【课程背景】

随着移动时代的到来，更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理以人为本，销售团队的管理更应该以人为本。过去，把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念，越来越难以赢得人心并发挥作用。  针对销售团队的管理者，

Ø  怎样带领销售团队成员，开发企业战略关键大客户，实现公司业绩指数级成长呢？

Ø  怎样帮助下属成长，激发销售的积极心态，自动自发，不待扬鞭自奋蹄呢？

Ø  怎样向上管理，获得公司高层的信任、资源和支持，使业务的运营更加流畅顺利，减少摩擦力呢？

这些问题都是企业销售团队管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。

课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实企业销售团队管理过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供20-40个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。

【课程收益】

Ø   掌握开发企业关键大客户的流程步骤

Ø   了解企业关键大客户个人需求的十二种类型

Ø   掌握激发销售团队自动自发积极职业心态的四大板块

Ø   掌握行业需求服务匹配模型设计方法，成为客户最信赖的行业专家

Ø   掌握销售团队管理的四大工具

【课程特色】

Ø  面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效

Ø  案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好

Ø  返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】2-3天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分：开发企业关键大客户

完成公司业绩成长目标

一、企业关键大客户，怎样精准匹配每个客户个人和商务上的双重需求？

1、十二类个人需求

Ø  四个象限、三个层次司

Ø  个人性格、人际关系、工作态度、心理因素

2、十二种商务需求

Ø  四个象限、三个层次

Ø  产品服务、商务关系、采购流程、发展方向

案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等

工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式：课堂练习和讨论

二、怎样与客户从陌生开始建立高亲和力的商务信任关系？

1、三个关键时刻链接客户

Ø  建立联系、持续跟进、投诉处理/争议沟通

2、三步建立专业联系

Ø  成功沟通五步法

Ø  陌生电话六步法

3、一表搞定海量重要客户信息

Ø  客户日志小秘书

4、四招搞定投诉/争议沟通

Ø  是的、同时、做到、但是

案例：华为云、华尔街之狼、移动客服、艺龙旅行网、EMV

工具：客户日志表、陌生电话六步法、比利时方法等

形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

三、怎样成为企业关键大客户最信赖的行业专家?

1、全脑说服力的三个层次

Ø  爬行脑、情绪脑、理性脑

Ø  标题设计、故事力、逻辑说理

2、一个模型覆盖客户全面需求

Ø  BEDELL模型

Ø  需求服务匹配模型

案例：EMV、采购电脑支架、干鸡食用方法、《经济学人》、《功夫熊猫》等

工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等

形式：课堂练习、小组讨论、团队共创

第二部分 销售团队管理

自动自发和自动运营

一、怎样帮助销售成长，激发销售经理自动自发的积极心态？

1、销售经理职业前景

Ø  唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧

2、五步建立销售经理的使命感

Ø  使命公式五要素、客户满意度和口号

3、三步激发销售经理成功欲

Ø  愿景公式、愿景力量、愿景设计

4、三招平衡公司、客户和员工利益

Ø  客户价值阶梯、中国饺子式沟通法、个人能力护城河

5、销售经理职业规划

Ø  目标的笤帚模型、个人能力成长路径图

案例：西游记、斯坦福大学、阿里爸爸、苹果、被误会的销售、公式相声、email vision、超级演说家等

工具：使命公式、口号设计、笤帚模型、场景电视、价值观小阶梯、能力窗格、关系拨浪鼓、满意度打分、冰箱装大象

形式：视频案例、课堂讨论、课堂练习和分享

二、怎样实现销售团队的自动运行，业绩指数级增长？

1、CRM销售漏斗管理

Ø  客户筛选、初次接触、持续跟进、需求挖掘、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售团队运营

Ø  周报告、周例会

3、向上管理三要素

Ø  业绩增长、需求满足、流程建设

4、销售绩效指数增长三大要素

Ø  绩效模型、CES、NPS

案例：某IT公司、DELL电脑等

工具：NPS、CES

形式：课堂讨论、课堂练习和分享