顾问式销售技巧培训
讲师:谭小芳
顾问式销售技巧培训课程有哪些?
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欢迎进入著名顾问式销售技巧培训专家谭小芳老师课程《顾问式销售技巧培训》!
助理:13938256450
官网wwwtanxiaofangcom
培训时间:2天
培训地点:客户自定
培训对象:企业中高层管理者
课程推荐:
主要特点:详细阐述顾问式销售技巧的操作精髓
案例指导:分析顾问式销售技巧内训的经典个案
案例训练:掌握顾问式销售技巧的技能提升方法
行动建议:顾问式销售技巧培训的实战模拟练习
提升建议:引爆顾问式销售技巧潜力的行动方案
培训背景:
顾问式销售技巧培训课程认为,顾问式销售作为一种销售模式,同时也是一门销售技术,它强调一种销售理念的更新,即从以产品推介为出发点的说服购买型转化为逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。
培训大纲:
谭小芳老师的《顾问式销售技巧培训》课程主内容概括:
一、顾问式销售课程导入:
你为什么会说是?
从《我的兄弟叫顺溜》看顾问式销售
二、顾问式销售的基础
顾问式销售中客户为什么购买
成功实现顾问式销售的最基本前提
传统销售与顾问式销售的区分
顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
三、顾问式销售业务素质
良好的心理素质
优秀的销售能力
得体的仪表、礼节
分析:顾问式销售技巧培训案例!
解析:顾问式销售技巧内训案例!
案例:顾问式销售技巧课程案例分析!
四、顾问式销售中客户采购决策分析
正面需求与反面问题
客户购买决策的六大步骤
各阶段客户的关注点
客户采购团队中的角色分析
讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
案例:以客为尊——日本药妆店的经营启示
四、顾问式销售的四个阶段
销售自己
销售服务
销售方案
销售产品
案例:从购车案例看顾问式销售的“精髓”
五、顾问式销售的六大关键
准确地筛选客户
将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
擅用差异化
掌握客户的决策过程
向实权人物推销
向整个销售团队沟通战略计划
讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大?
案例:一场低成本抢占市场的思考
六、顾问式销售五大利器
利器一:赢得客户高度信赖
利器二:充当客户的好顾问
利器三:提供个性化的服务
利器四:重视并做好售后服务
利器五:双赢才是最大的赢
讨论:顾问式销售技巧经典案例讨论!
分组:顾问式销售技巧培训案例学习指南
分析:顾问式销售技巧学习中的八大陷阱!
七、顾问式销售的六大技巧
“挪”字当先赢得客户信任的技巧
建立和维护客户关系的技巧
运用SPIN“抓心”技巧
双赢谈判的技巧
获得客户购买承诺的技巧
应对拒绝和异议的技巧
讨论:如何在实践中改进我们的行为
案例:亿佳能成功营销的秘密
八、顾问式销售的实施
细分客户
提高营销人员的专业素质
前后台的合作
提供有价值的双赢销售方案
分享:养奶牛思想在顾问式销售中的运用
互动:顾问式销售技巧培训案例评估
分享:某集团顾问式销售技巧培训案例
分享:哈佛经典顾问式销售技巧案例分析示范
九、顾问式销售的要点
在销售过程中要占据主动
开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗
客户投诉时,要在最短时间内解决问题
了解利润来源,把重点放在核心业务上
案例:“顾问式营销”成就华虹漆品牌腾飞
十、管理客户关系及忠诚度
理解分析客户的定位和差异
一揽子销售与量身定做的解决方案
多层面销售:建立客户的人脉关系
客户决策人员的把握
培养客户的满意度和忠诚度
分享:企业顾问式销售技巧培训三步走!
案例:联想(中国)公司的顾问式销售技巧培训案例
讨论:明天的道路——企业如何做好顾问式销售技巧?
十一、顾问式销售技巧培训课程总结
顾问式销售技巧培训总结