第七章 突破重围 很快吃完午饭，乔林一刻不停的回到了座位上，思考如何突破余小芳，要突破她首先要了解她，谁最了解她？以自己掌控的资源当然是菲娜姐。 乔林先打个电话给邵新华。 “你好，小乔。”新华在电话中热情的打着招呼 “你好，大哥，昨天晚上玩得还开心吗？”乔林俏皮的问道。 “呵呵，还可以啊。”新华回答道，他知道乔林的意思。 “大哥，你觉得菲娜姐怎么样？”乔林试探道，其实，阅人无数的乔林早已看出新华对菲娜姐的好感。 “呵呵，不错。”新华听到乔林提起菲娜很兴奋。 “呵呵，那要趁热打铁，乘胜追击哦，你的这位师妹可是被很多人盯着呢。”乔林故意这样说。 “呵呵，这个要看缘分的啊。”邵新华不置可否。 “呵呵，对我们做销售的人而言，最可悲的不是没有机会，而是有了机会却抓不住，机会给有准备的人，更是给努力的人。”作为小弟的乔林反而以大哥的口气幽默道。 在这方面，别看乔林年龄不大，但非常有经验，所以，他敢讲这样的话。 “呵呵，是吗，你有什么建议？”新华反过来请教乔林。 “盛热打铁啊，天下泡妞没有什么秘密而言，今晚请她吃饭，吃完饭喝茶。”乔林很干脆的说道。 “呵呵，太快了吧，人家是否愿意都不知道呢。”新华显得没有自信。 “大哥，这就是你的不对了，这个社会讲究的就是速度，快鱼吃慢鱼啊。”乔林再次怂恿。 这一说，新华倒是紧张了，“那老弟帮我安排一下，拜托啦”。 呵呵，本来是一桩求别人的事情，被乔林换个说法，就变成了别人求自己了。 “呵呵，好的，谁叫你是我哥呢？我去努力一下。”乔林语带笑意。 “呵呵，谢谢，谢谢……”新华一个劲的感谢。 放下电话，乔林又快速拨通了菲娜姐的电话。 “你好，菲娜姐，我是乔林。”乔林热情的问候道。 “你好。”菲娜姐也热情的回答。 这通电话乔林只字不谈工作，回答道：“昨天晚上聊得非常好，你的师兄新华哥想今晚请我们吃饭，有空吗？” 为了降低菲娜姐的抗拒，故意把师兄搬出来。 “哎呀，本来是可以，但是，余小芳和我约好了打羽毛球。”菲娜姐回答道。 羽毛球，这也是我的强项啊，可否设置一个销售情景，在羽毛球场遇到余小芳呢？今天来不及了，这需要好好策划一下，这个念头在脑海中一闪而过，随即乔林用小弟的口吻，央求道：“要不，你和余小芳改个时间吧，别扫新华哥的兴致啊”。 其实，昨天晚上，菲娜姐对新华的感觉也很好，从唱歌和跳舞中就能感觉到。于是，菲娜姐也做了个顺水人情道：“那我和余小芳商量一下，稍后给你短信！” “好的，一定要来哦，呵呵。”乔林俏皮道。 “呵呵”菲娜姐模棱两可的回答道，直觉告诉乔林，十有八九她会过来的，看来这一对还真的有戏。 …… “叮咚”敲门声，短信来了，一看是菲娜姐的。 “谢谢，请告知我时间和地点。” “好的，菲娜姐，你是喜欢吃西餐还是中餐呢？” “随便！”菲娜姐给了一个非常模糊又非常清晰的答案。 乔林领会意思后以最快的速度给新华打了个电话。 决定吃西餐，这样比较符合菲娜姐的品位。 “菲娜姐，我们知道你的品位很优雅，所以，我们决定在香格里拉西餐厅， 5点半我们开车到你公司门口接你，好吗？”乔林发了一条短信给菲娜姐。 “好的，你们先过去吧，那个地方我很熟，我自己过去”菲娜姐很快回复了一条短信。 乔林很灵动，菲娜姐拒绝我们去接她，一定有她的理由。 乔林知道，外资企业上班都是穿工作服的，而菲娜姐一定不愿意穿着工作服去香格里拉，所以，他就没有坚持了，而是顺从了她的意思，并给她足够多的时间打扮一下。于是发了一条消息道：“好的，晚上见，那你看是7点方便还是7点半方便呢？” “7点半好了”菲娜姐很快回复了短信。 