司铭宇讲师:销售系列培训之如何拓客 客户开发技巧

关于销售拓客问题有那么一句古话：巧妇难为无米之炊，作为销售人员客户是生命线，客户就是上帝。没有客户再好的销售技巧都是无用，英雄无用武之地。在实际的销售工作中发现，客户每年的流失率约为30%，所以即使做过多年的销售，即使手上又不少的客户资源，依然要重视拓客，要不断学习客户开发技巧，才能保证手上的客户资源源源不断，不至于到最后干枯掉。所以司铭宇老师提倡，大面积 撒网重点扑鱼，拓客是销售重中之重。然后很多销售人员把精力和注意力放到销售技巧提升上面，而忽略了客户的开发。司铭宇老师和大家分享以下几个关于客户开发技巧：

一、首先是线上获客，如今是互联网的时代，中国九亿多网民，网络流量巨大，所以必须要重视互联网的获客渠道，互联网又分为商贸平台，自媒体，短视频等。所以我们需要根据自身业务选择合适的互联网获客渠道，比如我们是工业品的，产品大多是通过TOB业务，这个时候就需要利用BTOB商贸平台，在垂直的行业平台上发布产品，在发布产品过程中注意做好内容的创新和优化。如果我们的产品是服务为主，以技能为主的，这个可以选择自媒体，自媒体现在依然是流量很大的平台，通过自媒体发布自己的服务项目，多分享有用的有价值的信息；如果我们的产品是TOC的，针对个人为主的，这样可以利用短视频获客，比如现在的抖音，快手和微信短视频等，上面都有很大的流量，刷抖音的基本上都是以40岁以下的年轻人为主，对时尚比较感兴趣，对娱乐比较感兴趣，目前在抖音快手等平台上做 化妆品，衣服，饰品，生活必需品等，生意都非常好。当然其他服务业也可以通过短视频获客。针对其他工业品或服务业需要做好垂直领域的定位，做好人货场的匹配，要做好精准推流，这对整个公司的网络运营团队有较高的要求，获客成本相对较大。

二、线下获客方法：线下获客同样也是要看具体的产品，工业品需要多搞展会，行业交流会，还有就是行业名单，电话开发，但是现在电话销售已经越来越难，如何突破电话销售的困难就需要学习电话销售技巧的突破方法，比如：如何绕过前台，如何找到关键负责人，如何和采购建立统一战线，如何培育线人等等技巧。其次 需要建立异业联盟，如果是开门店的，可以采用店中店模式，技能节约成本，又能实现利润倍增，当然更高级的手法是做好营销模式设计，通过设计产品组合，免费模式等吸引客户。

三、通过社区营销，做好私域运营等等。总之开发客户针对不同行业，不同产品，不同模式有很多的技巧和方法，因文字有限，就不再更多分享，如果有兴趣的培养可以参加客户开发技巧的培训，学习更多拓客技巧。