作者：张从忠

好的开始是成功的一半，第一份工作之所以重要，主要在于它决定了职业生涯的起点。起点工作往往在事隔很多年后，才能看出它真正意义和价值。对此，经济学家道格拉斯•诺思禄提出了路径依赖原理，路径依赖类似于物理学中的惯性。就是说，人们过去做出的选择，决定了现在及未来可能的选择。好的路径会对个人起到正反馈的作用，通过惯性和冲力，产生飞轮效应，个人发展因而进入良性循环；不好的路径会对个人起到负反馈的作用，就如厄运循环 ，个人可能会被锁定于某种无效率的状态。而这些选择一旦进入锁定状态，想要再脱身就会变得十分困难。
    第一份工作还有可能会影响到你的职业选择。例如，一个在大学里学习自动化专业的学生，当他毕业时，测试工程师比较热门，工作容易找，他便选择了这一工作。工作一段时间后，他发现自己更适合做研发，研发人员的技术含量更大，职业发展空间更高。但他并没有如愿，因为他的第一份工作并不是做研发，而研发人员通常都是从毕业生中直接招聘的。
    第一份工作还有可能会影响你的核心职业能力。最初进入职场的人所做的事往往容易形成一些职场通用技能。这些技能与专业、行业无关，但会与核心素质、核心胜任力有关，通常表现在视野、眼光、交际圈、思维习惯、价值观、道德观、行为等方面。这些素质与能力会在更长远的周期上影响你的职业发展。
第一份工作如果是在名企，你的名片或品牌作用就大。想象一下，第一份工作是联想或者华为这样的企业，与其他一些默默无名的企业相比，你再找第二家工作单位时，对用人单位的吸引力、薪水谈判能力的影响差异就会非常大。
第一份工作的重要性还在于如果你遇到一个好上司、好师傅，在职业技能上给予你指点与帮助，那你就会少走很多弯路，这对你未来的成功同样具有非同一般的影响力。
一、主考官最想听的一点
2001年911事件以后第四天，王小红从广州某大学商学院毕业。为了尽快找到工作，她到处打电话，到处参加招聘会，到处发简历，结果还是四处碰壁。一次，她偶然路过广州书城，当她漫无目的地来到职业类图书的堆头前，她随手翻开一本叫《跳槽宝典》的书。书上写到：自我介绍是关键的一步。因为招聘方是通过“自我介绍”来了解应聘者的，比如面试中的第一个问题，招聘方一般都会提出，请做个自我介绍。然后乘着你作介绍的时间，面试官会借机了解你的信息，考察应聘者的语言表达能力、应变能力和岗位胜任能力。

自我介绍时长一般为3分钟，所以应聘者只有3分钟时间向面试官推销自己，展示才华和能力。可是，在如此短促的时间内，应聘者该如何做呢？跳槽宝典给出了一个答案：应聘中的自我介绍，最好把自己当成某种商品，要调动全部才情吸引买家眼球，所以应聘者的自我介绍要能激起用人单位的“购买欲望”，否则没戏。
正常情况下主考官只想听三个方面内容。第一，你是何许人？如个人履历和专业特长，包括姓名、年龄、籍贯等个人基本信息和教育背景，还要说清何时、何地，担任过何种职务以及工作内容等，这样会让面试官觉得，你真实可信。
第二，你做成过什么？这是主考官最想听到的问题，这部分说得越详细，被录用的可能性就越大。做成过什么，代表应聘者的能力和水平。就是摆成绩，把自己在不同阶段做成的有代表性的事情介绍清楚。
第三，你想做些什么？这代表应聘者的职业规划。在介绍时，应聘者要围绕着自己设定的应聘职位，合理地编排干好这份工作的每部分内容。比如，如何做，如何取得成绩以及如何带领部下取得成绩。这部分要点到为止，别让面试官觉得你是会叫的狗“不会咬人”。
二、自我介绍的600字
通常情况下，自我介绍的语速是每分钟180～200字，这样的语速可以让对方感到很舒服。如此一来，一个时长为3分钟的自我介绍最多只能写出600个字，大约只有一张纸的文字量。那么，如何才能写好一篇600字自我介绍呢？犹太人有一个方法叫“一张纸原则”。就是先写10张纸，大约6000字；然后将10张纸文字压缩成3张纸，大约1500字；最后再将3张纸文字压缩成1张纸，要限定在600字以内。就这样，王小红花了整整一周的时间，获得了三个版本的自我介绍，第一个是1～3分钟版本，第二个是5～10分钟版本，第三个是20～30分钟版本。有了文字版本，王小红又找来男朋友，用各种刁钻的方法向自己提问，经过对面试的反复模拟和操练，王小红终于掌握了面试技巧。