哈哈，看来女人打扮，时间永远是不够的，乔林心里暗道。 “Ok，晚上7点半见”乔林回复道。 “Ok,Thank You！”菲娜姐回复道。 乔林快速给新华哥发了条短信：“搞定，美人已约见，7点30香格里拉，你先定位子吧，注意，打扮的帅一点” “呵呵，谢谢”新华哥很快就回复了短信。 其实，乔林最不习惯吃西餐了，他一直说自己是个粗人，但是，为了生意，为了朋友，也就豁出去了。 每成功的完成一件事情，不管大小，乔林都会鼓励一下自己，拍拍自己的胸脯，暗示自己真棒，这套调整情绪的方法，让乔林很受益―――乐观，自信和激情。 乔林在思考如何给李总写短信以及邮寄什么东西过去，针对李总乔林决定采用短信与邮寄的形式攻关，针对林副总，采用短信，电话和邮寄的形式。 乔林算了一下，今天是周三，把今天算在内，也就只有三天时间了，也就是说最多只能发三条短信给李总和林副总，如果每天邮寄一本，那最多只能邮寄三本，三条短信和三本杂志，能够让一个人记得我吗？能够让一个人对我产生好感吗？ 事实上乔林也不知道答案，这是他目前所能想到的最好方法，有了王总的那句话―――全力以赴的面对目标，自信的执行拟定的行动计划，坦然的接受最后的结果，这是一种智慧。 乔林的胆子更大了，行动也更自信了。 他决定，每天下午的13:00给李总和林副总发关于ERP选型的专业意见，每天下午4:30把杂志或关于ERP的专业书籍让快递公司送到李总和林副总办公室，5点钟准备是他们发一个短信，内容如下：“李总，很高兴，我将关于如何实施ERP的书籍邮寄给您了，请查收，希望对您的决策有些价值，我们希望做您永远的候补厂商，道天软件公司乔林。” 每条短信中有意强调，“我们愿意做您永远的候补厂商”，乔林相信，重复在销售中的力量是非常巨大的，当一人不断重复一句话的时候，最终一定能够影响客户。 有句笑话是，谎言重复一千遍也会变成整理，何况真诚和感人的话呢？一想到这里，乔林就越有信心，越兴奋，拍了一下自己的胸脯，为自己能有这样的想法而骄傲！ 一段紧张的忙碌之后，该办的事情都办好了，乔林显得很兴奋，尽管这样的兴奋可能是空中楼阁，也可能竹篮子打水一场空，更可以瞬间化为乌有，但是 ，他还是选择兴奋，这就是乐观的乔林。 越想越兴奋，哪怕是乌托邦式的兴奋，乔林在从位子上“嗖”的站起来，走到云飞旁边，双手按在云飞的肩膀上，给他按摩，“哥们，辛苦了，在忙什么呢？” “呵呵，不还是在忙这个项目呢？乔经理的项目，我可不敢丝毫懈怠啊”云飞头也不回的边操作电脑边应付着乔林。 “走，抽根烟，放松一下！” 哥俩慢悠悠的来到走道上，点燃一根烟，一边享受香烟带去的放松，一边脑力激荡，如何设置场景，搞定余小芳。 “如果余小芳和菲娜姐在室内球馆打羽毛球，我该怎样设置一个场景，不露声色的认识余小芳，并给她创造一个好的感觉！”乔林问道。 “啊，能有这样的好机会”云飞惊讶的问道。 “哈哈，没有就会创造机会啊，我可以导演啊，得菲娜姐者得天下。”乔林幽默道。 “投其所好啊”云飞套用王总的话回答道。 “哈哈，说了等于白说啊，打羽毛球不就是投其所好嘛”乔林回答道。 “哈哈，那就在投其所好中雪中送炭，要么就在投其所好中锦上添花啊”云飞回答道。 “嗯，这个讲法不错，是对王总思想的继承和发展。”乔林一本正经的幽默道。 哈哈…… “问题就是怎样雪中送炭呢？难道把人家搞伤不成，再送到医院，然后照顾人家，这就是雪中送炭，这一招太损，太俗，而且时间也不够啦。”乔林自言自语。 很快就被乔林否定了。 “可以设计他们没带球，而我们也只有一个球，然后让菲娜姐找我们借球，最后，我们双打，在双打的过程中，博得余小芳的好感。”