台湾刘成熙老师-金融系统课程-银行高端客户开发与维护主讲：台湾刘成熙老师 前 言：本为规划省分行所在网点店长等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。本案经XXX对贵司了解本次课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程规划的说明在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。 各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标。凡是追求可持续发展的银行，永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。企业的高端客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析，“高端客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展。高端客户管理至少包含四个流程，即选择顾客（Select Customers），争取顾客（Acquire Customers），保有顾客（Retain Customers），发展顾客关系（Grow relationships with customer），而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。 课程目的使学员掌握银行高端客户如何开发与维护。掌握如何进行社区营销。使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧。掌握人员的激励与辅导技巧银行高端客户开发策略开发高端客户的步骤和实用工具开发高端客户的社区营销方法介绍银行新、老客户的维护财富管理中心网点店长一天工作流程活动量管理业务KPI分析如何做好人员的心理和业务辅导如何结合人员特点进行员工激励激励效果的评估 学员对象：省分行所在网点支行 授课时数：2天12小时（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） 授课方式：透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲银行高端客户开发与维护 第一单元:银行高端客户开发策略选择 市场环境的本质区隔目标市场产品定位市场细分化和定位产品计划和市场销售策略实施行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？竞争对手的战略和目标是什幺？竞争对手的优势在何处？弱点在何处？竞争对手可能采取的行动是什么？相对于竞争对手，你的优势在何处？你的公司处于什么样的竞争地位？ 思考与讨论 讲授法案例研讨小组讨论小组发表 第二单元:开发高端客户的步骤和实用工具 客户与潜在客户谁是公司当前的客户客户为什么购买你的产品或服务客户是如何做出选择的谁是你的潜在客户思考与讨论 营销透视与管理行业市场情报收集与分析现有市场竞争分析竞争对手情报收集与分析市场情报的判断、说明市场情报说明中6P的运用 讲授法案例研讨小组讨论小组发表 第三单元:开发高端客户的方法与技巧 开发新客户的重要性数量是第一个决胜点使用多种方法去开发新客户设定新客户开发的目标，并制定计划获得见面机会销售人员的素养与专业形象接近客户的技巧直接拜访的技巧信函开发的技巧电话开发的技巧以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计进入推销主题的时机及技巧开发高端客户的社区营销方法介绍社区营销的思路找寻机会铺开机会挖掘机会旁观机会穿插机会长久机会社区营销策略营销主题，诉求的确定 采取有针对性营销方式选择正确的时间、地点选择进入社区的方式平衡各方顾客关系活动过程要精益求精活动创意要深刻保持活动的长期性讲授法案例研讨小组讨论小组发表 第四单元:开发高端客户管理与维护 选择顾客（Select Customers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中增加每位顾客的收入增加顾客的获利率争取顾客（Acquire Customers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果保有顾客（Retain Customers）持续传送基本的价值主张服务质量保证提供顶级顾客服务创造加值效果的伙伴关系快速响应顾客的需求创造高忠诚度的顾客发展顾客关系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服务。针对目标顾客的需求发展specific solutions。顾客关系管理了解顾客的详细情况，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题 讲授法案例研讨小组讨论小组发表 讲师介绍：刘成熙老师 学经历：姓名：刘成熙 学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师，众多银行授课讲师。个人简介台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。金融业演讲与授课专题：1.银行支行行长及中高层管理系列银行年度经营目标与策略规划银行行长卓越领导艺术与创新银行行长魅力领导与统御艺术银行行长卓越领导力银行支行行长中高层管理技能银行行长高效管理沟通艺术技巧银行支行行长高绩效团队建设与管理银行中层高效执行力永续银行中层问题分析与决策方法银行HR经理招聘与面试技巧银行KPI制定与分解技巧 绩效面谈与教练辅导技巧银行卓越绩效管理实务银行企业内部讲师培训TTT(初中高)银行中层干部部属培育与在职OJT银行目标管理与绩效考核银行非人力资源经理人的人力资源管理银行中层干部授权与激励技巧银行高端教练技术培训银行银行行长突破习惯领域银行高效能人士的七个习惯高效能创新思维2.