中国家具培训业的发展与展望 （本文已刊登于《亚太家具报》2011年第3期） 家具业著名培训大师 张屹 随着中国家具行业的蓬勃发展，家具培训业应运而生，并且迅速壮大燎原中华大地。家具培训不仅成为整个家具产业的重要组成部分，还在很大程度上影响和推动着行业的发展，很难想象，没有家具培训的家具业会是什么样子。 家具培训业的发展与家具行业的发展休戚相关，唇亡齿寒。 中国家具行业快速发展的近三十多年，市场竞争的最大变化就是：竞争从幕后走到了前台。过去是“军备竞赛”：比厂房、比技术、比设备；现在变成了“拼刺刀”：你的对手就在你的同一座城市、同一个卖场、甚至就在你的隔壁。战场从“工厂”转移到了“卖场”。总经理之战、设计师之战、厂长之战演变为导购员之战。 家具行业市场的竞争，经历了四个阶段。 第一个阶段是商品匮乏期 在八十年代末，改革开放初期的中国，压抑了多年的购买欲一下子喷射出来，似乎百姓们谁都不缺钱，缺的只有商品。那是个制造为王的时期，那时候，家具只要生产出来就不愁卖，甚至买家具的人排长队等着。 第二个阶段是管理竞争期 从九十年代初期开始，市场上的家具陆续多了起来，顾客有了选择余地，不仅要求家具的风格新颖、款式美观、功能丰富、品质良好，还要价格实惠。于是，迫使家具企业努力抓内部管理，上产品档次。搞设计开发、优化工艺、控制物料、降低成本，努力提高产品的性价比。 第三个阶段是市场争夺期 在九十年代末，家具业市场竞争越发激烈起来，不占领市场就是死路一条。家具企业纷纷建立自己的专卖店，铺设营销网络，疏通经营渠道，各类家具商场大规模地兴建，家具城遍地开花。在这一时期，企业间争夺最厉害的是地盘，是卖场，是市场和通路。 第四个阶段是品牌争夺期 进入二十一世纪，家具业竞争再次升级，品牌意识增强。家具企业争相忙着搞形象包装，做VI设计，打电视广告，请明星代言。品牌的力量让自己的产品在价格上远远超过了对手，品牌带来了实惠，带来了发展，很多家具厂家尝到了品牌的甜头。 可是这些年，家具业又陷入了新的惘然之中。 同样的家具，为什么别人门庭若市，而自家却冷冷清清？同样的材料和款式，为什么别人能卖得比自己贵？ 人们发现，无能的导购员只会使优质的产品变成只看不卖的展品，而优秀的导购员却竟能让产品的瑕疵都成为卖点。 人们还发现，发展迅速的一些家具企业都在热火朝天的搞培训。到底是有了钱以后就喜欢培训，还是只要一培训就有钱？企业开始三思了。 培训，激活了宁静的家具市场，培训给家具业注入了新的生机。培训融入了行业竞争的核心层次。 家具培训业的发展，这些年也走过了自己曲折的探索之路。 一、家具培训业的发展历程 纵观中国家具行业的培训，经历了四个阶段： 第一个阶段：懵懂摸索期 在十多年之前，家具行业乃至于整个国内企业界，对于培训还不是很了解，也不怎么重视。那时候，人们很“自信”，普遍认为自己的事自己干得很好，用不着什么培训。管理人员凭经验拍脑袋做事，营业员怎么进行家具导购，说什么、做什么，全靠自己来悟，整个家具界处于一个低级的发展时期。那时的家具培训以经验交流、技术指导为主。 第二个阶段：心态培训期 在2001年前后，随着传销、保险、安利的盛行和陈安之进入中国大陆，激励性质的培训影响了一大批人。那是因为新一代的青年人找不到方向，看不到光芒，不知何去何从，他们所需要的还不是某一件具体的事情该怎么做，而是做事的决心和执着。这种心态培训，正和他们的胃口。 人们发现心态对于工作业绩的影响很大，听上几天课，就能让一个木讷、腼腆的小女孩，变得口若悬河、巧舌如簧。于是很多企业开始大规模地组织员工听课。 可是，时间一久，人们发现光靠喊口号是解决不了实际问题的，培训出的“积极心态”的导购员们，一个个成了顾客反感的死缠烂打的跟屁虫和半夜里打电话骚扰顾客的狗皮膏药。他们根本不知道顾客关注什么，最想知道什么，最担心什么。不懂专业技术的人，就像一个瞄不准敌人的士兵，枪放的再多也只是浪费弹药。 第三个阶段：公共课程培训期 自2003年以后，培训业出现了大的变化，生产管理、财务管理、成本控制、社交礼仪等专业性质的培训逐渐成为主流。培训由激励转向实操。 家具业的老板们也经常组织听这些课，起初也感到不错，可是听多了才发现，实在没办法把那些卖牛奶、卖汽车的技巧用到家具销售上去。花了几万十几万，没听到老师讲一个家具的字。 