乔林灵机一动。 “但，如果余小芳提出去买球怎么办呢？”云飞不放心的问道。 “我可以设计让菲娜姐先主动提出找我借球啊？” “如果余小芳不喜欢双打怎么办？” “这倒是！”乔林说道，“我可以先将球馆小卖部里的羽毛球买完，这个小卖部不大的，我知道，羽毛球也不会有多少个啊！” “嗯，这个想法不错，比较保险！”云飞觉得这个不错的想法。 既然乔林对余小芳的攻关计划已经拟定，他还想在羽毛球场上见面前再下点“料”，什么料对口味呢？ 了解对方才能投其所好啊，而要从语言上俘虏别人，最好是了解其价值观和思维方式。 所以，乔林决定向菲娜姐了解余小芳的一些性格和价值观方面的东西。 拨通电话乔林问道：“菲娜姐，你和余小芳熟悉吗？” 菲娜姐：“还可以，一般的同事关系，在公司经理层中，基本上她是被孤立的，要是算起来我们的关系还算好的了，再说，大家同为女性，年龄相仿，所以，能聊的话题也就多了一些，有时候双方都有空的时候，也在一起聊聊天玩玩什么的，这种人不适合交朋友的。” “呵呵，是啊”，乔林想，再让菲娜姐对余小芳做更多的评价也有些强人所难，不过可以通过性格测试，以详细了解余小芳的性格，想到这里乔林故意岔开话题问道：“菲娜姐，我这边有个很有趣很简单的性格测试题，挺好玩的，有助于人能认清自己，我发给你做做，然后，我帮你解读一下，这样会对你全面评估自己有好处的。” “好啊，这很好啊”菲娜姐回答道。 “是的，人最怕的就是认不清自己”乔林说道，然后欲言又止“不知道能否请菲娜姐帮忙把这个测试题也给余小芳，让她做做，好让我对她有更多的了解。” 菲娜姐有些为难，为难倒不是因为这件事情难办，而是这件事情是有欺骗行为，虽然，余小芳并不知情，但自己会过意不去的。 顿了顿，菲娜姐最后还是答应了，乔林非常开心，心里暗喜，这个案子中菲娜姐的作用实在太大了。 乔林以火速把性格测试题Mail给菲娜姐，半个多小时过去了，乔林电脑右下角的FoxMail显示收到新邮件，打开一看，是菲娜姐发过来的。两个Excel文件，分别是菲娜姐和余小芳的。 由于短信速度比邮件快，乔林迅速发了条神神秘秘的短信：“谢谢菲娜姐，邮件收到，关于你的性格，晚上吃饭时，我们一起解析，很准的哦……” 菲娜姐也非常快的发来一条短信“好，你们这些做销售的人太可怕了” 乔林也敷衍的回复了一条短信。 灵机一动，为什么不给新华哥也测测呢？如果性格说他们很互补很般配，那不更有助于他们之间的进展吗？ 立刻行动，乔林也让新华哥测了一下，现在的新华哥对乔林是言听计从，他知道乔林在这方面比较有经验。 有了这个测试题，乔林对余小芳可谓彻彻底底的了解了，余小芳是完美型偏力量型的人，这种人最难对付了，很有主见也很固执，一般不太轻易改变决定，有些冷漠甚至有些无情，一般不太容易被感动，对人对事爱挑剔。 就凭这些特质，再加上余小芳是牛冰的内线，所以，乔林感觉自己未来的工作会更被动，难度会更大，做销售最怕的就是搞定这种性格混合体的人。 不过，这种性格的人喜欢和下列特质的人打交道： 1、 喜欢整洁的人，一般而言这种人自己也很整洁，很注意形象； 2、 喜欢认真和一丝不苟的人，注重时间观念； 3、 喜欢严谨和成熟的人，不喜欢嘻嘻哈哈，激情四射的人； 4、 喜欢注重数据和理性分析的人； 5、 喜欢执著并且意志坚定的人； 6、 喜欢指挥别人，不喜欢别人和她争辩； 7、 喜欢得到别人的认同与追随，但不喜欢过分拍马屁者； 为了更好的求证这个性格信息的正确性，乔林把这个消息发给了菲娜姐，很快，得到的回复：“基本准确，祝你好运！” 