讲市场营销的学者在空谈理论之余，总不免对企业经营观念的演变津津乐道，以显其渊博。的确，历经一个多世纪，企业主的眼光已从以生产为中心，转移到以产品为中心，又转移到以推销为中心，最终发展至以营销为中心。推
在授课中经常会与学员讨论销售的“道、法、术”问题。不是在清谈“玄学”，销售本身就是“做事”。既然是做事，就应该有“道”，比如准则、手法、操术，如此，效率和效果才能体现。李嘉诚有一句话使他最终功成名就（
都说现在生意难做，原因是同质化的产品太多，行业的生存空间太挤，结果造成竞相压价，或者暗箱操作，非理性的竞争屡屡抬头。过去有彩电业的价格大战，现在则上演航空公司的一折机票，结局可谓悲壮。不过，真正会用脑
严格来说，本篇不应该列入“大销售”系列。文章只是对一个普通保险推销员的一次普通拜访的随笔。不过，就象菜一样，荤的上多，偶尔来点素，说不定也合胃口。在写字楼里办公，经常会遇到扫街式拜访的销售人员，旅店，
见到客户中的掌权人也即“权力者”不易，而许多销售者还是没能把握好机会，使来之不易的会面草草收场。除了上篇博文中提及的缺乏预先准备和疏于控制会谈两个因素外，过早与权力者会面以及不切实际的目标预期也可能导
前面的数篇博文都在讲客户切入策略。在大客户销售中，识别对方是谁十分重要，这使销售者有可能制定出一条有效的切入路径。还记得接纳者、不满者和权力者三种客户角色的定位吗？接纳者是客户中愿意聆听、提供信息和帮
一直说顾问式销售的关键是以客户为中心，似乎做销售首先得当个“好人”。其实，这话一点不假。李嘉诚有一句话使他最终功成名就 - 做人，做事，做生意。也就是说，做生意之前要学会做事，比如说守约，勤奋，有始有
一看标题就知道本篇博文的轻松风格。没有深邃的理论，只一个案例再让我们与销售有一个零距离接触。销售是什么，是“卖”吗？应该如此。不过“卖方”这个角色不是人人都能演好的。销售要解决的就是这个问题 - 让你
在制定客户切入策略时，以解决客户问题为出发点来考虑如何推出你的产品是一种十分有效的销售思维，因为这能引导你去努力接近客户中能帮到你的三种类型的协作者之一 – 不满者。想成功地渗透进客户内部，你得找到其
常说在家靠父母，出门靠朋友。在外闯荡，没有友人相助恐怕很难。不过，在生意场上，这句话有时可得掂量一下。很多自立门户的创业者似乎都有“人走茶凉“的感叹 - 在位时，客户也好，供应商也罢，相处甚欢，也大多
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