营销培训 主讲：张旭婧 张旭婧简介：《中华人民共和国日史》学术评审部副部长， 中国演讲文化艺术交流中心专家， 北京大学企业管理课题专家， 中国最具影响力的百强培训师。 第一课　　营销员职业化形象 1、如何永远记住客户名字的3种方法 ２、安排客户如何就坐的方法（＂坐的礼貌＂） 3、业务代表穿衣打扮的5个要素 4、如何正确使用名片的6项要点 5、如何请客吃饭的关键点 6 、使用公事包的关键点 第二课　岗位是你的人生舞台 1.人为什么要工作? 2、你为什么要工作？ 3、人与低级动物最大区别是什么？失去了这些优势将会是什么？ 4、上帝造就人来到这个世界来干什么来了？ 5、生活中最沉重的负担不是工作，而是无事可做，不能尽责。 6、公司为每个员工都创造了一个岗位，这个岗位就是你的人生舞台！ 第三课　　了解我们的客户 〈一〉中间商的购买风格 〈二〉顾客的分类与对策 第四课 成功销售的规则 1. 树立并保持积极的态度。 2. 相信你自己。 3. 制定计划、设定目标并认真实现它。 4. 学习并实践销售的基础知识。 5. 了解顾客并满足他们的需要。 6. 通过销售帮助客户。 7. 与顾客建立长期关系，对企业永久忠诚。 8. 对自己的公司和产品充满信心。 9. 做好准备。 10. 真诚。 11. 确认买者的资格。 12. 约会要准时。 13. 看起来要专业。 14. 建立客户关系及购买者的信任。 15. 使用幽默。 16. 掌握关于你的产品的所有知识。 17. 以产品的效益而不是产品的特性为卖点。 18. 说真话。 19. 如果你做出一个承诺，就要兑现它。 20. 不要贬损你的对手。 21. 由别人做证。 22. 注意倾听购买信号。 23. 预见到拒绝。 24. 明白什么是真正的拒绝。 25. 克服拒绝。 26. 请求他们购买你的东西。 27. 在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴。 28. 如果你没能卖出东西，要确定一个见面时间下次再来拜访。 29. 跟进、跟进、再跟进。 30. 对客户的拒绝重新认识。 31. 预见到变化并且泰然处之。 32. 遵守规则。 33. 和他人（同事、顾客）友好相处。 34. 勤奋带来幸运。 35. 自己犯错不要责备他人。 36. 善于坚持。 37. 从数字中找出成功的公式。 38. 充满激情地去做。 39. 要令人难忘。 40. 失败不是对事情失去控制，而是缺乏行动。 第五课 销售员为何会失败？ 〈一〉因为他们认为自己会失败。 〈二〉通过以下方式去思考和锻炼自己吧！ 第六课 挣脱“枷锁” 第七课　　了解顾客的购买心理 第八课　　与顾客建立起友谊关系 一、想使销售更简单？先和顾客建关系 二、更多的销售来自友谊而非销售关系 三、发展关系需要时间建立友谊也需要时间 四、老顾客是最好的新顾客 第九课　　在销售中如何与顾客沟通 沟通一、能否成交？有份量的问题是关键 沟通二：设计问题，减缓冲击 沟通三、你能在五个问题内结束一次销售吗？ 沟通四：销售沟通中的陈述 沟通五：销售中的自我介绍 沟通六：借桥过河 沟通七：陌生拜访 沟通八：力量型型与陈述的终极方向 沟通九：把“陌生拜访”变热的招数 第十课　　收货款 1、货款两清是工作，款在货前是能力 2、讨债人员应掌握的技巧