从狼性营销看大客户营销思维 这次中国移动找我约稿，并现在字数不能超过3000字太多，让我就狼性营销对大客户攻关发表些看法，我思索了很多，如何下笔，最后还是采用故事的形式阐述我想阐述的内容…… 就像人的条件反射一样，人们对于突如其来的事物，第一时间总会先选择卧倒或抱头，以静观其变。这是明智之举。从这个意义上说，中国企业对于2008年刚刚才触及的经济风暴采取抱头或卧倒的做法无疑是正确的，而事实上，中国的大多数企业在这种策略的引导下取得了不错的效果。 那么我想，2009年势必是中国企业全面出击的年份，抱头卧倒，静坐其变只有死路一条。 2009年，面对全球市场，如果您仔细观察，您不难发现以下两大现象： 1、 全球经济将继续下滑，国外的生意将更难做 2、 中国的经济或许也会下滑，但注定还将是全球最活跃的经济大动脉。 所以，在你的脚下，一定会出现以下三大现象： 1、 更多的外资企业会将销售市场转向中国，以分得一杯羹 2、 几乎所有以前做外销的中国本土企业，也会将市场转移到中国市场 3、 中国的本土企业势必会扩大产品线，以求分散风险，导致本来就严峻的市场更加雪上加霜 所以：僧多粥少是2009年中国商业市场的最真实的写照。 我想在如此惨烈竞争的背景下，再加上大客户的种种诱人特质，让中国众多的中小品牌企业比以往任何时候都垂涎三尺，我相信对大客户的争夺将呈现前所未有白热化的态势，正所谓在机遇中隐藏着机会，2009只争朝夕。而在众多人眼中“狼性销售”无疑是达成大客户销售的最佳策略。 我想从狼族智慧的“耐性”和“时机性”两个方面来谈谈如何做大客户销售。 事实上，狼作为最古老的一种动物，已经为人类提供了很多生存的智慧，尤其是狼的耐性，对时机的掌握和控制，狼的团队精神，都为人们所津津乐道。事实上，从个体来看，狼并不算自然界中厉害的角色，甚至是弱者，但正是由于狼族的智慧，才让很多强于他们的对手对他们望而生畏。 自从《狼图腾》书籍的热销，中国大地上曾经出现过一次关于狼性的大讨论，而后这样的讨论就慢慢的消失了，那么面对今天的市场，面对前所未有的激励竞争，人们更愿意去探索古老的狼智慧。 一想到狼，大家可能都会认为，那个疯狂的奔跑在雪地上，叼着一只羊羔的非常狡猾的家伙，事实上，狼是非常善于思考的动物，我下面以狼在跟踪一个大客户－－－大驼鹿的过程和各位分享作为一个狼性业务员应该如何去跟进一个大客户。 三年前，一只名叫乔林的狼，偶然间发现一群比自己大十倍以上的庞然大物－－－驼鹿群，乔林非常开心，但又非常失落，因为，他几乎对驼鹿群一筹莫展，不要说自己个人力量，就是加上自己的团队成员也无法撼动其中的任何一只驼鹿，因为，这些庞然大物实在是太大太强壮了，乔林将这个消息告诉了狼群中其他的伙伴，头狼决定让乔林去跟进这个驼鹿群，从此，这个叫乔林的狼，展开了为其三年的跟踪。 面对这么多世界上最味美的鲜肉，乔林口水横流，有时候恨不得自己扑上去咬一口，哪怕是被驼鹿踩死也在所不惜，但是，乔林克制了自己的冲动，他知道做这种大猎物的跟进务必要有耐性。 他首先想到的就是，在众多驼鹿中找到一个最容易下手的对象，多年的捕猎经验，他锁定了驼鹿群中的一个名叫紫日绯的驼鹿，因为，他发现紫日绯是驼鹿中最美丽的一只，美丽到甚至有些不合群，事实上美丽对乔林来说没有任何意义，他关注的是，紫日绯的不合群，这事实上已经给了乔林和他的狼群兄弟们有机可乘的机会。 但是，很遗憾，就算面对这个离群索居的紫日绯，乔林和他的狼群兄弟们依然没有把握，因为，驼鹿实在是太庞大了，乔林和他的团队不愿意打草惊蛇，因为一旦失败，将会惊动整个驼鹿群，这样，乔林和他的团队兄弟们会竹篮打水一场空。 乔林是一只优秀的狼，他一旦认定目标，就会咬住青山不放松，乔林决定采取阵地战的策略－－－长期跟踪紫日绯。 乔林知道，面对强敌需要藏器于身，伺机而动，找准机会再下手，一旦下手就一定要以最快的速度，最大的力量，最致命的凶狠迅速打击对手，制服客户。 为了寻找这样的机会，乔林作为侦察兵，一跟踪就是三年的时间，突然有一天，乔林发现，紫日绯的状况和往常有些不一样，于是乔林决定加大跟踪的密度并提高跟踪的精确度。 