就是一种销售的感觉。

再比如卖化妆品，有顾客说要试用彩妆眼影，有的销售人员直接拿产品往顾客脸上化，或者直接拿眼影给顾客，让她自己化。这个时候，也许顾客是素面朝天的，也许顾客压根没有化妆经验的，这样做，很难展示出眼影效果，不是摆明了让顾客最后不满意不成交吗？这个时候，这个产品的附加值在顾客的心目中自然贬值。曾经有一次我在香港买化妆品时，服务我的是一位时尚帅气的男孩子，当我说要试用眼影时，他马上请我坐了下来，细心的拿棉签，沾一些爽肤水，为眼部肌肤做清洁，然后帮我涂一些乳液来滋润，再打上一点隔离和粉底，蜜粉定妆，最后才是细心的画上我想要的眼影颜色，同时还帮我将睫毛刷了一下，立马，这只眼睛靓丽了起来，眼影颜色看起来当然好看。我一口气在他手里买了他刚才试用的整套基础护肤产品和彩妆产品，光眼影就买了六个颜色。等我试妆完毕，他又帮我认真卸妆，并打上均匀的一层保湿乳液，才把我送走。那么这个时候，我还会在乎这个产品的价格吗？因为他已经用他的服务来无声的告诉我，这才是大牌。这才是上帝的感觉。

在现在的消费市场中，由于经济的快速发展，人们的购物理念和消费实力也在日新月异的变化。其实目前很多门店所售卖的产品，都不是生活的必需品，因为顾客少一件也无所谓，多一件也行。那么在这种情况下，闲逛型的顾客越来越多，没有明确购物目的的顾客越来越多，啥都不缺的顾客也越来越多。那这些顾客，到底要的什么呢？如果你这个时候只是为了卖产品而卖产品，反复强调产品本身有多么优质，意义有时并不大，因为顾客不缺。但同时，如果你售卖的是产品背后的东西，产品的附加值，售卖的是给顾客的一种购物的愉悦体验，那么，你成功的几率才更高。

买产品其实是买感觉。敬畏职业，敬畏专业。

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