银行客户经理客服与营销系列(个人,对公,私人银行)银行客户经理高端客户开发与维护银行客户经理顾问式营销与销售技巧银行客户经理卓越客户关系管理银行客户投诉抱怨处理技巧银行网点主任综合技能提升银行五星级客户服务技巧银行个人客户经理商务谈判技巧研私人财富管理高端营销与沟通技巧网点管理与主动服务营销银行客户经理双赢商务谈判技巧客户经理经理创新思维训练3.证券业营业部总经理及证券公司中高层管理系列证券营业部年度经营目标与策略规划证券营业部总经理卓越领导艺术与创新证券营业部总经理魅力领导与统御艺术证券营业部总经理卓越领导力证券公司卓越绩效管理证券营业部总经理授权与激励技巧证券公司中高层管理人员中高层管理技能证券公司储备干部高效管理沟通艺术技巧证券公司营业部经理招聘与面试技巧证券公司中层高效执行力永续证券营业部问题分析与决策方法证券HR经理招聘与面试技巧证券公司专业组训内部讲师培训TTT(初中高)证券公司营业部储备干部非人力资源经理人的人力资源管理4.证券业经纪业务部以及机构服务部和财富管理中心系列证券公司团队长绩效面谈与辅导技巧证券公司团队长高绩效团队建设与管理证券公司团队长卓越绩效管理实务证券公司团队长KPI制定与分解技巧证券公司团队长部属培育与在职OJT证券营业部目标管理与绩效考核证券经理人高效能人士的七个习惯证券客户经理高端客户开发与维护证券客户经理顾问式营销与销售技巧证券客户经理卓越客户关系管理证券客户经理客户投诉抱怨处理技巧证券客户服务经理五星级客户服务技巧证券客户经理商务谈判技巧研财富中心高端营销与沟通技巧证券分析师演讲与表达技巧证券分析师金字塔原理及呈现技巧4.基金公司营销与服务技巧基金渠道客户经理高端客户营销心理学基金渠道客户经理高端客户顾问式销售技巧基金客户服务经理优质客户服务技巧授课方式启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享讲师风格透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合客户点评两岸三地知名实战管理与培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如深圳发展银行、工行银行、中信银行、兴业银行等上千家企业）及学员的认可和好评。主要专长与经验：在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。部分培训现场 金融系统（银行证券基金保险等）客户服务名单（简版）：中国建设银行（广州/昆明）中国工商银行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行)中国平安银行（深圳，上海）；深圳发展银行总行深圳发展银行深圳深圳分行/佛山分行/广州分行深圳发展银行/珠海分行/武汉分行/济南分行/深圳发展银行杭州分行/天津分行/北京分行/深圳发展银行青岛分行/大连分行/宁波分行/深圳发展银行温州分行/成都分行等20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次）中信银行深圳信用卡中心招商银行深圳；广东发展银行中国农业银行佛山分行兴业银行股份有限公司福州总行兴业银行股份有限公司呼和浩特分行兴业银行股份有限公司西安分行兴业银行股份有限公司总行会计部兴业银行股份有限公司太原分行中国邮政储蓄银行（九江分行）中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次）广州农村商业银行番禺支行晨星资讯（深圳）有限公司广发银行总行农业银行股份有限公司佛山分行深圳威豹金融押运中国光大银行海口分行世纪证券深圳总部（南昌等营业部）管理课程；证券分析师演讲与表达技巧课程；世纪证券各营业部组训TTT和课程开发课程；世纪证券组训人员招聘面试技巧等课程合计到30天以上。广发证券总部（以及西安/广州等）营业部总经理高效团队管理，绩效管理广发证券总部（以及中山/广州等）TTT,高效人士7个习惯等课程类似10梯次提上广发证券珠海分公司（3梯次高效执行力）广州证券公司（高绩效团队建设与沟通以及高效人士7个习惯）广发证券佛山公司深圳天成学院招商证券股份有限公司中国平安保险集团中高平安财产保险股份有限公司招商基金股份有限公司中山证券，安信证券，客户名单不完全统计，每周都在不断增加中……台湾刘成熙老师近期金融业授课成果快讯-事实胜于雄辩（精品课程）中高层管理干部管理技能提升MTP(累计上百梯次以上)；问题分析与决策（累计上百梯次以上）；高效管理沟通（累计上80梯次以上）；打造高效团队（累计上70梯次以上）；商务谈判技巧（累计60梯次以上）领导力课程（累计上70梯次以上）；执行力（累计上50梯次以上）；创新思维训练（累计上50梯次以上）；创新管理与变革之道（累计上15梯次以上）高效人士7个习惯（累计上60梯次以上）；非人力资源经理人的人力资源管理课程（累计40梯次以上）；卓越绩效管理（累计30梯次以上）；简报与演讲技巧，演讲与呈现技巧（累计25梯次以上）TTT-内部讲师（初阶，中阶，高阶累计100梯次以上）；课程开发与设计实战（累计成功达50个课程）；高端客户营销与沟通技巧（累计30梯次以上）大客户销售技巧（累计30梯次以上）高端客户营销心理学（累计30梯次以上）企业战略规划与策略管理&年度经营目标与策略规划（累计30梯次以上）员工引导与部属培育系列（累计30梯次以上）绩效面谈与教练辅导技巧（累计20梯次以上）战略规划与策略管理（累计25梯次以上）等课程。众多课程客户续签率非常高。年度经营目标与策略规划（累计30梯次以上）卓越客户服务技巧(累计30梯次以上)众多金融业课程客户续签率非常高。讲师博客网址 https://blog.sina.com.cn/szmccarthy助理博客网站 https://zenglinghua.chinavalue.net/授课视频空间：https://u.youku.com/niche2008