【课程大纲】

n  开篇案例：听董明珠说，格力为何开展全员营销？

第一讲：资源整合，动员全员营销

1、为什么要推动全员营销？

1）让员工爱自己的产品

2）与客户沟通过程中，更多的收集用户的反馈

3）让员工走出舒适区，让僵化的团队动起来

4）横向链接资源，打造企业私域流量池

5）增加销售业绩，体现自身价值

2、全员营销的前期准备

1）全员营销的认知

l  赢用户心

l  赢员工心

      2）全员营销的动员

l  老板是第一营销员

l  各级管理者是第二营销员

l  人人都是营销员

      3）全员营销的焦点

l  以用户为中心

l  以市场为导向

l  一切围绕业务转

3、全员营销的工作布署

1）冲锋-建立敏捷型战斗组织

l  尖刀班班长选拔

l  销售目标与任务分配

l  每日工作总结与改进

2）-推出让用户尖叫的产品

l引流产品-聚焦流量

l常规产品-聚焦竞争

l利润产品-聚焦独特

l明星产品-聚焦传播

l战略产品-聚焦领先

4、全员营销的激励机制

1）销售奖励机制

l  自己销售的奖励机制

l  合作开发的奖励机制

l  信息提供的奖励机制

2）其他销售奖励机制

l  任务达标奖

l  销售尖兵奖

l  突出贡献奖

l  火线提拔奖

第二讲：营销心理学和人性消费逻辑

1、深刻剖析人性：

1）购买动机：追求快乐VS逃避痛苦

2）购买认知：让客户感觉占了便宜

3）需求刺激：引导客户转变观念

n演练：一颗多次受伤的心，怎样转变他的观念？

2、给的艺术

1) 给利

2）给名

3）给法

3、客户的负面感受与需要的关系

1）客户的负面感受背后隐藏着需要

2）如何找到负面感受背后的需要

n案例：从“警察追小偷”的故事中剖析人性

4、互联网利用人性的营销策略

l  窥视

l  傲慢

l  色欲

l  贪婪

l  懒惰

l  虚荣

l  暴力

第四讲：全员营销必备的销售技能与素养

1、良好的心态是销售的前提

1）奋斗者与劳动者的区别

2）让客户感觉到你的用心服务

2、做一个让人舒服的人

1）第一重境界: 相谈甚欢 

2）第二重境界：一见如故

3）第三重境界：相见恨晚

3、找准自己的优势

1）猎手型

2）顾问型

3）伙伴型

4、承诺是金

n案例：答应过客户的交期，出货时间到了交不了货应该办？

5、把重要的信息记录下来

6、分清推销与营销

1）产品功能价值

2) 产品有形价值

3) 产品附加加值

7、时刻体现您的专业

1）对产品的了解

2）对竞争对手的了解

3）对客户的了解

8、战胜恐惧，从“心”出发

1）销售人员三段心路历程

2）销售人员三个瓶颈

3）面对拒绝的四种应对策略

n演练：“我”、“客户”、“公司“怎样排位？

第四讲：客户开发-顾问式销售技巧训练

1、销售6大永恒不变的问题

1）你是谁？

2）你要跟我谈什么？

3）你的产品对我有什么好处？

4）如何证明你讲的是事实？

5）为什么我要跟你买？

6）为什么我要现在买？

n视频：从赵本山小品《卖拐》中寻找购买理由

2、区分客户-从混沌走向清晰

1）空白型客户

2）模糊型客户

3）清晰型客户

n  判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断

3、顾问式销售技术—SPIN模型训练

n请列举成交前常向客户提问的5个问题？

1）背景问题（S）

2）难点问题（P）

3）暗示问题（I）

4）需求-效益问题（N）

n演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术

4、如何建立客户的信赖感?

1）看起来像行业专家

2）注重基本的商务礼仪

3）适当的关心

4）真诚的服务

5）巧用保证

5、如何向客户介绍产品?

1）配合客户的需求价值观

2）让客户参与

3）不贬低竞争对手

4）用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比

5）独特卖点

6、解除客户反对意见?

u六大抗拒点

1）价格

2）功能（效）

3）售后服务

4）竞争对手

5）保证或保障系统

6）谨防客户的烟雾弹

u解除反对意见策略

1）了解对方是不是决策者

2）耐心听完客户提出的抗拒

3）确认抗拒

4）辨别抗拒点真假

5）锁定抗拒点

6）取得客户承诺

u  解除客户抗拒点的万能公式：顺-转-推

n实战演练：成交话术落地篇

1） 价格太贵的应对策略

2） 需要考虑的应对策略

3） 需要找人商量的应对策略

4） 超出预算的应对策略

5） 有了喜欢的品牌或供应商，不想更换的应对策略

6） 当你服务到极致，客户就是不买（转身去买了同行的产品）的应对策略