台湾刘成熙老师-证券业课程-营销团队管理 （2天版）


主讲：台湾刘成熙老师


前 言：
本规划为贵司营业部营销管理人员的的团队管理能力技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司依据贵公司的课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。


课程训练目的：
全方位认知营销管理干部应有职责、扮演角色及作法，全面提升单位组织经营绩效。
掌握市场营销分析与策划等技巧
掌握证券营销团队的建立与管理，重新认识团队，掌握建立高绩效团队的要素。
掌握团队合作的艺术与团队角色职责以及团队领导的任务分配技巧。
掌握团队发展中的各种技巧。
掌握证券营销人员的目标管理技巧
通过掌握团队的沟通与协调技巧，提升团队的效能。
掌握团队的激励技巧，分析团队中不同成员的特点，制定不同的的激励策略。
掌握营销部门的组织与领导技巧等


适合对象：证券营销部管理人员
授课时数：2天12小时


主讲老师：台湾刘成熙证券公司授课
安信证券/世纪证券深圳总部（南昌等营业部）
/广发证券总部（西安/中山/广州/等营业部）天成学院/
招商证券/平安保险集团/招商基金
中山证券/招商基金/广州证券


课程特色
讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
透过个案解说，轻易掌握课程内容。
由实际演练中得到随学即用的效果。
依托于多年的管理工作背景及管理培训、咨询经验，并结合相关的管理理论，在众多的具体案例分析中，使课程翔实生动——既能调动学员积极参与的兴趣，活跃气氛，又能使学员在短暂的交流中有所收获。 
课程主要特征：案例分析 ＋ 分组讨论 ＋ 情景模拟 ＋ 互动游戏。


课  程  大  纲
序号 课程单元 课程内容 授课方式


第一单元：证券营销管理者的角色与职责
一. 证券营销管理的定位及任务
二. 证券营销管理的四大构面及工作
三. 管理者的信念与操守
四. 建立管理的标准
五. 重新定义管理者与部属的关系 
理论讲授
案例讨论


第二单元：证券营销管理人员的营销策划技巧
一. 市场营销分析技巧
市场环境的本质
区隔目标市场
市场细分化和定位
行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
竞争对手的战略和目标是什幺？
竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
竞争对手可能采取的行动是什么？
相对于竞争对手，你的优势在何处？
你的公司处于什么样的竞争地位？
思考与讨论
二. 营销策划的形成与管理
客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论
营销透视与管理
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用
理论讲授
小组讨论
案例研究
证券营销团队建立与管理
三. 什么是TEAM WORK
四. 高绩效团队的关键要素
建立共同愿景
凝聚力与共识的形成
团队的使命与挑战
目标的设定与承诺
专长特色与分工
团队规范
有效沟通与协调
五. 有效团队管理的十二项特征
六. 团队发展的历程
团队形成的阶段
团队成长的四阶段要点
如何使团队顺利发展
如何克服团队的不确定
七. 发展有效团队的要点
如何养成成员间有高度的信赖感
如何加强成员间高度的互动
如何打造生命共同体
如有有效的领导团队
理论讲授
案例讨论
案例研究


第三单元：证券营销管理人员的目标管理
一. 以目标为导向式的管理
二. 目标管理的步骤
三. 有效的销售目标的分配
四. 营业预算与管理的要领
五. 销售目标达成的管理掌控
六. 结论
理论讲授
案例讨论
案例研究


第四单元：如何使部属产生作战力
一. 工作指令的下达
二. 工作命令与报告的管理
三. 部属的工作职务分析
四. 部属行动管理与准则
五. 如何与部属举行面谈
六. 部属的时间管理掌控
七. 结论
理论讲授
案例讨论
案例研究


第五单元：业务人员激励的管理
一. 了解激励本质
二. 如何激励业务人员
三. 如何开好业务会议
四. 如何处理部属的抱怨
五. 结论
理论讲授
小组讨论
案例研究


第六单元：营销部门的组织与领导
一. 士气与斗志的重要性
二. 重视非正组织动向
三. 部属心理学的必要性
四. 组织士气的管理
五. 提高士气的具体做法
六. 组织领导人的定位
七. 营销经理的特质
八. 结论
1. 理论讲授
2. 小组讨论
3. 案例研究