店长或老板要能读懂导购的工作表现，这是你用人、管人、带人必须的“督导”能力。仅从销售技能上来讲，导购的水平肯定是有高低之分的，问题是你能否看的懂。今天我要讲的是，面对同一顾客，有这么三位导购：如花、似月、丑小鸭，表现出来了不同的销售水平。这次也想请您老人家当回“伯乐”，看一看、相一相，若放你店里，这三位导购你愿意分别开多少工资呢？

       场景：一个顾客进店，直接问某品牌的童车。问你有没有货、价格是多少？具体型号都告诉你了。

       第一个导购：如花。

看看库存，确定有货，也如实报了个价格。

顾客说你这太贵了，比网上的贵多了。

如花说：你这个价格我们肯定做不了。

最后讨价还价，比网上高了30块钱成交了。

至此，生意成交，交易欧了。如花放你店里，一个月，你能开多少？

王同老师点评：

先说好的吧。

² 应对顾客的价格异议，看来是有成效的；

² 如实报价，虽然看起来缺少策略，但对做过功课的顾客，反而显的“诚实可信”

² 最后成交了，还都是很不错的！

不足呢？

² 对店的库存不是特别确信；

² 被顾客的问题牵着走了，他想买啥你就卖啥，他想谈价你就说价；

² 以为成交了生意就结束了，成交后该做的事没的意识没有表现。

第二个导购：似月。

她很清楚她负责的店内货品的库存情况。顾客提到这款货，她马上在心理盘算。发现这货她并不太想卖（比如正好断货了、这款货的维修售后很麻烦、这款货没什么赚头或进提成太低等，这有多种可能）。

她就反问顾客，为什么要选这款？他们家小孩什么情况？（多大、男女、谁带、住哪…）

找到突破口后，她有意识的引导顾客去卖她想买的货了，比如其它利润更高的品牌（转牌）或同一品牌中价格更高的型号。

比如说：你们那小区可是我们这边档次最好的小区了，住的年轻人也很多，很多人给小孩买推车都选**牌子（比顾客现在想买的更贵）呢……

好了，生意成交了，而且买了更贵的，交易欧了。似月，你能开多少？

王同老师点评：

好的地方：

² 对自己负责的货品，在店内的库存情况很了解；

² 懂得：卖我们想卖的货，而不是顾客要什么我们就卖什么；

² 知道了解顾客的需求，我们才有更多的生意机会；

² 有很强的做“物单价”的意识，引导顾客买更贵的货品；

² 能从顾客的需求里找到我们想要的信息进行突破；

² 对消费心理的应用也有体现。比如话术中就应用了：从众心理，这和顾客的安全需求、面子需求等相关；

不足的地方呢？

² 缺乏连带销售的意识；

² 缺乏顾客服务，太过明显的引导顾客高价消费，可能带给顾客不舒适的消费体验；

第三个导购：丑小鸭

做完了似月的工作。但不会觉得生意就结束了。

首先她会引导顾客买更多的东西。比如：

小孩不宜久坐哟，伤脊柱。累的时候可以多躺躺……，那么，推车上的用品（如凉席、毯子等），你备了吗？

你们小区绿化很好，但蚊虫也多。你买了防蚊用品吗？比如车罩、驱蚊水…咬了包以后还得有…

小孩在外面玩，一定要注意补水。那么，保温杯有了吗，吸管杯你备了吗？

小孩要少吃多餐，在外面“配奶”不太方便的。那么你的奶粉盒有了吗？

这样下来，顾客本来是想来买一款便宜的推车的，让我们的导购引导的买了个档次更高的，而且连带买了很多东西走了。

导购的客单价做起来了。而且顾客会很感谢你，因为确实很多东西她没有考虑到，你的专业推荐，也正是她需要的。

丑小鸭，最后还不忘做顾客维护，建立会员档案、售后服务，争取转介绍等等。

好了，就这样吧，丑小鸭，放你店里，你一个月能开多少钱呢？

王同老师点评：

好的地方：

² 对育婴、护理、营养等专业知识很了解；

² 非常有意识的做连带率，当然最终是为了“客单价”；

² 能给到顾客顾问式的服务，就是我们所说的顾客式销售了；

² 知道做顾客的维护，我们最终目标是顾客的重复购买及转介绍；

还有不足吗？敬请各位看官点评！

作者简介：

王同，专注于销售渠道与终端零售领域的职业讲师；中国人民大学02届MBA，清华、上海交大等高校特约讲师；已服务过伊利、飞鹤、合生元、圣元、恒安、一朵等数百家企业的内训。著有《顶尖导购的翻倍成交术》，以及行业内第一本经营管理类专著《掘金母婴店》，欢迎关注！