乔林听王总说过一句话，只要看一个人读什么书，就知道他是什么人。所以，乔林向菲娜姐打听余小芳喜欢看什么书。 菲娜姐告诉余小芳，余小芳的桌子上很简洁，除了一些工作报表之外就是一些与财务有关的书籍，菲娜姐记得她好像比较推崇惠普的女CEO，具体的她也不记得了。 惠普的女CEO，是卡莉·菲奥莉娜。 很好，乔林立刻上网寻找卡莉的语录。找到一条，“即使你心存恐惧也要开始”，这是卡莉在一次演讲中讲的话，以后被广为宣传。 乔林心想，“这句话刚好能代表自己的心情，就用这一条！” 有了菲娜姐的确认，乔林的行事就会变得非常有信心有把握。 根据以上的分析，乔林决定做一件事情：他用漂亮的坚硬的包装盒，里面放入一份公司的最新彩印宣传材料，包括公司介绍，产品介绍，客户见证语录，成功案例分析，还有一份公司发展成长的DV，最重要的是他亲手写了一封很“攻心”的手写信。 为了让余小芳对自己有个好感觉，乔林特意找王总借了支书法笔，把自己多年的书法功底发挥了一下： 尊敬的余总监，您好！ 您或许还能记得我，我是道天软件公司的大客户经理乔林，昨天和您通过电话，您非常有修养的告诉我，你们已经有合作伙伴了。事实上，我能理解您的心情和想法。 您最了解公司的情况，所以在选择供应商，您一定非常有您的想法和理由，其实，我并非一定要做下贵公司的项目，但是，作为一个对成功有着强烈追求的人，如果我不争取的话，我将一事无成，而且，如果我随便放弃的话，我将非常遗憾。 我知道，您和贵公司的要求非常高，我也知道高途软件公司的实力很强，但是，我真的想告诉您，在模具行业，我公司确实非常有经验，我和我的团队非常坚信，我们在贵公司的这个项目上能够做的更好。 我非常欣赏惠普CEO卡莉，我记得她说过一句话“即使你心存恐惧也要开始”，这句话对我影响很大，这也是我坚持的一个精神理由。 尊敬的余总监，请给我一个机会，如果您发现我们的软件不符合贵公司的需求，我将立刻停止对您的打扰，可以吗？ 期待您的回复！ 这封简单的不到400字的信，可谓字字攻心，句句入腑，可怜高傲的余小芳，哪里知道，这些都不是巧合，而是一场刻意的，有预谋的筹划。 乔林特意让助理叫了联邦快递，确认，明天早上9点必须送到公司。 乔林让联邦快递送货有两个目的，一个是为了保证送货的准确性；另一个表示对客户的尊重，因为联邦最强调的是时间性，而且，这么小的一份快递，请联邦送货，足以向余小芳传递乔林对她的尊重。 为了不让电话骚扰余小芳，乔林决定发一个短信给她。 “尊敬的余总监，我是道天软件公司大客户经理乔林，未经您的同意，我给您发了封快件，里面有我公司的一些资料，供您参考，还有一份我的一封亲笔信，请指正！明天早晨9点之前，您一定会收到。顺祝：工作愉快！盼望能拜访您的乔林！” OK，搞定。乔林相信，明天早晨再通一次电话，能约到见面的机会。 时间不早了，乔林一看表，快下班了，他赶紧回去准备一下，因为今天晚上，还要和菲娜姐新华哥一起吃饭呢？ …… 一看时间，快5点了，在Msn上与李婷确认，两分快递已到！乔林立刻把编写好并保存的短信发给了李总和林副总。 乔林和新华哥7点就到了餐厅，等待重要人物菲娜姐的出场。 7:15的时候，菲娜姐，身着白色的休闲套装，挎着一个中号的黑色包包，显得时尚而不张扬。显然是经过一番化妆，增一分多余，减一分不足，让人感觉恰到好处，在朦胧的灯光下，显得格外楚楚动人 风姿卓越。 大家边吃边聊，显然，比昨天晚上熟多了，乔林拿出两张纸，神神秘秘道，“这是你们的性格测试”，看上去，你们是属于同一种性格啊，都是完美型与和平型的结合体。