如何有效管理销售人员   

 （乐载兵：广州乐章企业人力资源咨询公司首席顾问 Mobile:13316122888,QQ:939735680）

         销售人员具备自身的独特之处。一方面，销售人员非常重要，直接关系到网站的利润以及生存；另一方面由于办公地点大多在外，不利于管理。

        这里向大家推荐一种管理方法：行动管理。销售团队的管理方法——行动管理：销售员的销售活动，大部分是在公司所在地以外的场所进行的，也就是离开了主管可直接控制的领域，而投入客户所在的领域。销售员都“必须”或“偏好”单兵作战、独立作业，因此销售员的活动除了开会时间、中午休息时间有机会被观察了解外，其他的时间，销售员的活动完全处于开放自由的状态。

        销售团队的管理，主要是针对销售人员的行动管理。但这个行动管理并非是束缚或掌握控制销售员的活动。行动管理的最终目的是销售的业绩和效率，只要目的达成，行动的内容不必拘泥于形式。个人行动管理最有效的作法之一，是填写销售日报表制度。销售日报表是每位销售员每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。填写日报表不单是对销售经理行动管理的手段，也是改进销售工作的主要依据。1．销售日报表的管理；2．时间分配管理：建立现有顾客访问的规范；网站可用销售量利润的潜力或增长的潜力将客户分成几类，并规定每类顾客在一定时间内应接受访问的次数。假如每年访问24次和访问12次，其销售量和利润都是一样，访问12次的效率便比访问24次的效率高，因为企业可节省销售费用和时间。对利润反应与次数无关的客户，只需访问几次，须多次访问才有较佳的利润反应的客户，则需要较多访问。建立潜在顾客的访问规范；除了访问现有顾客外，销售员也应发掘新客户，加速网站的销售额和增加自己个人的收入。销售员不愿花费时间在新客户身上是由于访问成功机会往往不大。因此有些网站会限定销售人员访问新客户的最少数目。若已访问一潜在客户3次，而依然失败，应要求销售人会员对该潜在客户审查，以便将之在潜在客户名单上除名。在研究发展新客户所耗用的时间的同时，还要注意研究发展哪一类新客户。制订顾客访问计划。 客户访问计划有利于销售员合理地安排工作时间，增加成功的机会，提高每次访问的销售量，有惠于大客户的开发和费用的减少，从而大大提高销售员的业绩。销售员时间活分析：接着要讨论如何活用时间。 一出公司就到处奔走的销售员，其主管对他们的活动实在难以掌握。就销售员来说，因为自己的成绩要靠实绩的份量相当大，所以为了提高实绩，必须很妥善的安排自己的时间，适当的控制自己的活动。与销售员实绩直接关系的时间是洽谈时间，这对销售人员来说是黄金时间。把一天的活动详细加以分析，就可知道他对时间运用的情况，如果在洽谈的时间比其他时间更多（这当然也与销售技巧有关），则获得较好的实绩的可能性也愈大。 

      企业销售人员共分四种：新兵，老兵，特种兵，工程兵，其中新兵要靠热情，老兵靠经验，特种兵靠关系，工程兵靠系统，为什么我们的员工容易流失，就是给新兵太多的工作，压力太大，其实新兵只做收集就可以了，但如果给了太多的目标任务，所以就走了。

      【 案例：销售人员有效激励五个方面】：1、将目标分为不同梯度，激励要分梯次；2、制度保持一定时期内稳定；3、除金钱外，还要有精神激励、荣誉阶梯；4、自己可随时计算；5、给予即时；6、奖励结果可累加，短期和长期利益相结合；7、要与家人有关联；8、有好的公开的奖励仪式；9、有可公开、传承的实物证明