乔林等紫日绯走远了，细细的检查她的脚印，乔林发现紫日绯两个后脚在地面上留下的脚印深浅不一样，开始的时候，乔林以为这是由于地面的缘故，观察了一里路，乔林发现，总是左边的后脚印浅一些，乔林又仔细的观察并用鼻子贴近脚印，细细的检查了紫日绯走过的一里路，竟然发现某些脚印上有脓迹。乔林非常开心－－－这说明驼鹿受伤并且行动不便，是理想的猎杀时机，但是，仅仅凭她受伤的时机去攻击她，依然显得没有把握。乔林决定再做更深层次的侦探，他以狂奔的速度跑到紫日绯的“住所”，生怕慢了被紫日绯发掘，又快速的仔仔细细的在紫日绯的“床上”侦探着，乔林大喜，他发现，床上有很多紫日绯的毛发，这显然和这个季节的毛发不符合，乔林立刻意识到，这只有一种解释－－－紫日绯脾虚，健康状况出了问题。带着兴奋的心情乔林来到了刚才紫日绯吃树叶的地方，仔细的检查了一遍她刚才吃过的树叶，发现，被紫日绯咬过的树叶也不象以前那样整齐了，很显然，这说明紫日绯的牙齿出问题了。乔林知道象紫日绯这样的大型食草动物，如果牙齿不行了，那无异于是灭顶之灾，乔林现在非常激动，为了保险起见，乔林还检查了紫日绯刚拉的大小便，发现紫日绯的消化系统也出了些问题。 最后，乔林得出一个结论，这个庞然大物的健康状况出了严重的问题，根据多年的捕猎经验，乔林决定用伏击战的形式向紫日绯发起三年多来的第一也是最后一次进攻。紫日绯在乔林这群勇敢，睿智，速度，凶残狼群的进攻下，显得不堪一击而怦然倒下。 我认为乔林和他狼群兄弟的成功最重要的来自于两个方面－－－耐性和时机。 好，各位朋友，我以一个虚构的狼－－－乔林，为例来讲解自然界最真实的狼智慧。你或许和我一样，为乔林这只狼的智慧所折服。同时，你们有没有发觉，乔林跟进紫日绯的过程，就像我们跟进并搞定一个大客户的过程，而拥有足够的耐性和对时机的把握将是我们成功的法宝。 当然，如果你所在的公司，拥有强大的品牌和支持，那您很可能不愿意做狼，您会更愿意做老虎，狮子或者猎豹，这些家伙往往威风八面，雄姿英发，这些家伙们不会看得起狼这样偷鸡摸狗、幸灾乐祸、落井下石的行为。可如果你在二线或者三线品牌或者干脆就没有品牌的公司做销售，我相信狼的一些智慧和策略一定能让我们成长很多。 因为，很多时候，这些大客户根本就不给我们这些二线或者三线品牌任何一点机会，你要做的就是要象乔林一样拥有足够的耐性，创造和等待对手犯错误，创造和等待客户出问题。所以说，对于二线三线品牌的销售员，我们在做大客户销售的时候要拥有足够的耐性。在耐性中等待时机，一旦时机成熟，就必须要象上面的乔林那样，一举成功，因为，对于我们这些二线三线品牌的销售员来说，大客户只会给你一次展现的机会，他们绝对不会象宽容一线品牌那样的宽容二线三线品牌，你我也不要不服气，这就是社会现实，就像NBA中的没落球星特雷西·麦格雷迪一样，尽管很烂，但他属于一线品牌，所以，他可以在球场上犯很多错误，而不会受到大客户－－－球队和教练的指责，但是，无论韦弗怎样优秀，但在人们眼中他只是一个二线或者三线品牌的球员，所以，他也只能趁麦蒂受伤的空隙而找到一点点可怜的小机会，而且在球场上还不容许犯一点小错误，否则，只有坐冷板凳的份。 这就是我们二线三线公司销售员的命运，命运就像一副牌，短时间内我们可能无法选择，但我们可以选择如何打这幅牌，我觉得打牌的关键是出牌的时机，就像田忌赛马一样，正是因为，很好的掌握了出牌的时机，才能够在资源和实力明显不如对手的情况下取得胜利。 回归到我们这些在二线三线品牌做销售的销售员身上，从狼性的角度来看如何做大客户销售，请问： 1、 您是否长期准备在这个行业坚守下去，您是否做好了长跑的准备，如果不能，我劝您还是打打小野兔，不要涉足大客户销售，否则您的投入和您的收获一定不成比例。因为，二线三线品牌对大客户的攻关，从先天性上来讲，就注定了是一个长期的过程，是一个耐性的过程，是一个等待的过程…… 2、 时机是由耐性造就的，已给没有耐性的人是不会抓住时机的，我们这些二线三线品牌的销售员在大客户的心目中就是一个比较可有可无的角色，大客户们的潜意识里面就是认为咱们不好，所以，一旦咱们出现失误，大客户心里就想，“果然被我严重了，这些公司的水准果然就是这样……”，从此，你就打草惊蛇了，后面要再想获得机会，可谓难于登青天，所以，就必须瞅准最关键时机，不见兔子不撒“狼”，一旦撒“狼”就必须命中！