这样的性格让双方都容易相处。 大家相视而笑，一切尽在不言中，一切尽在微笑中。 女性特有的羞涩，不好意思再谈她与新华哥的事情。所以，菲娜姐故意将话题转到了讨论性格上，这可是乔林的强项，他每天都在分析人，而分析人的性格，是最好的分析切入点。菲娜姐和新华哥很认真的聆听乔林在谈性格与工作，性格与爱情，性格与人生，大家聊的好生痛快。 渐渐的话题很顺理成章的过渡到余小芳，陈友，林副总以及李家林的身上。有了刚才的知识作为铺垫，菲娜姐也能更好的从性格上与乔林分析这些人。 乔林和菲娜姐详细的谈了余小芳，结果与乔林的分析是不谋而合的，因为，余小芳毕竟已经经过性格测试了。乔林也希望这样的做法能够在陈友身上如法炮制，这个要找李婷帮忙。 关于林副总和李总是他们讨论的重点话题，因为，没有办法让他们也测试一下。所以，只有通过菲娜姐描述一些具体的事情，乔林分析他们的性格。 经过菲娜姐的描述，乔林感觉李总和林副总都是属于完美型偏力量型的性格。和余小芳一样，这种性格的人最难对付。 销售员遇到这种性格的客户简直比要命还难受，但是，乔林却喜欢这种性格，因为这种性格的人一旦被说服，将很容易打交道。 和这种人打交道，关键是要时时刻刻体现你的专业和职业，他们不喜欢绕弯子的销售员，更不喜欢来到办公室先先谈一通天气，后谈一通股票，再谈一通政治的人，相反，他们都具有很好的时间观念，他们认为浪费对方的时间是对对方不尊重的行为，所以，他们喜欢单刀直入。而乔林最擅长的就是这样就事论事，单刀直入的销售风格。 通过与菲娜姐的交流，乔林发现李总和林副总都比较欣赏通用CEO杰克·韦尔奇。乔林发现研究对手欣赏的人，是与对方拉近关系，产生共鸣的最好方式，这种做法尤其适合于高层。 心动往往在一瞬间，客户接受你或者否定你往往就由于这么一句话，能否找到这一句话或者几句话，将是非常关键的。 “菲娜姐，在与他们日常的沟通中，他们有没有一些经常重复的思想或者他们所引用的名言或者他们自以为是的观点？”乔林问道。 “哦，你要这个干什么？这个我倒没有留意”菲娜姐惊讶道。 “呵呵，我们老板告诉我，要说服一个人最好的方法是钻到他的脑袋里去，也就是说，要了解他的思想，了解他的思维方式，而从他阅读的书，经常引用的话，经常表达的挂念，都是他们思想和思维方式的真实反应。”乔林得意洋洋。 “呵呵，难怪你这么厉害，原来有这么一个厉害的老板。” “是啊，我们老板很厉害的，”乔林说道，“要不什么时候我介绍你们认识一下。” “不要啦，我不喜欢工于心计的人，我喜欢坦诚的人，”菲娜姐说道，话一出口，觉得说的不对，又补充道，“我不是说你啦，你们做销售的人是没办法的，也是被社会逼的啊，呵呵。” 场面出现了短暂的尴尬，“呵呵，是的啊，社会太浮躁，人心太叵测，要不工于心计，没有办法做好业务啊，所以，象新华哥这样坦诚的人最受欢迎了。”乔林顺水推舟。 哈哈，大家三双眼睛相视一笑，三人心里都甜甜的。 “乔林，我已经把你当小弟了，我真的劝你不要在我们公司身上花费时间了，我觉得可能性很小，这三个人都不好沟通。”菲娜姐打破了短暂的沉默。 “谢谢姐，不过没关系，我就喜欢挑战，我很想尝试一下，再说有姐的帮忙呢，有志者事竟成，破釜沉舟百二秦关终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆三千越甲可吞吴。”乔林说的很坚定。 言谈中，乔林已经将“菲娜姐”换成“姐”了。 “呵呵，可惜我不能决策啊。” “菲娜姐，你知道吗？