 三、3分钟的自我介绍
AF集团是珠江三角洲民营企业的一面旗帜，是一家专门生产和研发汽车配件的村办企业，公司的效益不错。老板胡阿虽然只有小学文化，但他非常喜欢听管理讲座。一次，他听了台湾培训大师余世维的课程后大受启发，他一下子明白了：“时间+行动=财富”这条恒等式的含义。阿福是这么理解的，以下是他写下的AF集团董事长具体工作定位：“我阿福要想赚钱就必须聘请第一流的人，来帮我赚钱——所以，我阿福的时间和行动，就要全部用于招聘一流人才、培养一流人才和留住一流人才这一件事情上——然后让这一群人才为我赚钱。”从此，AF集团老板带领各部门一把手都亲自抓人才招聘，很快阿福就收罗了一堆名牌大学的本科生、硕士生和博士生，为了留住人才，AF给出的报酬也同外企有得一拼，厂里的工作条件和生活条件也是第一流的。其实，这正是阿福的聪明之处，他这一招在农村叫“关门打狗”，就是拿高薪和高福利汇聚一批名校人才，而优秀人才也会看在高薪资和高福利的份上，选择创造更大价值。
王小红到AF面试的这一天，主考官正是老板阿福本人。这位面试主考官自己未必精通人力资源招聘，但AF的人力资源总监却是招聘的高手。王小红和一群面试的人来到等候区以后，招聘专员蓝妮给每个人发了一张面试须知。
蓝妮也是某名牌大学的毕业生，她对大家说：语言是应聘者在面试中与面试官沟通交流的主要工具。恰当得体的语言会增强你的竞争力，帮助你获得成功。反之，不得体的语言会损害你的形象。今天面试语言为“普通话”，如果你应聘销售、客户服务、公关、技术支持等职位时，你能流利地运用普通话进行交流，我们会优先录用。同时，自我介绍时还要避免装腔作势和中英文夹杂等情况。
第二点，礼貌用语能表现良好修养。应聘是一个让面试官感到满意的过程，一切行为和语言都要围绕“面试官满意”这个中心，所以使用礼貌用语和敬语会让人感到舒服，可以增加面试官的印象分。比如从“您好”开始，以“谢谢”结束，您还可以通过微笑、直视面试官的脸、目光接触、倾听等动作，告诉面试官您正在专心地听他讲话。
第三点，你们每个人的自我介绍时间只有3分钟，如果您的介绍打动了主考官，您也有可能获得10分钟的介绍时间。一般而言，主考官最感兴趣的就是“您干成过什么事情”。
半小时后，蓝妮将王小红领到一间不大的会议室，人力资源总监大约有40岁，他温和地说：我们开始，您就先作自我介绍吧。
王小红向着主考官席位鞠了一躬，她说：“尊敬主考官先生，下面请允许我作自我介绍。我是王小红，来自岭南大学商学院国际贸易专业。我是一个开朗、热情的侗族女孩，喜欢与人交打交道，所以我自认为能够干好市场营销领域的工作。而且在销售方面，我已经积累了一点点成功的经验。
例如，在大学三年级的时候，曾经做过法国高级红酒的推销工作，最好的销售业绩是春节前的一个月，当时一共销售了200箱红酒，每箱6瓶，销售额高达190万人民币。我运用的销售策略是“差异化”，当时许多同学都是按照公司的要求去跑宾馆和酒店，流程是：先取得酒店负责人的信赖，再安排人员驻店试销，等到酒店负责人看到法国红酒确实有客人经常消费后，最后签订长期供货合同和经销商合作协议。这种推销方法比较传统，市场竞争异常激烈，经过几次碰壁之后，我换了一种销售思路，结果不到半年时间，我就成了中国区的新科季度销售冠军。”
介绍到这里，王小红故意卖了个关子。听到王小红在大学三年级就成了跨国公司中国区的销售冠军，一言不发的公司老板阿福很惊讶，他赞叹道：“人才啊！我有兴趣！请你详细讲讲如何转换销售思路以及转化思路以后所采取的具体操作方法。”
这时人力资源总监点头示意王小红继续下去，她看着阿福说：刚到法国公司推销红酒没有经验，所以被广州的绝大部分酒店和宾馆拒之门外，因为酒店负责人没有任何理由采购我的红酒。当时，假如我的推销能力很强，我也能说服酒店总经理采购我的酒；假如我能找到熟人介绍我认识这些酒店负责人，我也能推销几单法国红酒。遗憾的是，我既不懂推销，也没有人能够引荐我同酒店负责人认识，所以我只能寻找其他销售途径。
就在发愁的时候，学校商学院研究生部的一个学长来找我帮忙，这位学长在EDP中心（高级工商管理培训中心）做兼职，他让王小红到“大型总裁公开课”现场，为企业董事长、总裁以及企业高管们做一些课前和课间的服务。
