李力刚：谈判是一个复杂的能量、信息博弈和决策系统，所以谈判的准备工作可以说包含了前期、中期、后期的所有工作的预先准备和过程设计，甚至很多结果都必须要进行一个理论的推理。如果不能保障在推理上有成功的可能性，那么在现实中就几乎不可能实现。因此，谈判的准备工作说起来包罗万象，我们通过这么几条来系统总结。
一、 借势造势
1、 借天时：谈判对时间的选择很重要，核心点不是几点几分，而是我方准备好的时间。换句话说就是对我方有利的时间。时间在谈判中是一个巨大的压力因素。“秒杀”就是一个典型的例子。天时还包括借助目前的整个大环境之势，乘风破浪，借力打力。
2、 借地利：谈判主场，中场和客场，对我们谈判最大的影响来自于内心的影响。主场底气足，准备、行动方便，但客场就很难。因此，准备的时候，尽量邀请客户到我们这里来谈判，如果实在不行，再邀请他们来我们这里考察，这样可以争取打主场。即使打不了主场，也要争取第三方。
3、 借人和：就是我方代表必须行动一致，而且最好对对方的人客气一些，营养一种让双方双赢的感觉，这样谈起合作来更轻松。
4、 借主帅：也就是主谈代表的能量必须强大，也就是ta在各方面都已经准备充分，而且经验具备，信心满满，随时准备着，不抛弃不放弃，坚持到底。问题出在前三排，根子还在主席台，将帅无能，累死三军。
造势本质就是打造我方的声势，让对方感觉到我们极具差异化（差异化形成势），而且这种差异化足以影响他们的思维和决策。造势的核心就是需要勤快，必须做到在谈判之前胸有成竹。
未完待续......

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