拆迁谈判技巧实战培训

（涂山青－201708升级版） 

【课程简介】

 拆迁？拆迁！ 拒不搬！要价高！钉子户！

上访、示威，以暴对抗，以死相拼…… 

拆迁，是每个开发商几乎都会面临的最为头疼的问题！

 “中国式”拆迁为什么总在暴力和血泪中收场？“中国式”拆迁为什么总会引发舆论狂潮？ 

开发商为什么在付出高昂的时间成本、人工成本、补偿成本的同时总是成为众矢之的？ 

和谐拆迁，就那么难吗？ 

一边是拆迁维权，一边是拆迁致富。拆迁到底是魔鬼还是天使？ 

本课程中，房地产资深专家，清华、北大总裁班讲师涂山青老师携长期行业经验积累，结合目前中国房地产拆迁实际，全面剖析房屋拆迁中相关利益方的心理特征与规律，全程动作分解、实战演练加案例分析和关键点提示，分析利弊，攻难克坚，深入探讨新形势下地产项目拆迁谈判的有效方法与策略，助您打开视野，转变思路，创新方法，提高效率，帮您有效化解困扰房企拆迁谈判的“死结”！ 

【学员对象】 

房地产董事长∕总经理∕副总经理∕战略投资部∕运营管理部∕营销策划部∕工程部∕项目部∕客服部 

【课程特点】 

全真干货，倾囊相授。精！准！狠！ 

拒绝平庸！我们不做无效的培训。 

讲师视野宏大，课程高屋建瓴。贴近市场，注重实战，思路开阔，方法有效。

全程案例剖析，标杆地产企业实战案例全面解析。

策略引领，步骤分解，方法演绎，实战实训！让受训学员从观念到心态到方法到技能全面提升。 

【课程追求四大目标】 

目标1：拓宽视野！ 

目标2：改变心智！ 

目标3：掌握方法策略！ 

目标4：快速提升技能！ 

【课程时长】1天（或2天） 

【视频】从一则视频导入思考：拆迁，我们应该怎么做？ 

一、关于拆迁的思考 

为什么人说“中国式拆迁，一半是暴力，一半是暴利” ？ 

为什么中国式拆迁总是在暴力和血泪中收场？ 

和谐拆迁，就那么难吗？ 

一边是拆迁维权，一边是拆迁致富。拆迁到底是魔鬼还是天使？ 

拆迁？动迁？ 

拆迁工作：天下第一难！ 

【观点】各方看拆迁 拆迁怎么做？心中要有“法”！ 

【小资料】集体土地上房屋拆迁补偿 

【资料】与拆迁有关的法规及政策索引 

【特别提醒】比较：新旧《拆迁条例》的重大区别 

【我的拆迁主张】依法拆迁，公平拆迁，阳光拆迁，和谐拆迁 

二、拆迁谈判及其特点 

【】拆迁工作流程回顾 

1．拆迁谈判的基准：“双赢”

 什么是“双赢”──三方共赢 

2．拆迁谈判的特点 

3．拆迁及谈判工作“四要” 

