[课程大纲]

第一讲：练兵--外贸团队管理

1、外贸市场比国内业务更具挑战

       1）市场战略

       2）外贸流程

       3）营销技巧

       4）企业管理

2、外贸精英与领军人物的选拔

       1）基本要求

l  语言关

l  形象关

l  价值观

       2）特质要求

l  主动性

l  概念思维

l  成就导向

l  影响力

l  坚韧性

n  研讨：三道题目，分别是90分、60分、30分，你先做哪道题？

3、外贸人员的三个成长阶段

       1）泥潭期（推广）

       2）爬山期（流程）

3）井喷期（成熟）

4、外贸人员商务沟通能力训练

       1）海外客户沟通禁忌

l  文化差异（宗教信仰）

l  规则不同（法制健全）

       2）展示我们阳光的一面（获得好感）

       3）掌握对方阴暗的一面（了解需求）

       4) 投其所好满足对方嗜好（学会给予）

5、外贸企业的所处三个阶段

1）生存阶段

2) 发展阶段

3）成熟阶段

6、人才成长与企业现状匹配的四种类型

       1）成熟企业

       2）营销导向

       3）生产导向

       4）一团乱麻

n  破局：不同企业类型的外贸之道

n  案例：标杆企业的外贸事业部组织架构与职能分布图

第二讲：布阵--全球市场布局

1、五种销售策略，打造核心竞争力

1）综合成本最低法

2）价值主张

3）全面解决方案

4）锁定

5）生态链

2、情报收集与分析

1）情报准备

l  产品国际化称呼（专业术语）

l  海关商品编码

l  行业分类

2）收集哪些情报？

l  国际市场宏观分析

l  重点国家微观环境

l  国内外竞争对手资料

l  重点买家关键人物信息

3）情报到哪里去找？

l  免费渠道（详见PPT）

l  收费渠道（详见PPT）

4）情报分析/市场划分

  根据产品单价与市场销量划分以下四个市场：

l  成熟市场

l  重点市场

l  潜在市场

l  观望市场

5）竞争策略

l  锁定你的竞争对手（谁是你的竞争对手？）

l  掌握竞争对手关键信息（竞争对手的成本、单价、销量、利润、物流、关键客户等信息）

l  四种竞争策略（详见PPT）

3、项目决策

n  案例：某家电企业海外情报人员收集信息反馈：随着全球化旅游市场的升温，以家庭为单位个性化出游方式越来越受人们青睐，欧美市场对户外烧烤炉的需求将会很旺盛。但是如果上马这个项目，投资预算需要500万人民币，请问你该怎么决策？

1）中小企业的4种决策方式（详见PPT）

（经验式决策的好处和弊端）

2）成熟型企业的决策方式（详见PPT）

（情报式决策的好处和弊端）

第三讲：冲锋--海外客户开发

1、国际买家经常出现在哪里？

1）市场

2）驻华代表处（洋买办）

3）展会

4）B2B平台

5）行业杂志

6）专业类网站

7）求购信息

8）搜索引擎

9）各国驻华商务办

2、国际买家选择供应商的十大因素

1）产品品质

2）价格

3）交货能力

4）沟通与服务

5）最小起订量

6）设计能力与样品

7）供应商信誉

8）包装

9）产品种类

10）公司规模

3、不同市场的开发策略

1）成熟市场（策略：销量为主）

2）重点市场（策略：利润为主）

3）潜在市场（策略：突破为主）

4、海外客户策略

1）郎才女貌、门当户对型（策略：迅速成立项目组，立即行动）

2）名门闺秀与穷小子型（策略：重点观察，谨慎评估，尝试突破）

3）平淡如水，凑合过日子型（策略：保持关系，延期交货）

4）高富帅与土肥圆型（策略：顺水人情，介绍给别人）

5、海外客户分类

       1）正在同国内竞争对手购买产品的客户

       2）正在同国外竞争对手购买产品的客户

       3）正在同国外经销商购买产品的客户

       4）拥有渠道和实力的潜在客户

       5）国内专业出口贸易公司

       6）跨国公司

6、海外客户开发技巧

       1）开发信怎么写？

l标题吸引眼球

l内容亮点十足

l结尾别出心裁

       2）适当选择B2B平台

l综合平台选择建议

l行业平台选择建议

l产品展示技巧

l从询盘评估客户及回复技巧

3）展会怎样获客更多？

l展会前精心准备与买家邀请

l展会布置（专业+艺术）

l展中的人员形象与分工

l展中的客户接待与信息收集

l展后客户参观工厂安排

l展后信息分配与跟进

l展后总结与改进

n  案例分享：一次观展后，酒店签下15万美金订单

4）搜索引擎运用

l  客户感兴趣的关键词有哪些？

l  怎样高效搜索买家邮箱地址？

l  充分利用社交软件与客户互动

7、如何设立海外分公司？

n  思考：全球化与国际化有什么不同？

       1）傍大款-借船出海

       2）选好址-辐射半径

       3）用对人-冲锋陷阵

       4）授好权-把握尺度

       5）定目标-占领阵地

       6）分好钱-论功行赏

8、海外客户关系维护

       1）事无巨细，把细节做好

       2）超越自我，让客户感动

       3）废其武功，让买家依赖

       4）假期祝福，温情又有礼

n  研讨：如何在1年内超越竞争对手三年的业绩？

第四讲：克城—国际商务谈判

1、海外客户主要跟我们谈什么？

1）核心话题

l  价格

l  质量

l  交货时间

l  付款时间及方式

l  最小起订量

2）非核心话题

l    技术开发

l    样品

l    包装

l    运输

2、价格太高的谈判策略

n  研讨：客户去了咱们竞争对手公司，拿到了报价，连成本清单都有了，然后到我们公司参观，同时让我们报价。

1）      你该怎么报价？

2）      客户嫌贵怎么谈？

3、付款太苛刻的谈判策略

n  研讨：一德国买家与A公司合作三年有余，去年每个季度有一个80尺柜，金额50万美金左右，双方一直采取T/T结算，合作过程中，双方都很愉快。在新的一年，德国买家对A公司讲，他们生意越来越好，每个季度订购量将增长30%，但是要求A公司付款方式以OA90天结算，如果是你的客户，你应该怎样做？

4、现阶段不需要的谈判策略

1）      先判断真假，是否跟竞争对手下单

2）      突出产品的卖点，让客户赚钱

3）      刺激客户的嫉妒心

5、已经有了供应商的谈判策略

1）      顺势而为，打消对方的戒备心

2）      挑拨离间，故意制造假象，迷惑对方

3）      乘虚而入，借机展示实力

4）      给出好处，让客户快乐

6、产品卖点不突出的谈判策略

1）怎样在同质化的产品中寻找差异点

2）卖点提炼与客户痛点相结合

3）提炼卖点的四个方向

7、合同风险的谈判策略

n  研讨：美国客户与A公司产生合同纠纷，客户在美国起诉A公司，如果你是A公司负责人，你该怎么办？

1）      合同风险

l诉讼地风险

l  付款风险

l  交期延误风险

l  质量风险

l  保险

2）      汇率风险

           政策风险