经销商问题研究者/潘文富 老板也不是好当的，很多事情自己说了不算，别人不听，或是听了不做，在很多时候，老板也是哭丧着脸上班的，毕竟这老板也不是至高无上的，更不是万能的，在老板头上，多少还压着若干个爹呢，尤其是生产厂家的老板，尤其是民用消费品领域的厂家老板，几乎头上都压着三个爹：经销商，现代卖场，分公司经理。 第一个爹：经销商 经销商问题是个老生常谈的问题，随便抓一个厂家老板，关于这个经销商话题，都能和你说个三天三夜还不带重复的。 随着市场经济进程的进一步深入，厂家老板从重生产开始转移到重销售，自己建销售渠道成本太高。销售工作还得主要依靠经销商去做，换句话说，是这些经销商构建起了厂家的销售网络，这个销售网络的质量和运转效率决定了厂家的销量和利润，现在，越来越多的厂家老板开始有经销商占有量的概念，毕竟，这优秀经销商是有限的，自己多争取一个优秀的经销商，竞争对手就少一个，现在，经销商已经成为厂家的重要的战略资源，自然，经销商是越来越得罪不起了。 不过，现在这些经销商，做市场的能耐是没涨多少，对付厂家的本事着实涨了不少，对于厂家统一部署的市场活动，若是满意就执行，若是不满便扔到一边去，甚至对厂家的销售区域和价格体系的规定也不放在眼里，一切以经销商自己的当前为主，管他厂家怎么规定怎么要求，反正，这经销商老板又不是厂家的下属员工，凭什么那么听话。 对厂家所下拨的市场资源，经销商总是嫌不够，想方设法向厂家不断的伸手要资源，甚至是拉厂家的业务人员下水，唆使厂家的业务人员来向厂家老板伸手要钱，厂家若是死活不给，经销商便是要闹，下面的业务人员搞不定时，就得闹到厂家老板这里来，更要命的是，有些经销商还会联会更多的经销商的一起出来闹，总之，这经销商认为自己是吃不得亏的，一旦察觉到或者是认为自己吃亏了，马上就得跳起来闹。 第二个爹：现代卖场 说起这个现代卖场，无数的厂家老板无不恨得牙根痒痒。现代卖场是新贵，在给厂家带来巨大吸引力的同时，也给厂家带来了不少的麻烦和苦恼，门难进，脸难看，事难办，帐难结，并且，合作条款年年上涨，名目繁多的费用层出不穷，虽说卖场是向供应商（经销商）收钱，可这钱绝大多数都被转嫁到厂家头上去了，以前只是说经销商说没钱赚，当搬运工，现在这厂家也快被卖场整得当搬运工了。 即便是如此，这现代在零售终端中占的比重越来越高，还得硬起头皮和卖场做生意，还得忍受采购的满嘴谎话，还得忍受这合作条款的年年上涨，有时候，卖场的一个小采购就连厂家市场总监也惹不起，即便是厂家老板亲自来了也客气不到那里去，这派头，真是不亚于厂家的亲爹。 第三个爹：分公司经理 这里所说的分公司经理是厂家自己下设分公司的经理，为了进一步把市场工作做细，同时做好经销商的服务工作，以及部分市场的直供业务，越来越多的厂家开始在全国各地设计具备经营资质的分公司，这些分公司的经理也是厂家老板一个个选派出去的，原本指望着些分公司经理能带领好各自负责的业务团队，执行厂家老板的战略部署和指挥命令，在各地市场认真的深耕细作，为销量和利润的双提升作为应有的贡献。 作为厂家总部，对于这些数百乃至数千公里之外的分公司，厂家老板亲身走访的机会毕竟有限，主要是远程遥控指挥，但是，这远程管理是个世界性的管理难题，总不能依靠员工的自觉和职业道德来进行自我管理吧，跟何况是最难管理的中国人，即便有些厂家总部对驻外机构设置了各式各样的制约机制和监察手段，但是，千防万防，总有些堵不上漏洞，毕竟是天高皇帝远，各个分公司经理也就是一个个小诸侯，真得要整点什么，即便是厂家老板设置多少监查程序都是白搭。 在笔者所接触的一些厂家的分公司经理中，有部分虽说是厂家的员工，其实也差不多就是厂家的经销商，但是，有时候，这分公司经理比经销商更让厂家老板头疼，这经销商赚钱自己拿，亏钱自己认帐，可厂家分公司的经理们却不是这样，分公司赚钱，分公司经理要提奖金，若是分公司亏钱，那则是厂家老板兜着，若是连续几年一直亏损，干脆鞋底摸油，闪人。即便是保持在职，也有为数不少的分公司经理们在想方设法利用厂家的资源和费用进行个人创业。 在平常时候，厂家总部对分公司所下达的销售任务和市场活动，分公司的经理们也并不是照单全收，而是各式各样的困难一大堆，来和厂家老板发牢骚，来和厂家老板讨价还价，尽量压制销量的增长，想方设法给自己减少些工作，也就是给自己减少些麻烦，毕竟是在将在外，君令有所不受，这自己的分公司若是不肯配合厂家的总部指挥，外部的市场业绩也就别指望了，作为厂家老板，为了使得各项市场计划和工作得以实施，面对这些分公司经理时，虽说是自己的下属，但还得要该陪笑脸的陪着笑脸，该哄的哄，真是不亚于养了一群爹。 卖场，经销商，分公司经理，这三个爹，厂家老板一个也得罪不起，按说，经销商和卖场只是和厂家平等合作的客户，这分公司经理还是厂家老板的下属，可为什么在一定程度还爬到厂家老板的头上去当爹了呢？ 回想到生活当中，这父母与子女的关系处理不好，责任往往出在父母身上，因为孩子是张白纸，脾气，性格，都是受父母的影响所形成的，父母往往按照自己的意识形态，自己的价值观来理解孩子，并且，以父母自己的认可适宜的管理方式来管理孩子，却没有更多从尊重，从换位思考，从关注孩子身处的微观环境来了解和理解孩子，以至于自己的孩子成为了父母的太上皇。 同样的道理，经销商，卖场，乃至分公司经理之所以成为厂家老板的爹，问题的主要根源也是出在厂家老板的身上，例如在对待经销商的问题上，厂家老板一直试图能管理经销商，以为这经销商是自己的下属，厂家老板认为自己是正儿八经的企业，档次是在经销商之上，而经销商只是些认钱只会要费用的的个体户，或者，只是按照厂家老板自己的思路来理解经销商，这样怎么可能建立起真正的合作伙伴关系，自然也就会接二连三的带来诸多的麻烦。 卖场也是类似的问题，全国有数以万计的生产厂家，可是，真正建立起与各大卖场的对接系统（供应商后台系统与卖场的后台对接系统）的厂家却屈指可数，面对卖场的新业态和新要求，却坚持用老思维老办法来应对，甚至连针对卖场展开的学习都不曾安排，这样能做好卖场才怪。 而在针对分公司的管理问题上，厂家老板往往过于坚持自己的思维模式，不愿意面对 分公司经理的个人欲望，习惯用道德的标尺来看待下属员工的表现，认为这员工就应该对企业忠诚，对老板忠诚，就应该服从指挥和安排，缺乏对分公司经理们的理解和利益保护上，当然了，不是说不讲道德，而是道理和道德应该并行，单纯讲道德是空洞的，是无助于对分公司经理的有效管理。 总而言之，经销商，卖场，分公司经理，他们之所以成为厂家老板的爹，很多时候却是厂家老板自己一手造成的。解铃还需系铃人，真正要想解决这些问题，就得从老板自己身上开刀。