【课程收益】 ——到底是什么原因使中国制造成为“廉价”的代名词？ ——到底是什么原因使韩国的产品风靡全球？ ——到底是什么原因使中国企业大而不强？ ——改革开放30年，中国企业靠得是什么走向成功的？靠关系、垄断、钻政策的空子、改革红利…… ——下一个30年，中国企业的黄金战略机遇期到底在哪里？ ——如何走出同质化的竞争？如何从低端产品走向中高端品牌？ ——如何让你的产品贵卖、快卖、多卖、久卖？ ——如何打破中小微企业的市场宿命？ ——…… 【课程主题】 营销顶层设计——从几千万到几十个亿的方法 【适合对象】 中小企业董事长、总裁、中高层管理人员、营销总监等 【课程提纲】 第一讲、产业思维 ——做一个机会主义者 案例—— 雅客V9：发现非典事件需要补充维生素 椰岛鹿龟酒：发现父亲的补酒 苹果：发现了手机的娱乐价值 王老吉：发现预防上火的饮料 优衣库、ZARA、H&M：发现快时尚 凡客诚品：发现懒男人+货到试穿 顺丰速递：发现邮政的机制缺陷 市场营销的根本任务是——洞察机会 80后、90后的新需求，催生新的市场、新的商业机会：市场没有饱和，只是看发现机会、创造机会的能力。 1.如何洞察并利用机会 ——发现未被满足的需求 ——发现消费者不满意的地方 ——对市场进行不寻常的分类 ——用一个竞争的词占领心智 ——为产品起一个好名字 2.占领消费者心智的五个策略 ——价值 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信它给他带来的价值比同类竞争产品更大。 ——规范 消费者之所以优先消费你们的产品，是为了消除或避免与其规范和价值相左的内心冲突。 ——习惯 消费者之所以优先去你们那消费，是因为他在不自觉中形成了这样的消费习惯。 ——身份 消费者之所以优先去你们那消费，是因为你们那能够帮助他在自己和他人面前显露（理想中的）身份。 ——情感 ——消费者之所以优先去你们那消费，是因为他“爱”你们这个的品牌，并信赖它。 3.我的建议 ——竞争的最高境界：不与竞争者竞争 ——做别人未做的市场 ——做别人未做好的市场 第二讲、价值创新 ——换一种思路前进 案例—— 美国西南航空例子 雅高宜必思例子 绿驹电动车例子 1.如何进行价值创新 ——哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？ ——哪些元素的含量应该被减少到产业标准之下？ ——哪些元素的含量应该被增加到产业标准之上？ ——哪些产业从未有过的元素需要创造？ 2.价值创新的7个关键 ——跳出市场看市场 ——跳出竞争看竞争 ——跳出用户看用户 ——跳出产品看产品 ——跳出行业看行业 ——跳出功能看功能 ——跳出情感看情感 3.我的建议 ——从经营产品转变为经营客户 ——从经营生意转变为经营事业 ——从经营价值转变为经营价值 ——从经营卖点转变为经营体验 第三讲、品牌登顶 ——快比好更重要 案例—— 世界第一高峰——珠穆拉玛峰，世界第二高是什么？ 俄罗斯总统——普京，副总统是谁？ 中国电脑第一品牌——联想，第二品牌是谁？ 中国第一登上太空的人是杨利伟，第二个是谁？ 格兰仕是第一个微波炉，第二个微波炉是谁？ 中国排名第一的烤鸭店是全聚德，第二个是谁？ 1.第一胜过更好 ——想喝饮料？第一会想到谁？ ——想喝咖啡？第一会想到谁？ ——想住经济型酒店？第一会想到谁？ ——在上海想理发？第一会想到谁？ ——想吃汉堡？第一会想到谁？ ——想吃方便面？第一会想到谁？ ——想吃果冻？第一会想到谁？ ——喝高档牛奶？第一会想到谁？ 2.快比好更重要 ——不添加甲醛的啤酒=？ ——非油炸的方便面=？ ——含维生素的糖果=？ ——送礼=？ ——除菌的香皂=？ ——时尚内衣=？ ——营养牙膏=？ ——能喝的杏仁=？ ——氧吧空调=？ ——孝敬父母=？ 3.品牌登顶的6种工具 ——替代：微信替代了手机短信 ——反转：不出门可以买东西吗 ——组合：房子可以移动吗 ——夸张：大瓶装的可乐 ——去除：不带说明书的产品 ——换序：先消费，后付款 4.我的建议 ——不争第一争唯一 ——换个角度做第一 第四讲、色彩营销 ——品牌也好色 案例—— 洋河蓝色经典 郎酒的红花郎 喜力的红五星 BD女性电动车 1.品牌也好色 ——品牌LOGO设计与色相打造（一秒法则） ——产品包装设计(货卖一张皮） ——产品外观造型设计（设计也是生产力） ——形象代言人（比附效应） ——做好MOT服务 2.色彩营销的3大功夫 ——色在眼中？解决认知问题 ——色在手中？解决动销问题 ——色在心中？解决信任问题 3.我的建议 ——找北上广设计公司 ——起点决定终点 ——经营企业就是经营印象 第五讲、价格杠杆 ——定价定利润 案例—— 奥克斯空调 格兰仕 LV 通用T 甲壳虫 1.常见的定价误区 ——常见定价误区一：成本定价 ——常见定价误区二：竞争定价 ——常见定价误区三：单向定价 2.定价的7个策略 ——基于产品及服务的附加价值 ——基于不同渠道、不同包装，不同定价 ——化整为零定价 ——高开低走定价 ——基于入门产品定价 ——捆绑定价 ——零定价 3.我的建议 ——无论何种定价，一定要进行小范围测试 ——定价要接地气 ——定价要有支撑 第六讲、聚焦取势 ——准一点更要狠一点 案例—— 脑白金 蒙牛 白加黑 1.新时代的营销特征 ——产品的同质化 ——经营成本上升 ——处于恶性竞争 ——互联网的冲击 2.聚焦取势的N个策略 ——简单策略？ ——分化策略？ ——第一策略？ ——比附策略？ ——真相策略？ ——产地策略？ ——口号策略？ ——故事策略？ ——情感策略？ ——功能策略？ ——身份策略？ 3.我的建议 ——切割市场 ——产品概念 ——霸占品类 第七讲、强势招商 ——抢地盘比练内功更重要 案例—— 哎呀呀 爱玛 真枪 1.创造焦点：焦点决定招商效果 1）利益点（加法） ——我们的产品到底可以带给目标顾客有哪些利益和好处？ 2）差异点（减法） ——我们的产品带给目标顾客的利益和好处中有哪些是我的竞争对手所不具备的或者是消费者想要他还没说？ 3）欲求点（乘法） ——我们的产品竞争对手所不具备的利益和好处中有哪一个是我的目标顾客当下最想要的那个点？ 2.智造热点：热点决定招商结果 ——全面侦析？-行业协会、咨询机构等 ——重点侦析？-一线情报、派出卧底等 ——特殊侦析？-渠道分销、采购供应等 3.我的建议 ——智慧聚焦 ——分化瓦解 ——快速突破