你已经帮了我很大的一个忙，我认为没有不能沟通的客户，只是还没有找到适合的沟通方式、方法和策略。”乔林诚恳的说道。 停顿了一下，喝了口饮料，“我想，先与余小芳见一面，我也不期望她能帮我什么，只是希望与她建立一个良好的感觉，让她不要坏我的事情就好了，所以，有个忙还请姐帮一下。” “什么？” “你不是说，今晚要和余小芳打羽毛球吗？” “是的啊，推到明天晚上打了。” “我有一个很不好意思的请求，不知道菲娜姐能否帮忙？”乔林欲言又止。 “你先说啊，能帮忙的一定帮忙啊，我都已经被你拉下水了，呵呵”菲娜姐幽默道。 菲娜指的“拉下水”是，在没有告诉余小芳真相的情况下，给她做了个性格测试，虽然是件小事，但是，已经触犯了自己的道德底线。 “我想明天晚上和你们一起去打羽毛球，但是，我们装作不认识？你故意不要带球过去，我们也只带一个球，然后，你问我们借球，我们表示只有一只，然后就双打，在这个过程中，让我和余小芳配合，你和新华哥配合，我希望通过这个方式认识与她认识一下，这样为后续的正式见面打下基础。”乔林扭扭捏捏的说出他的想法。 “呵呵，这一招你也想得出来啊，这样好像不太好吧？”想不到菲娜姐竟然没有表示强烈反对，或许是由于新华哥的原因吧。 “呵呵，是的啊，把你作为枪手使，我都不好意思，所以，才和姐商量啊。”乔林后者脸皮笑嘻嘻的说。 或许看在乔林这么热情，这么凑合她和新华，菲娜姐就答应了。 “太好了！”乔林兴奋极了，又是道谢又是敬酒，搞的菲娜姐都不好意思。 转瞬，乔林又陷入沉思，自言自语道：“还有一个很大的问题，就是如何能见到李总，并让李总改变决策，选择我们……” “这个我想很难，李总对高途软件公司的软件以及牛冰本人都蛮认可，都快准备签订合同了，所以，我才建议你放弃啊……”菲娜姐又一遍的表达了自己的想法。 乔林并没有接菲娜姐的话尾巴，而是继续问道，“既然李总都觉得很好，那为什么还不签订合同呢？” “我想快签了吧，下周一就要进行最后一次的演示，如果没什么问题，应该就快了吧。” “时间真的很紧张啊！” 乔林心里倒吸了一口冷气。 菲娜姐停顿了一下说，“其实，李总对他们的软件也并不是完全放心，只是他觉得在国内在这么短的时间内找到更好的软件也不太可能，而且公司的财务系统就是高途软件公司的软件，所以就准备选择高途了。” “哦！”乔林若有所思，突然问道，“李总和林副总之间关系到底怎么样？” “呵呵，没什么怎么样，这些人都是职场高手，谁也不会得罪谁，都很明哲保身” “那林副总为什么没有参与这个项目呢？” “其实，也不是没有参与，之前是参与的，但是林副总觉得高途软件公司的软件不是很适合，而李总和余小芳却觉得不错，双方在认知上产生冲突，慢慢的林副总就以工作繁忙理由等退出了，但他说话还是非常有影响力的，要知道，这样级别的人如果没有决策权，他宁可选择退出。”菲娜姐解释道。 “姐，你觉得李总希望林副总参与进来吗？”乔林问道。 “我觉得是希望的，毕竟能够买一套双方都认可的东西，对于日后的工作都是有好处的啊，我想这个道理李总是很明白的。” “也就是说，如果的软件能够同时得到李总和林副总的认可，这是最皆大欢喜的结局，这也是李总和林副总所共同希望的，是吗？”乔林确认道。 “我想是的。” 柔美的音乐，总能让时间过的很快，当话题聊到山穷水尽的时候，菲娜姐看了一下时间，9点多了，已经不早了，她建议回家，明天还要工作。 照例，新华哥先送菲娜姐回家，乔林快速的打开车门，这次打开的不是副驾驶后面的座位，而是副驾驶座位，示意菲娜姐上车，自己则坐在后面。菲娜姐也未推辞了，都什么时代了，大家心里都象明镜似的。