客户：沁园集团 地点：湖北省 - 武汉 时间：2013/9/7 0:00:00 第一讲、电话销售的理念与观念篇 （电话销售：会者不难，难者不会） 1、揭开电话销售神秘面纱，什么是电话销售？定义？ 2、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？ 3、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？ 第二讲、电话销售人员的自我修炼篇 1、电话销售思维的提升训练(一个核心+两个关键) 2、电话销售心态的提升训练(三大心态) 3、电话销售习惯的提升训练(三项原则) 4、电话销售话术的提升训练(五大方程式) 第三讲、消费心理学，客户如何做购买决定篇 1、顾客的六大类别 1) 品质型顾客 2) 成本型顾客 3) 从众型顾客 4) 个性型顾客 5) 情感型顾客 6) 随意型顾客 2、顾客的七种类型及应对策略 1) 神经暴躁型顾客——提高效率 2) 大惊小怪型顾客——细致耐心 3) 激动兴奋型顾客——镇定自若 4) 无理取闹型顾客——以退为进 5) 性格豪爽型顾客——真诚关心 6) 优柔寡断型顾客——果断干脆 7) 老弱病残型顾客——关怀爱心 3、影响客户成交的五种情感觉因素 1) 兴趣及好奇心 2) 目前的痛苦 3) 未来的痛苦 4) 立即的快乐 5) 未来的快乐 第四讲、电话销售的五段销售系统篇 一、 一 见 如 故（如何建立亲和力与信赖感？） 1、创造良好沟通销售的氛围 1) 轻松快乐的沟通氛围是成交的开始 2) 获得信任，才能真正影响他人 3) 设计轻松愉快的开场白 2、如何建立亲和力？ 1) 文字的运用 2) 声音的练习 3) 肢体动作的配合 3、如何建立信赖感？ 1) 客户对销售人员的信赖感来源？ 2) 客户对公司的信赖感来源？ 二、 一 针 见 血（如何准确找到客户的需求？） 1、为什么要先了解需求？ 2、了解客户的哪些需求？ 1) 客户个性 2) 预期的价格 3) 您喜欢什么款式？ 4) 主要是谁使用？ 5) 过去经验 3、如何发掘客户的需求？ 1) 过去式发问 2) 未来式发问 3) 现在式发问 4、如何扩大客户的需求？ 1) 状况型提问 2) 困难型提问 3) 影响型提问 4) 解决型提问