这位学长对总裁学员深有研究，他说：大学校园里的总裁班是个很神奇的地方，首先办学者选拔一群非富即贵的人组成大学班级，给人们的感觉是，只要加入这个班级就立刻站在了富人堆里。再通过新生训练营集体生活和无比正式的开班仪式，使得陌生人之间的关系迅速转成大学同学的关系。人类最亲密的感情无外乎是“一家人同吃一锅饭”，而同班同学之间的感情是“班级大家庭的同吃关系”，而知名大学总裁班同学关系更是可靠的人脉，这种人脉是看得见、摸得着的钱脉。于是，有野心的企业主和中产人士便将总裁班视为“虚拟金矿”，他们希望从董事长同学那里取得利益；失败商人却把这里当成疗伤的医院，韬光养晦以图东山再起；富二代和官二代在炫耀名车名表名酒和美色之后，也集体来到这里寻找新的生活方式；聪明的职业经理人则把这里当成开拓区域市场的立足点和办事处；职场熟女则纷纷扮成富有女人味的班级女主人，因为“男人征服世界，而女人通过征服男人，也征服了世界”，加上总裁班是男多女少，她们一般都很受大家欢迎。
一般而言，区域知名企业家、明星企业董事长、跨国公司地区高管、国家大型企业中高层和银行的各级行长，他们历来是总裁班的关键人物，他们为什么要上总裁办呢？一是“在小池塘里享受做大鱼的快乐”；二是建立董事长的统一战线，这关系到一个企业家的办事能力和号召力；三是赢家通吃原理，这样的同学仅需暗示就能汇聚同学们的财力、物力和人力，从而干成一桩平日里很难办成的大事。所以，总裁班就像是一个舞台，不同班级、不同人物都在进行着不同的表演，即使在这个班级演砸了，也没有关系，因为每一个新的班级都能带来新的希望。
不久，王小红竟然成了学长助手，她是EDP中心第一位不拿底薪、只拿提成的招生专员，从此，她就能杠着岭南大学商学院大旗与总裁班的董事们接触了。很快她发现，这些总裁班学员每二周就会来到学校上二天课，上课日的第一天课程结束后，都会有一个知名的学员慷慨解囊宴请全班同学，而且宴请非常正式。宴会地点、宴请风格，宴会菜品和酒水都非常考究，酒水主要是顶级白酒、红酒和啤酒，所以宴会策划和准备期一般长达二周。王小红掌握这些信息以后，她就把工作重心放在了各总裁班请客学员的身上。她的工作流程是：第一步搞到总裁和董事长学员的手机号码，然后以学校名义给他们发祝福短信，目的是让他们知道有王小红这个人的存在——第二步是通过岭南大学商学院总裁校友会的会长和秘书长，将王小红和她的法国红酒介绍给请客学员——第三步是王小红亲自登门拜访，并向请客学员赠送高品位法国红酒，一般是赠送二瓶，一瓶当面打开品尝，另外一瓶放在总裁办公室珍藏。于是，几乎是所有的请客同学，都被这位性格开朗的侗族姑娘打动了，他们都慷慨解囊，买下十几二十箱法国红酒。按照王小红的讲法：“我不懂销售，但我确确实实地把红酒给卖了，而且这些总裁班同学根本就不跟我讨价还价。”
故事讲到这里，王小红开始进入结束语，她谦虚地说：“其实，我只是碰巧把红酒卖了，而汽车配件和红酒是二码事，所以我的这些销售经验根本就不值一提。我的自我介绍就说这么多，谢谢主考官！”
阿福接过王小红的话，他问身边的人力资源总监：你说说她卖掉红酒的真实原因是什么呢？另外，她能不能把我们的汽车配件卖给我们的大客户——“汽车厂商”呢？
人力资源总监一听就明白阿福老板已经相中了王小红这个人才，他回答道：王小红确实没有经过任何的销售实战训练，可是，王小红却有个长处，就是她在逆境中不仅不会退缩，而且逆境能够激励她迅速调整思路和行为方式，我想即使总裁班这条路走不通，王小红也会找到其它途径完成销售任务。她不懂什么销售技巧，但她却懂得运用正式的官方途径，上门让客户体验法国红酒，这非常有助于赢取客户的信任，因此王小红属于典型的客情类销售，她是依靠和客户建立良好关系，以此获取生意的类型。我想她非常适合从事大客户销售，而且她还有可能成为AF集团的销售冠军，因为她拿单子全凭同客户关系好。
就这样，王小红一步就跨入了大型民营企业集团AF公司，她享受大客户专员待遇，底薪5000元/月，外加各项补助和公关费，王小红的收入每月超过一万元。当然，王小红的民企面试“自我介绍”模式还是值得应聘者模仿和学习的，因为简单、容易、不需要花费任何成本，而且人人都能做得到。

2012年6月12日   南京