（2天） 课程目标： 掌握销售人员必须拥有的良好心态；深入了解销售过程中遇到的问题；找到卓越的销售力的来源；了解客户的各种购买模式；了解从服务的角度进行营销的技巧； 一、facetoface销售技巧 第一部分销售人员必须塑造的“阳光心态” 塑造阳光心态的工具“阳光心态”的内涵客户眼中最讨厌的销售员消费者拥有的过程理想的销售人员应具备的专业知识讨论 第二部分关于销售的十八问 如果你的产品的确存在问题，而客户又问你？你接触一个客户，你首先应该了解他什么？你现在推销一个你自己不会买的产品，你该如何？你认为客户购买你的产品的动机是？。。。。。。 第三部分卓越的销售行动力 事先充分的准备良好的准备结果第一次良好的客户拜访的开始接近客户的技巧掌握进入主题的时机适时的探询与事实调查良好的与客户沟通的技巧知道什么时候该提出缔结自我改善的第一步—认识自己 第四部分了解客户的购买模式 自我判定型与外界判定型；一般型与特定型；求同型与求异型；追求型与逃避型；成本型与品质型； 第五部分销售礼仪：与客户沟通的五步法 看的“功夫” 1、目光接触的要求：注意范围和时间2、感情投入的观察3、顾客不同性格在购买行为中的表现听的“艺术”1、聆听的三个层次2、听的技巧 笑的“魅力” 1、微笑的要求2、谁偷走了你的微笑3、微笑练习说的“技巧”：“说什么”和“怎么说”1、说话不当的损失2、“说”的技巧：用客户喜欢听的句式3、怎样询问客户有关问题4、引导客户购买的的“FAB”法 动的“内涵” 1、消极的身体语言2、积极的身体语言3、三个坚持 销售服务的综合演练 第六部分客户异议处理 正确认识客户异议 1、面对异议的正确心态2、欣喜心态3、感恩心态 客户异议处理方法 1、提前异议处理法2、反问法3、感谢法4、引导法5、幽默法 客户常见异议 1、我不需要2、我很忙3、等有需要的时候再去办理吧4、价格太高5、考虑考虑6、我已经使用了其他品牌的产品 第七部分把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？3、营销技巧五：促成技巧4、常见的6种促成技巧 第八部分服务销售的技巧 ——客户满意我获利 感谢函；节庆电话；让客户找得到你；做处理投诉的专家；。。。。。。 二、电话营销技巧 策划你的电话——态度准备 1、确立目标2、安排工作环境3、掌握产品知识4、了解客户5、准备传递的信息 与拍板人接触 1、以礼貌赢取接线人接纳2、打造第一印象3、得到拍板人的姓名4、解除接线人的戒心5、凭气势突破防线 别出心裁的开场白 1、感染力的构成因素2、施展个性语言魅力3、5W案例4、开场白设计 推介你的产品 1、聆听客户需求2、识别客户的需求3、五种产品推介技巧 战胜异议 1、嫌货才是买货人2、异议产生的原因3、处理异议的原则4、处理异议的技巧 成交的技巧 1、克服阻碍成交的心理倾向2、发现购买信号3、成交法则4、有效成交技巧 授课讲师： 鲍爱中 先生 上海复尔企业管理咨询有限公司总经理，复旦大学企业管理博士；复旦大学企业管理研究所顾问；国务院西部办上海展望培训基地特聘教授；北大总裁班、清华总裁班、南昌大学总裁班特邀教授、时代光华、影响力、中华培训网、中华企管培训网等几十家公司高级培训讲师、咨询顾问；十多年国有企业、台资企业及多家民营企业的工作经历，担任过培训经理、人事主管，并有多年的总经理、董事长工作经验，积累了丰富的管理与培训、咨询经验。 培训课程主要特色： 依托于多年的管理工作背景及管理培训、咨询经验，并结合相关的管理理论，在众多的具体案例分析中，使课程翔实生动——既能调动学员积极参与的兴趣，活跃气氛，又能使学员在短暂的交流中有所收获。 课程主要特征： 案例分析 ＋ 分组讨论 ＋ 情景模拟 ＋ 互动游戏 主要培训课程： 《打造卓越的领导力与执行力》、《战略创新——获取企业竞争优势》、《赢在中层》、《中层经理的五维管理》、《有效授权与激励艺术》、《超级沟通力》、《高效时间管理》、《目标管理与执行力》、《企业文化与企业变革》、《创建绩优团队》、《压力管理》、《培训培训师》、《高效决策与危机管理》、《快速提升客户服务技巧》、《用“心”销售》、《如何为员工规划职业生涯》等。