第四个阶段：专业化培训期 家具业专业化培训时期的到来是在2005年前后，家具培训的最直观效果是首先在终端体现出来的，随后，各类家具生产管理、家具现场管理、家具品质管理、家具设计等等也迅速进入企业。培训之后，厂容厂貌的巨大变化，管理上的根本改观，卖场效益的快速提升，让企业切身认识到：学习力也是生产力。 二、家具企业培训的重大意义 中国家具企业的发展有着特殊的历程，家具企业的干部、员工甚至老板本人，大都不是家具和管理出身的，是时代和机遇推动他们一步步迈上更高的台阶。随着企业的高速发展，原有的方式、方法明显不能奏效。 在过去，管理干部只要能领着员工把订单完成就是个好干部，不需要懂什么现场管理、工资管理、物料控制之类的东西。做营销的，打打电话、接接电话家具就卖出去了。可现在不行了，行业发展一日千里，再靠拍脑袋只能被打屁股。别人都在进步，谁不进步就会被远远甩在后面。 如果你就是不信邪，关起门来自己琢磨！有时你的确是能找到方法，但是，浪费的时间成本会更贵，何况有些问题你是弄不明白的。这就是大家常说的：“培训贵，不培训更贵”。 三、家具企业如何更好地通过培训提高自己 很多培训工作做得好的优秀家具企业，都有专门负责培训工作的培训部，这在十多年前企业的组织架构上是根本看不到的，这本身就是企业进步的标志。培训部的工作可不仅仅是请几个老师、组织场培训那么容易，而要研究分析公司的人力资源战略、企业人才发展规划，有步骤的提升企业技术人员水平和管理者的能力，深入基层调查了解企业所存在的主要问题，调查了解员工的工作实际和培训需求，从而组织有助于推动企业发展的培训教育。 企业在课程的采购上，一定要选择专一从事家具行业培训的机构。上高中时，数学老师对骄傲的学生说的一句话叫人记忆犹新，他说“我之所以数学比你强，并不是我比你聪明，而是因为你要学七、八科，我只学这一科”这句话，值得我们深思。 在课程的选择上，要紧密结合实际，要符合企业特点。不同的家具企业，管理基础不同，课程的内容也不同。拿家具导购课程来说，实木家具、板式家具、金属家具的顾客群体截然不同，导购手法自然也不同，千篇一律的家具导购说辞无法解决个别企业的特殊问题。没有放之四海皆准的真理，要针对企业的特点，进行授课设计才能收到最好的效果。 家具企业的“定制型培训”是这些年来深受企业欢迎的高端培训形式。他们与以往的“老师提着包来上课，合上电脑走人”不同，而是和企业有很长一段时间的沟通和交流之后，针对企业实际量身打造课程，课后再进行跟踪指导和纠偏，把培训升级为系统工程。 比如一场终端导购培训、培训师小组首先要全面了解企业目前销售的产品有哪些，要和设计师沟通，了解产品的设计用心和亮点，要了解产品的材料、工艺、品质状况，要到企业在各主要城市的卖场去实地调研，要假冒顾客了解导购员的工作能力，还要了解和分析主要竞争对手的情况等等。这种高端家具导购培训，由于是根据特定企业的需求所打造的，效果十分明显，立竿见影。 另外，一场好的培训课，艺术性也十分重要，为学员创造和谐融洽的学习氛围，才使学员更好地掌握和吸收。优秀的培训师会把每一节课都精心设计地生动有趣：何时一个包袱，何时一个短剧、何时一个提问，何时进行演练…… 学员们在不知不觉中掌握了关键的要领，并且终生难忘。 四、对家具培训行业的期望 家具培训业蓬勃发展，为家具业起到了保驾护航的重要作用，及时发现问题、解决问题，避免企业多走弯路；及时指明方向，防止企业在错误的路上无谓摸索；提供规范和模板，使企业可以快速复制和超常规发展。 培训师能力和水平的高低，直接影响着家具培训行业的口碑和家具企业对培训效果的信心。培训师们要摒弃短期行为，真正踏踏实实地关起门来练好基本功，不光要努力学习家具专业知识、家具营销知识，还要研究教育学、心理学、文学和美学；要提高自己的朗诵水平、表演水平、以及驾驭课堂的综合实力；还要深入生产一线和家具大市场去学习和调研。这样，自己的课才会更加生动、更加贴近实际、更加深受广大家具企业家的欢迎。 本文作者：张屹，著名演讲艺术大师、家具实战派培训师、著名策划家。个人专著60余部，涵盖家具业生产管理、市场营销、终端导购的各大门类。对家具培训的课堂模式、授课技巧、内容编排有深入研究和广泛实践，是最早从事家具行业培训的老师，中国家具培训业舵手，在行业享有深远影响。（网站：www.88xsj.com 咨询电话：15876558518 QQ：1070951388）