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丁兴良:工业品营销：黎老传授的独门秘诀（3）

营销项目管理

2016-01-20 48652

【解决方案】
　　要想顺利通过方案设计阶段，我们应该要设法完成以下几点的任务。以下是我们IMSC经过总结，认为在该阶段，比较有意义、有可行性的建议：
　　1、与经手人士、客户内部相关部门进行针对性的访谈。为了能够设计出针对客户需求的初步方案，必须与经手人士、客户内部其他相关部门进行有针对性的访谈，以获得有关项目要求的信息。与尽可能多的项目相关部门进行交流，这样有利于发现一些容易被忽略的问题。需求的准确定位能够帮助我们设计出较其他竞争对手更为出色、符合客户要求的方案。
　　2、与售前技术支持人员一起，利用交流与客户产生互动，了解需求。协助售前技术支持人员与客户内部各个部门进行沟通交流，确保双方能够明白对方的意图，能够在相同的平台上交流，同时解决突发事件，保证双方沟通的流畅性，提高需求调查的成功率。
　　3、利用客户对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对我们的看法。在访谈之后，向客户了解他们对于访谈的效果的评价，以及对参加访谈的我方售前技术人员的评价，判断访谈是否成功，以及这次访谈对于树立我方公司形象的影响。利用这些评价找出我方需要改善的地方，同时发现客户的关注点。
　　4、确保所提供的简单客户化方案是结合访谈内容的。在将初步设计方案提交给客户之前，再一次检查设计方案的内容是否符合客户的要求，避免由于沟通理解上所存在的问题导致提交的方案不能满足客户的要求，损害我方的企业形象，导致我方无法进入客户采购下一流程。
　　5、利用沟通至少要影响经手人士，提交的方案使其满意。最好先就我们的方案与客户方的经手人士进行交流，获得他对方案的认可。一方面，我们的客户方经手人士是客户采购流程的关键人员，他对方案的认可，可以帮助我们在客户企业中推广我们的方案。一方面，客户方经手人士是目前客户企业中与我方关系最为密切的人员，也是客户企业当中对我方最为信任的人员。经手人士对方案所提出的建议，有可能最中肯、最需要解决的问题。
　　6、如果涉及价格问题，必须保证提供的是报价范围，或者经过调研后提供实际报价。一般在提交初步方案的时候不要涉及报价。如果客户一定要求给出报价的话，除非已经进行国详细的调研和计算，否则不要给出一个固定的价格，最好是一个价格范围。这样能够保证后期方案变动时价格也能够灵活变动。
　　7、争取获得客户高层领导以及其他部门对方案的认可，承诺进行后续交流。在获得客户经手人士对方案的认同之后，在经手人士的协助下，向客户高层领导以及客户方其他部门推广我们的初步方案，力争获得他们的认可。如果客户提出后续业绩展示的要求，则表示我方完成了这一阶段的主要任务，顺利进入下一流程。

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