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何毅明:店长之声：营采合一还是营采分离？

门店管理

2016-01-20 48585

营采合一
减少沟通协调环节，与商户关系好，了解商场规划和商户，更有利于后续的招商调整
从招商转入营运后对商户的管理力度较弱，较易滋生灰色地带，招商人员的离职对营运有较大影响。

营采分离
专业的人做专业的事，招商与运营相互配合又相互制约减少灰色地带，运营管理力度较强
增加沟通协调环节，可能出现相互推诿甚至对立现象

在各种模式都有优缺点的情况下，适合的就是最好。对购物中心而言究竟是营采合一好还是营采分离好？根据笔者的经验，可以从以下几个方面来分析：

从购物中心的经营模式来看，目前有两种主流模式，即纯租金模式（传统购物中心）和联营模式（购物中心百货化）。如果是前者，则营采合一是合适的，因为租金型的购物中心开业后的营运深度和难度都不大，而且招商人员也了解自己所招的商户，转营运后可以更好的与商户进行沟通。如果是后者，则营采分离是合适的，因为联营模式的购物中心，商户的经营好坏直接与商场收益有关，所以对商户的管理深度和难度都比较大，如果营采一合，则很难很好地兼顾招商和运营，而营采分离则是专业的人做专业的事，有利于招商和营运工作的推进。

从购物中心所在的地域来看，北方的购物中心多采用营采合一模式，而南方购物中心多采用营采分离模式。因为近几年来南方的购物中心发展非常迅速，但行业中专业的招商人才奇缺，招商人员的工作机会和薪资待遇也连年攀升，这让招商人员不会安心于一个项目里长期发展，而一个购物中心开业后的营运工作则要求成本控制、安全、稳定、细水长流，这与招商人员的心理期望是相违背的。对此企业方也无可奈何，市场如此，唯有顺应之，先把招商做好再说。所以南方的购物中心多用营采分离，购物中心开业后，即使招商人员全走了，起码还有一个稳定的营运团队，如果商场经营稳定，还可以让营运的人兼做招商调整。北方购物中心虽然目前较多采用营采合一模式，但随着行业的发展或将会迫使更多的购物中心实行营采分离模式，这亦未可知。

从招商人员的角度来看，目前市场上的招商人员基本都是营运出身的，也就是说刚入行的时候是从事营运工作的，后来随着职业生涯的发展而转行从事招商工作。对他们来讲，从事招商工作是比从事营运工作更高一级的职业阶段，让招商人员在开业后转做营运，在他们看来是走回头路，而对营运的人来讲，以后从事招商工作是不久将来的职业发展方向；另一方面，营运工作重复而繁琐，没有招商工作那么有挑战性，而多年招商工作的历练，也很难让他们回去做日复一日的、繁杂琐碎的营运工作了。对一个招商人员来讲，每个人手上或多或少都掌握一些关系良好商户资源，这对他们来讲是核心竞争力，也是可以谋求更高职位和收入的筹码，所以他们在一个商场开业后会更愿意寻找新的商场来让手上的资源发挥更大的价值，这就是招商人员流动性大的主要原因之一。所以从招商人员的本身来讲，他们是不愿意从事营运工作的，这就会使营采合一的作用和效力大打折扣。

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