【案例】深圳市拆迁安置工作流程

 4．影响谈判成功的六大因素分析

 5．拆迁谈判工作的八项要求 

6．拆迁谈判的八大原则 

7．拆迁及谈判要始终强调的重点 

三、拆迁谈判步骤及其技巧

1．归纳：拆迁谈判的总技巧 

2．拆迁谈判的三阶段分析 

（1）初始商谈要领 

（2）后续商谈要领 

【小专题】 拆迁续谈之重点内容提示 

（3）收尾商谈要领 

3．拆迁谈判步骤分解（五大步骤） 

（1）谈判准备（六项准备） 

【小技巧】关于拆迁谈判地点的选择 

（2）确认需求 

（3）阐明利害 

【小资料】关于拆迁进度的经验值

（4）克服异议 

①真实异议的化解 

②虚假异议的化解 

【 提示】 谈判中要善于“听”──有时候听比说重要 

【技巧】拆迁谈判中“拒绝”的四大技巧

 （5）达成协议

 ①拆迁谈判中拒绝的技巧

 ②拆迁谈判中逼定的技巧 

四、拆迁谈判心理分析 

1．拆迁方心理分析（十怕） 

 一怕拖 

二怕缠 …… 

【小专题】拆迁方可能的短处分析 

【小专题】拆迁方怕哪几种人 

2．拆迁户的八种常见类型 

3．拆迁户的六大心理压力分析

4．拆迁户面对拆迁的心理过程分析 

5．拆迁谈判十大攻心 

五、拆迁谈判关键技巧解析

1．从肢体语言中捕捉成交机会

（1）面部表情信号分析 

（2）肢体动作信号分析 

（3）语言信号分析 

2．谈判中要始终给对方留“台阶”

【秘笈】给对方留“台阶”的若干示例

 3．拆迁谈判人员现场要领 

（1）拆迁谈判人员做好现场工作的前提（五个方面） 

（2）具体表现（八个方面） 

4．拆迁谈判人员的语言艺术 

（1）谈判开场艺术

 （2）恭维的艺术

 （3）语言表达艺术

【小专题】拆迁谈判人员的语言禁忌

【要领】如何判断拆迁户的语言含义

 （4）拆迁谈判中控场的艺术 

5．拆迁谈判策略（十八般武艺） 

【 小专题】 拆迁户常见的恶劣态度语言 

六、拆迁谈判技巧再进级 

1．“钉子户”的化解策略 

（1）“钉子户”形成的六种原因 

（2）“钉子户”化解对策 

2．“对抗－强拆”的恶劣后果分析 

【小专题】拆迁方的旁门左道（“十八招”） 

3．提高拆迁效率的八种方法 

【 案例】深圳××村拆迁 

4．拆迁人员可用的十大挡箭牌

5．面对不同拆迁对象的谈判技巧 

七、综合案例分析 

课程结束。谢谢聆听！ 

【讲师简介】

资深房地产专家涂山青简介

 涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；

 涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；

 涂山青，一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师！ 

涂山青，资深房地产培训师/城改专家。 

北京大学、清华大学、浙江大学、重庆大学、西南财大总裁班教练。 

住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人。 

中国房地产培训协会高级顾问，中国房地产业营销协会顾问。

 中国房地产业培训中心专家团成员。 

全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。

 总裁网金牌讲师。 全球500强华人讲师∕中国百强讲师∕中国500强讲师∕中国品牌讲师等。 

中国房地产培训网、中国房地产人才网、总裁培训网、中国管理培训网、中国培训网、培训在线、聚成股份等多家机构高级顾问∕培训专家。 

1996年进入房地产业。先后在房地产广告公司、策划机构、房地产开发企业及代理企业历任项目策划经理、首席策划、总监、顾问、总裁特别助理等。主持策划、辅导和顾问的房地产大中小项目数十个。

十多年房地产行业顾问和培训的经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。培训大中小房企数百家，学员数万人。效果普遍受到学员和客户企业好评。

【曾服务的客户】 北京大学总裁班、清华大学总裁班、浙江大学总裁班、重庆大学总裁班、西南财大总裁班，中房集团、金地集团、鲁能地产、中国电建集团电建地产、北京英泰格瑞、新世界地产、香港新鸿基、上海竹胜园、中国交建集团中交地产、广州珠光投资、广州侨鑫、华泰嘉德、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、北京华夏幸福基业、招商地产、中海、绿地、华润、上海三湘、和泓置地、安徽江海置业、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、嘉凯城、宝钢地产、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、深蓝地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、北京万年置业、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空（武汉）、工商银行、金华日报、中国移动、长江广场、萍乡城开、北京诚通、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等

【学员评价】 

①涂老师的课，理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求； 

②涂老师课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪； 

③涂老师的课，能使人观念更新，方法创新；

 ④涂老师语言幽默生动，富有感染力； 

⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛； 

⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。 

【联系方式】 Tel：13627106979； QQ：2437587185 

E-mail：realet_tsq@foxmail.com 

【附】涂山青老师部分培训现场