本课讲什么？ 一、开场白：“神即道，道法自然，如来” 二、1、人品端正，作风正派；2、有强烈的信心；3、勤于思考，做个有心人；4、能吃苦耐劳；5、良好的心理素质 ；6、坚持不懈极有韧性；7、广泛到位的交际能力；8、头脑行动反应要快；9、一惯的销售热情;换位思考；10、知识资讯面宽广；11、有足够的智慧和市场洞察力。 一、神即道？ 1、人们把自己不能解释、分析、判断和得出正确结论的事物或人称为“神”。 2、“神”：是指高于人们认知范围的思维和逻辑层次解释 3、“道”：道理、规律、自然法则和事物内在的逻辑和顺序。 二、道法自然 万事万物都有其自身的规律，而规律是可以摸索研究、实践和遵循的。规律就是来自大自然并不神秘。 民心所向，人心所向，众志成城这就是自然规律，我们建国以来花了多少时间去时间去研究去摸索，受过多少的折磨和困苦，今天在大灾难面前终于唤醒了中华民族的大爱。大灾必有大爱，我们要看到这一客观的事实。 三、如来 客观规律不以人们意志转移动，就应该接受面对。 “天变不足畏，祖宗不足法，人言不足恤。” ——温总理谈解放思想和改革创新 销售员需要从哪些方面提升自己的素养和技能？ 一、人品端正，作风正派 ㈠、交什么样的朋友？ 孔子曰：“益者三友，损者三友。友直，友谅，友多闻，益矣。友便辟，友善柔，友便佞，损矣。” ㈡、先做人，后做事，偶尔做做秀 先做人：善良、厚道、宽容，让身边每个人都喜欢你； 后做事：每天比别人多工作20%，成功率偶尔作作秀比别人高了50%； 偶尔作作秀：给员工寄月饼； 尊重（不带一人）、共赢（为盛大赚了13亿美金，日薪50万）、沟通（与盖茨的交流）： ㈢卖人格魅力再卖产品： 二、有强烈的信心 ：（包括三个方面） 一是对自己有信心： 二是对企业有信心： 三是对产品的信心： 三、勤于思考，做个有心人 “有心人天不负”，只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。“学为中，弃为下，悟为上”。 案例1：《中国人与美国人思维和行为的差别》 案例2、《男人和女人的思维和行为差别》 案例3、企业每一个职员和你的客户是怎样的性格，怎样的水平和怎样的工作作风？你留意过吗？ 四、工作生活都能吃苦耐劳 营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不好的。能吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是营销人员的资本。 案例1：创业“狂人”马云背后的女人张瑛 案例2：全球华人联合会主席吉祥教授的经营观——吃苦就是快乐 五、具备良好的心理素质 因为营销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是家常便饭，没有良好的心理素质是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹?” 案例1：办事果断、表现良好的心理素质——诸葛亮的空城计 六、坚持不懈、极有韧性 做成一笔生意，不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍；一定要有韧性、耐心，百折不挠，真诚所至，金石为开。 案例分析： 案例2：农业银行上海分行坚持不懈　破解客户思维定 一笔1200万美元的“即远通”远期结汇业务。 1、坚持不懈，达成银企双赢 2、改变客户观念，先从改变自己开始 （找准客户/打破思维定式/提高效率 ） 案例3：江南春怎样从传统的Ti行业广告，走入楼宇液晶电视媒体的？ 颠覆：从陈天桥到下公车的转变，从屈原经历到思维开发； 坚持：三个月花完了6000万，后续资金从哪来呢？ 韧性：说服楼宇的管理者合作。 案例4：马云身体力行的经营哲学： “服务的自由” ——“让天底下没有难做的生意” 案例5：史玉柱瞄准人的贪婪和权力欲（今年过年不收礼，收礼只有脑白金），还有既懒惰而又想过瘾的心理，设计出圈钱的装备配置环节。 2008年1月10日，巨人突然宣布已获得运动休闲游戏《运动王国》在中国大陆、香港、台湾和澳门的代理权。 七、广泛到位的交际能力 营销工作实质就是公关过程。一般说来一名优秀的营销人员一定是一名优秀的公关人员。 案例1、大多数的男人一辈子只做3件事：自欺、欺人、被人欺： 自欺：男人爱盲目自信 欺人：汉奸、二腿暴发户、刚刚掌点权的人 被人欺：为事业、为女人、为自己被人欺 案例2、《社交公关基本礼仪》 案例3、交际中的机智和幽默 八、头脑行动反应要快：营销人员要具备狐狸的狡猾，猎鹰的机敏。 案例1：“大水牛与点水雀比能力” 案例2：把销售业务做成功有三个方法： 第一：找到或者创造属于自己的机会； 第二：学会把产品（或服务）卖出去； 第三：一定会等到“胜利那一天”到来。 案例3：找到解决问题最关键、最巧妙的办法 日本化妆品厂空肥皂盒的事件 案例4：1921年6月2日、德威特•华莱士与《读者文摘》19种文字、48个版本，发行127个国家和地区，订户1亿人，年收入5亿美元的机遇 九、具有一惯的销售热情和说服能力 一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。用你的说服能力去使顾客觉得有道理，一个人说服能力很强，但没热情等于零。 案例1、郎咸平演讲：中国有廉价劳动力优势么？ “产业链竞争”，以芭比娃娃为例。六大软性环节是：一产品设计，二原料采购，三长途运输，四订单处理，五批发经营，最后一个，零售。 9、99美元/个（在美国）： 价值最低的、浪费资源、破坏环境、剥削劳动的制造环节在我国。而其他有价值的环节基本上全部掌控在欧美各国手中。 我们创造一元的价值，美国人获取9倍的利润，你说我们还有廉价劳动力的价值吗？ 案例2、高效能积极思维的销售员的七个习惯 案例3、乔吉拉德的热情和说服力 十、 换位思考、知识资讯宽广 销售是一个思维信息说服和智慧的博弈，是需要加强自身不段学习提升的。 案例1：每天养成关心国家大事看新闻联播的习惯 案例2：多交知识视野资讯丰富的朋友。 案例3：唐僧的马和拉磨的驴 世界上最失败的销售员并不是身无分文的人，而是没有准确目标的人。 案例4：蒙牛集团海纳百川，做好顾客满意服务对策： 十一、有足够的智慧和市场判断力 营销人员的言行举止都代表你的公司，营销人员是一个企业的外交官。同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。 案例1：《三粒谷穗》： 案例2：宝马中国市场销售使命感和责任感案例分析 　　案例3：王老吉考智慧胆识打入市场 小结回顾： 1、人品端正，作风正派/2、有强烈的信心; 3、勤于思考，做个有心人/4、能吃苦耐劳; 5、良好的心理素质 /6、坚持不懈极有韧性; 7、广泛到位的交际能力/8、头脑行动反应要快; 9、一惯的销售热情/10、换位思考、知识资讯面宽广; 11、有足够的智慧和市场洞察力