课程背景：

目前，保险公司银保渠道面临着激烈的竞争和巨大的挑战。如何在这种形势下脱颖而出，这就需要我们在银行网点经营上用脑、用心和投入精力，并在专业上引领银行工作人员。

本课程的设计旨在帮助保险公司的客户经理做好网点经营工作，能够针对不同类型的银行人员进行有效的沟通，利用自身的专业优势帮助银行员工认可保险产品，做到精准开发客户，快速掌握客户的理财需求，把客户需求转化为营销成果，并能够自发组织各项网点活动，增加客户的粘性，从而快速完成业务目标，达成客户银行、银行员工、客户经理、保险公司多方共赢的结果。

课程时间：2天

课程对象：保险公司客户经理等

授课方法：实战讲授+案例分享+演练+录像+游戏+小组讨论、发表

课程大纲：

第一章 银保渠道背景介绍

1、银保渠道面临的挑战与机遇

2、银保渠道未来的发展方向

第二章 网点经营的基本理念与方法

1、网点经营的重要性

2、客户经理的角色定位

3、客户经理和银行人员关系发展的三个阶段

4、网点接触的基本技能和方法

1）                                                                                          、三种境界赞美法

2）                                                                                          、四类人群如何进行有效沟通

3）                                                                                          、辅导的方法（一对一、一对多辅导要点）

4）                                                                                          、三类人群的维护重点和方法（网点负责人、理财经理、柜员）

第三章 网点经营的专业化提升

1、保险产品

1）、重疾类产品（市面同类产品分析、客户群定位、销售话术）

2）、年金类产品（市面同类产品分析、客户群定位、销售话术）

3）、平安保险公司的产品优势

2、客户群定位

1）、粉丝级客户

2）、银行理财客户

3）、趸交保险客户

4）、有孩子的客户

5）、房叔

6）、其他客户

3、提高客户邀约成功率

1）、电话邀约三法

2）、微信邀约“二八原则”

4、挖掘客户需求

1）、以客户需求为导向发展的三个阶段

2）、顾问式保险销售的核心——SPIN提问技巧（背景性问题、探究性问题、暗示性问题、解决性问题）

3）、演练：如何挖掘客户的养老需求

5、解说产品及促成

1）、FABE解说

2）、逆向思维法签署大单

3）、促成的时机及方法

第四章 厅堂微沙

1、  何为厅堂微沙

2、  厅堂微沙活动的优势

3、  5W1H解析厅堂微沙

4、  厅堂微沙流程解析

5、  如何气势磅礴地开场及绕梁三日地结尾

6、  厅堂微沙演练

第五章 网点活动策划

1、  网点活动的模式

2、  网点活动的原则

3、  创意网点活动

4、  网点活动详解

1）、前期工作（两会、活动目标、活动计划、人员分工、资料准备）

2）、活动执行（会场布置、活动四配合、当日总结会）

3）、后续追踪与客户维护经营

5、  网点活动实操

第六章 主讲人台风呈现

1、  建场五步法

2、  握麦标准姿势训练

3、  手势训练：手势黄金框

4、  语气训练

5、  站姿训练

6、  互动三法（提问、回答、点评）

第七章 总结