2019年2月17-18日，工业品营销研究院汪奎老师为山东新风光电子科技股份有限公司做《大项目控单分析与突破策略》课程培训。

【企业背景】

      新风光电子科技股份有限公司是由兖矿集团投资控股的专业从事电力电子节能控制技术及相关产品研发、生产、销售和服务于一体的国家高新技术企业。

      公司是变频调速器国家标准起草审定单位，中国电器工业协会变频器分会副理事长单位，建有山东省变频调速技术研究推广中心，山东省电力电子与变频工程技术研究中心，山东省电力电子技术及能源装备院士工作站，山东省企业技术中心，山东省软件工程技术中心等科技创新平台。

      公司产品主要为各类高、中、低压变频器、高压动态无功补偿装置（SVG）、轨道交通能量回馈装置、风力发电并网变流器、特种电源等，广泛应用于电力、煤炭、冶金、采矿、水泥、石油、化工、市政、风力发电、轨道交通等领域，可以为客户量身打造调速节能、智能控制、改善电能质量等方面的产品及解决方案。

      公司通过ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系、OHSAS18001职业健康安全管理体认证。2007年公司生产的风光系列变频器被国家质检总局认定为“中国名牌”产品，并获得山东省重大节能成果奖。2009年，公司被授予“中国电器工业影响力品牌”称号；2009年始，公司连续多年被行业权威机构评为“中国变频器用户满意十大品牌”。

      截至目前，产品先后获得了1项国家技术发明二等奖，5项国家重点新产品称号，2项国家火炬计划，2项科技部中小企业技术创新基金项目，4项山东省科技进步奖，参与了3项国家“863”计划产品研制和1项国家大科学工程装备的研制。

      面对未来，公司紧紧围绕 “建成国内一流，国际知名，具有国际竞争力的节能及新能源装备研发制造企业”，不断追求成长与突破，力争为国家节能减排，建设低碳和谐社会做出更大的贡献。

【课程背景】

      销售团队的培养，对组织的价值，对客户的价值都是不言而喻的，但是在中国这片热土上，销售这门深刻的学问才刚刚起步，大多数销售还是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。

      在大项目销售，尤其金额高的复杂项目中，项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂，以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦，对整体项目的把控则需要有更加完善的销售管理行为，正确的策略比具体方法更加重要，对每一个项目进行定位，找到客户、竞争者和我们的机会处在什么位置，本次课程“大项目控单分析与突破策略”用三把金钥匙带您开启成单的大门，帮您识别一些不靠谱的项目，大幅降低打单过程中不必要的费用支出，让年度销售额突破暴增。 

【精彩回顾】

      本次课程，通过两天大单的实战案例分析与演练，让学员掌握并同步训练具备大项目控单能力，并有独立能力制定突破策略与计划。

      汪老师带领学员从“情报、优势、立场”大单突围的三把金钥匙讲起；进一步讲到大单控单分析法；深入讲解大项目推进的三个台阶：识局、控局、破局；还讲到了大项目销售复盘与诊断。整个课程，条理清晰，深入浅出，从项目立项到项目结束，实现一个完美闭环。

      从大客户销售的核心概念；大客户在销售过程中考虑的因素； 探测深层次需求的方法和工具；如何捋清决策流程和搞好与决策者的关系；怎样始终让自己处于有力的销售位置；分析现状的工具和策略等等方面为大家讲解了销售在工作中和生活中的应用。老师通过对销售的讲解，去提高领导学员的执行能力。

      教学中老师采用让学员做主角，情景式教学。结合自身实践经验，讲解工作中的管理执行力，课程幽默风趣、寓教于乐、寓理于例。教授内容具备较强的实用性和可操作性。

【总 结】

      工业品营销研究院专注于工业品营销咨询与培训， 迄今为止，已服务工业企业3000+，大家在这里相识，相聚，相知，合作，共赢！

      两天的实战训练，学员在课程中积极参与、讨论、分享，学习并享受着，虽然课程结束，但学习没有结束。希望大家满怀激情为奋战2019储蓄能量。也祝愿新风光电子科技的明天更辉煌。